20種方法解決這個困擾80%一線家居銷售的難題

擴大客流量變得艱難的情況下，如何提升成交率就顯得至關重要。

作為一線銷售人員，很多時候都有一種感慨，就是熱情接待客戶之后，客戶定不下來，要繼續貨比三家，結果就是沒有結果，看似有希望的客戶流失了。

畢竟客戶資源是有限的，有我的，就沒有你的；有他的，就沒有我的。如何做到來一個就拿下一個，哪怕來兩個或三個能簽單一個，都是非常好的。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

據走訪顯示，能夠把到店成交率做到30%的水平，就已經非常強大，大多數經銷商只能做到20%左右。

具體到銷售人員身上，馬太效應更為明顯，有的將成交率可以做到30%，有的可能連10%都很難。

可以說，如何提升成交率，至少困擾了80%以上的家居建材銷售人員。

針對該問題，我們首先需要明確一個觀念，就是到家居賣場里的顧客，尤其是還進到了門店里看產品、問價錢，那么，毫無疑問，這類顧客肯定是非常精準的，需求明確，可能馬上就要訂貨。

只要你的辦法得當、你的產品有競爭力、價格符合期望，那么，就可能當場成單。

但問題是，很多客戶不是看你一家就夠了，他們要跑幾家，看產品、對比價錢，還要衡量哪家讓自己的滿意度最高，最終才會定下來。

整個過程走下來，變數會非常大。看起來跟你聊得好好的，結果還是可能被其他店里的銷售人員截流，看著要到手的訂單飛了。

那么，有什么好的辦法能夠提高成交率，避免顧客的流失？大材研究通過總結數十家經銷商與銷售精英的做法，梳理出了20條入門級建議，供各位參考。

一定要注意的是，每個人都有自己的特長與興趣、能力，并不是每一條建議都適合自己，往往都是從中挑選幾種適合的辦法，練就特別的本領。

1、思維上，一定要有現單思維。全力以赴，千方百計，爭取把到店的顧客留下來，至少能夠交點訂金，鎖定優惠。

如果你猶豫，沒有自信，放任客戶自己到各個店做比較，導致的丟單變數會非常大。而現單思維，會讓成功來得更快一些。

當然，你可能擔心客戶反感逼單，只要把逼單做得更熱情、更禮貌、更專業一些，其實能夠抵消客戶的反感。

2、讓顧客感受到交易是安全的、有保障的，打消一切對品質、售后服務、未來降價等顧慮。

具體做法，可以是分享品牌的證書、老客戶的好評、實景案例的照片、保價承諾、承諾跟單到底、訂單協議等，用各種背書來證明安全。

并且隨時要保持足夠的禮貌，對顧客的尊重，比如耐心親切地講解；不厭其煩地推薦與建議；不因顧客聽質疑而懊惱等。

3、培養聊天的本領，善于在聊天中發現客戶內心的需求。

善于傾聽客戶的訴說，并學會恰當的提問，進而了解顧客喜歡什么樣的風格、接受哪種價位、誰是購買決策者等。銷售人員不會聊天，要提高成交率，其實挺難的。

不少顧客剛開始沒有明確的需求，是茫然的，他們逛一些店之后，才逐漸清晰自己要買什么。就看誰能影響他們的判斷，誰能在早期給顧客樹立起非常好的印象，并且實現了產品與需求的匹配。

4、盡可能讓客戶在店里多停留一些時間，只要能夠多留一些時間，就多一些機會。

原因在于，客戶在你的店里多停留了，去其他店里的時間就很緊張，可能去不了；停留越久，雙方了解越深厚，信任感就多增強幾分，成交可能性就大了。

怎么留？方法有很多，根據情況采取對應的辦法，比如在接觸中發現客戶的興趣點，然后適當展開；遇到飯點，甚至可以幫助客戶訂餐；邀請客戶品茶；店里如果有兒童游樂區，可以邀請顧客帶的孩子去玩耍；多給顧客翻看老客戶的現場案例等。

5、推薦產品最好有針對性，根據客戶對風格、價格等因素的綜合了解，推薦幾種候選產品，方便客戶選擇。

6、突出比同行在某些方面更好、更具差異化、更適合顧客的優勢。

這種做法適合服務那些理性的顧客，他們貨比三家之后，往往對某些品牌店面印象深刻，被某些賣點打動，會再次回到店里，進而提高成交的可能性。

7、客戶洽談的質量，直接影響成交的可能性。而洽談中對產品的介紹，對成就會有影響。

除了要講到產品所用材質、功能、環保、設計搭配等，還要結合客戶的房子、需求等要點進行講解，同時還可以涉及產品背后的故事，比如其他典型客戶的故事、在服務客戶的過程中發生的精彩故事等。

8、針對最終未能現場成交的顧客，必須要做足及時的跟進。加微信，并及時把產品推薦方案、價格、優勢比較等，分享給客戶。

根據客戶的家庭情況、戶型、愛好等因素，提供比較專業的分析，增進客戶的認同感。

9、光給客戶看店里展示的產品與樣板間，一般是不足以堅定下單決心的。

還要學會賣圖片，比如廠家提供的場景圖、真實客戶的案例圖等，所有圖片都要分類，只要有客戶到店，就能根據需求快速找到對應的參照物。

10、顧客進店后，一定要想方設法讓顧客坐下來。不坐下來，走一圈就可能離開，根本沒機會談。

只有坐下來，才有更大的機會。

具體怎么辦？比如邀請看案例圖冊；直接調出客戶家里的戶型圖進行產品搭配；端上水果、飲料等，邀請品嘗；如果帶有小孩，可以請到兒童區玩耍等。

11、如果有顧客同小區的案例，或同戶型的案例，一定要找出來，說服力會更強。

12、品牌包裝一定要到位，讓顧客覺得品牌很有實力、有檔次、有信譽等，買了會有面子。

13、在溝通進行之后，一般能夠發現顧客最關心的問題，那就要把精力放到如何解決這個核心問題上，向顧客展示是如何做的、為什么自己能夠解決得很好？

14、一定要讓顧客參與進來，邀請他們體驗不同產品。通過體驗參與進來，既能延長顧客留店時間，還能讓顧客感受產品的價值，方便后續溝通。

15、主動詢問客戶的擔心與疑慮，找到影響下單的阻礙因素，然后針對性提供解決辦法。

覺得價格高了，那就看看有沒有增值服務可以提供，比如延長質保期、贈品等，而不是直接打折，顧客要折扣就能給，容易引發產品質量與售后服務的擔心。

擔心送裝服務出問題，不像承諾的說得那么好，銷售人員可以根據實際情況，承諾自己一單跟到底，負責全面解決。

16、在接待顧客過程中，一定要專心，讓顧客感受到你在全力以赴地提供服務；營造一種尊貴感，為了這種尊重，也能影響部分客戶的下單決心。

中途即使有其他打擾，最好是先給顧客打招呼，表達歉意。

17、假如最終因為贈品、價格等因素影響成交時，客戶還在猶豫，說明是有意向買單的。

這時候可以表示向店長申請，表現出竭盡全力幫助顧客獲得好處。有時候，顧客看到你很努力，往往會放棄對降價的堅持。

18、從贈值服務環節下功夫，比如提供免費的設計圖；更長的質保期；銷售人員陪同送裝服務上門；售后的保養服務等。

別人如果沒做，而你做到了，還做得不錯，容易打動客戶。

早年時，大多數衛浴商家都沒有設計搭配服務，只是賣產品，后來有極少的經銷商配備云設計工具，給顧客提供衛浴間的搭配圖，對成交率幫助很大。

19、遇到客戶要走的情況，千萬不要放棄，還是要想辦法做適當地挽留，邀請客戶進一步體驗，比如到飯點了，甚至可以幫著訂餐。即使最后客戶還是定不了，可以根據顧客的需求，贈送一點小禮品。

20、在服務客戶的過程中，注意創造感動服務，努力發現一些細節，能夠為顧客提供幫助。

例子有很多，比如遇到下雨了，主動找雨傘；看到小孩的鞋帶松了，幫著系一下；看到小孩被蚊蟲叮咬，可以根據自己的能力推薦合適的防蚊辦法；天熱了，頭上有汗，是否能夠及時送紙巾。

有很多工作，理論上講講比較容易，但實踐中會面臨極大的難點。

筆者認為，需要我們一步一步探索，一點一點積累，針對每一個客戶的服務過程，都要總結經驗、反思，再繼續實踐，形成一套又一套有效的辦法。

（文章來源：大材研究，侵刪）