歐派、大自然等都在談賦能經銷商 渠道擠壓問題如何解決？

進入2019年，賦能經銷商成了多家家居上市公司接連上演的“一出好戲”。

農歷年伊始，曾在去年10月率先提出“代理商的盈利保溫比天大”的歐派，2月份在廣州舉辦了2019歐派家居經銷商營銷峰會，口號是“穿越風雨、再攀巨巖”；尚品宅配在它的新年營銷峰會上，也打出了“創新·強化·燃口碑”的鮮明旗幟；作為定制家具四小龍之一的好萊客，也在春節前召開了“加速變革，逆勢新生”經銷商峰會……從2018年中至今，同樣喊出賦能經銷商口號的，還有索菲亞、大自然環保家裝等諸多企業。

賦能經銷商、幫助經銷商“保溫”、提升抗“寒”能力，已經成為了家居企業甚至不少家居上市公司2019年的必做功課。但在此之前，我們有必要明確兩個問題：一是經銷商的壓力來自哪里？它真正需要的是什么？二是日益嚴竣的“渠道擠壓”問題如何解決？

不可或缺的家居建材經銷商體系

2018年，無論是家具主材經銷商還是輔材經銷商，都過得“不太好”。成本太高、人效和坪效都很低，導致企業本身賺不到錢，不少經銷商的連鎖店開不下去了，紛紛選擇關店。還有部分過份依賴老客戶、口碑推薦的企業，因為沒有與時并進地增加多樣營銷方式等原因，也面臨流量銳減等挑戰，正處于被淘汰的邊緣。

然而，經銷商作為一種“古老”卻又十分耐用的渠道，一直以來都頗受家居建材廠商的“倚重”。一方面，經銷商的優勢在于有渠道、有客流，它能夠在二三線城市或四五線城市，為當地的客戶提供服務；另一方面，經銷商也是多數家居廠商擴大品牌影響力、擴大市場份額的重要支柱。

（圖二：2018年上半年定制家居上市企業經銷商網絡布局情況）

以歐派為例，截至2018年中，經銷商開設的門店數量達到了6711家。如圖一和圖二所示，歐派在一年半的時間內擴張了超過2000家門店，比門店數排名第二的索菲亞多出了3376家。

根據歐派家居前不久發布的業績預告顯示，2018全年業績區間是111.67-121.38億元，歐派取得了在家居上市公司中率先突破百億的好成績（僅針對于家居主材商），這與歐派遙遙領先的經銷商網絡布局不無干系，同時也變相說明了經銷商體系在家居建材行業中的重要地位。

多樣化的渠道對經銷商帶來了沖擊

然而，經銷商如今除了面臨市場競爭加大、整體行情不好、業績下滑等挑戰，也開始逐步遭遇多樣化渠道所帶來的沖擊。盡管這股沖擊更多地體現在家居行業的輔材市場，但不得不承認的是，主材市場也將受到影響。

隨著傳統建材市場逐步出清或撤離一二線城市，擺在經銷商和家居建材廠商面前的一大問題也浮出水面——市場的效率并沒有得到很好的釋放。故而，一些主打電商渠道、供應鏈渠道的平臺和公司逐步興起。

對經銷商帶來主要沖擊的電商企業更便宜的價格、更靈活的定價體系和新一輪的價格戰。沒有了傳統建材市場，就意味著沒有了集約式的采購市場，電商平臺似乎想要取而代之。在主材行業，純電商渠道似乎還沒有給家居上市公司帶來巨大壓力，但在輔材行業，已經出現了多家供應鏈、電商公司，意圖瓜分這塊大蛋糕。

過去，傳統經銷商的錢其實并不難賺，特別是在1995-2005年，只要開一家小型的建材店就能把生意做得如火如荼，而你需要具備的主要能力是銷售能力，在那段時期里，無論是做團購還是做服務，最不用愁的就是流量。

如今卻不一樣了，盡管經銷商能幫助廠商做大，也能降低管理成本和租賃成本，但一旦電商渠道、供應鏈渠道靠與大量的小品牌合作，從而真正地跑起來，又借助砍掉中間商的低價模式占領市場，那原有經銷商體系的流量就會不斷下降，從而間接影響主材商和輔材商的業績表現。

新模式還處于探索期，家居行業舊有的分銷體系急需改進

目前，很多家居供應鏈平臺喊出了“直連工廠”、“低價銷售”、“產品數量多”的口號，能夠滿足小b企業的產品需求，甚至還能幫工廠做增量，滿足它們的渠道需求，部分供應鏈企業還計劃把倉儲、物流、上門安裝服務納進服務包，從而提供一站式服務。在未來，這些企業很可能會切割掉家居建材原有經銷商團隊的部分蛋糕，只不過，它們還沒有成長到真正能夠與經銷商抗衡的地步，仍然處于探索期。

那么，值得思考的是，對于家居行業原有的分銷體系而言，渠道擠壓問題如何解決？

一般而言，家居廠家的分銷體系分為經銷商、分銷商、零售商和其他渠道這幾種，其中經銷商是多數家居企業最為重要的產品輸出端和渠道端。對家居行業而言，經銷商掌握著大量市場資源、人脈資源，同時也對行業發展情況較為了解，因此，原有的經銷商體系不可能完全被打破。

不過，面對新的渠道擠壓問題，主動幫經銷商進行全渠道覆蓋，通過培訓和宣導的方式讓經銷商明白如何進行流量轉化、智慧營銷，同時緊抓流量入口。這或許是一種不錯的方式，同時也是一些大公司正在向經銷商傳授的妙招。

但是，億歐家居認為，只靠營銷手段并不一定管用。在家居行業，消費者最終愿不愿意買單并不純靠營銷方式，更多的要靠企業推出的創新型產品和能夠提供的相應服務，才能夠真正提升到店轉化率、提高消費者滿意度、從而進一步提高客單價。

2019年，以更開放的心態迎接行業變化，以更向上的姿態努力向前，才是扛住2019行業寒冬的正確姿勢。億歐家居此前曾撰文描述“2019家裝人戳心五問”，比如流量從哪里來、誰是壓力之源、整裝到底要不要做等等。如今，同樣的問題也開始落在了家居主材商和經銷商身上。

面對渠道擠壓、市場走勢下滑、方向不明確等挑戰，堅信自己能夠比去年做得更好應該成為每一個人心中的信念。因為艱難，所以堅持，2019年，抓緊時間練好內功，賦能自身才是硬道理。

(文章來源：泛家居網，侵刪)