三大家居賣場巨頭的較量，富森美憑什么“以小勝大”？

今年以來，兩大家居賣場巨頭輪番“賣身”，先是廈門建發(fā)全面入主紅星美凱龍，其后居然之家出讓10%股份予金隅集團，背后是家居行業(yè)的持續(xù)承壓。

隨著消費習慣的改變，家居賣場的自然流量逐年下降，出租率、營業(yè)額也紛紛下滑，這也是兩大賣場不得不引入外援的原因。不過，富森美似乎是例外的那一個，在三季度交出了營利雙增的答卷，其到底是如何“答題”的呢？

家居賣場，不變則“死”

家居新范式發(fā)現(xiàn)，在促家居消費政策的刺激下，今年家居行業(yè)已在逐漸“回暖”，家居賣場的人氣也在逐漸回歸。據(jù)中國建筑材料流通協(xié)會披露數(shù)據(jù)，前三季度全國規(guī)模以上建材家居賣場累計銷售額同比增長34.77%。

不過，奇怪的是即便疊加了“金九銀十”這樣的旺季，紅星美凱龍和居然之家的三季報依然不容樂觀，紅星美凱龍營收和利潤雙雙下滑。居然之家雖然略微領先紅星美凱龍，但凈利同樣下滑。

唯獨富森美取得了營收和凈利的正增長，雖然營收規(guī)模和利潤規(guī)模都較兩大龍頭企業(yè)小一個量級，但卻是“小而美”。

消費者不愿意去賣場消費，是不同因素共同影響的結果。一則，互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了消費習慣；二則，傳統(tǒng)家居賣場更像是舊時代的產物，單一的家居店業(yè)態(tài)對消費者的吸引力越來越弱。

最后，當下家居銷售渠道已經越來越去中心化，家居企業(yè)紛紛推出了品牌集合店、設計師店等不同店態(tài)，品牌的大店模式日漸式微。

大環(huán)境變了，消費者喜好也變了，家居賣場如果“止步不前”，結果必然容易遭遇滑鐵盧。公開數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年紅星美凱龍關閉了9家商場，居然之家關閉了13家商場。

更糟糕的是，隨著家居賣場人氣不再、營收下滑，企業(yè)的短期債務也開始壓頂。以居然之家為例，截至今年三季度，其貨幣資金為28.67億元，但同期的短期借款、一年內到期的非流動負債合計為38.61億元，錢袋子已經“見底”了。

(圖片來源：家居新范式-公眾號，侵刪)

這也是兩大家居賣場迫切引入外援的原因，但合作是否一定就能“向好”，紅星美凱龍似乎已經用實際業(yè)績回答了這個問題，其收入不僅沒有改善，歸母凈利潤更是環(huán)比由盈轉虧。

家居新范式梳理了廈門建發(fā)入主紅星美凱龍后所帶來的新增業(yè)務，包括與建發(fā)汽車合作，在紅星美凱龍旗下商城中開出多個汽車主題館；借助廈門建發(fā)的供應鏈能力，推動美凱龍此前投資的大件商品外貿B2B交易平臺大健云倉發(fā)展等。

(圖片來源：家居新范式-公眾號，侵刪)

如此看來，兩者合作后的想象空間很大，但協(xié)同效應卻不強，雖然目前雙方仍在探索合作模式，但日后其發(fā)展到底是“向上”還是“向下”，似乎仍有待觀察。

“小規(guī)模”完成“大反擊”

不過，經營規(guī)模、商場數(shù)量都不如紅星美凱龍和居然之家的富森美，反而收獲了一份更穩(wěn)健的經營業(yè)績，如今看來是做對了幾件事情。

首先，富森美一直很“小”。富森美雖然已經成立了20多年，但一直聚焦在西南區(qū)域，據(jù)富森美半年報顯示，其成都區(qū)域收入占總收入的90%以上。

(圖片來源：富森美半年報，侵刪)

截至2023年6月底，紅星美凱龍的商場總經營面積2220.32萬平方米，居然之家為1355.49萬平方米，而富森美的自營家居賣場建筑面積110萬平方米。

(圖片來源：富森美家居，侵刪)

這也導致富森美的營收規(guī)模和市值都遠遠落后于紅星美凱龍和居然之家，巔峰時期，紅星美凱龍的市值一度接近800億元，而富森美的最高市值在320億元左右。

但正是因為富森美沒有選擇高周轉的發(fā)展戰(zhàn)略，其流動性一直非常穩(wěn)定。數(shù)據(jù)顯示，富森美經營現(xiàn)金流每年都是凈流入，唯獨2020年僅流入2億元左右，是因為其在疫情這一年加大了對商戶的補貼。

(圖片來源：家居新范式-公眾號，侵刪)

穩(wěn)打穩(wěn)扎之下，富森美的凈利潤一直保持增長勢頭，2016-2022年，其歸母凈利潤分別為：5.56億、6.512億、7.352億、8.011億、7.733億、9.18億元、7.83億元。

其次，富森美一直很“穩(wěn)”。翻開紅星美凱龍的年報，不難發(fā)現(xiàn)其經營現(xiàn)金流并不差，即便是2020年也凈流入41.6億元，意味著紅星麥凱龍的主業(yè)其實很健康。

家居賣場其實就是“包租公”，只要商戶還在，那就相當于擁有了“現(xiàn)金奶牛”。即便家居行業(yè)如今不景氣，但傳統(tǒng)銷售模式也不是一時半刻就能完全被顛覆的，所以家居賣場的生死存亡并不在當下。

(圖片來源：家居新范式-公眾號，侵刪)

而紅星美凱龍之所以債務纏身，是因為其投資項目非常多，在其2022年年報中，就有一項高達959億元的投資性房地產和一筆高達218億元的長期貸款，而貸款是跟利息掛鉤的，紅星美凱龍為何賺得不夠花得多，也就不難理解了。

相對而言，富森美則謹慎得多，雖然也有開展副業(yè)，但大多也都是圍繞主業(yè)展開的，比如成立了小貸公司、保理公司、裝修公司等。

但是，過度保守也讓富森美變得缺乏“想象力”，這也是富森美在二級市場不受追捧的原因，為此，富森美近年也開始“小步快跑”。

從“賣場”到“生態(tài)”的破圈

近日，富森美位于成都天府新區(qū)的富森美天府直播港正式官宣亮相，這是一個涵蓋設計創(chuàng)意、家居生活、智能科技、文化教育、健康醫(yī)療、餐飲娛樂、精品酒店等多元業(yè)態(tài)，還布局了電商機構、MCN機構、供應鏈機構、品牌直播間等直播板塊。

(圖片來源：家居新范式-公眾號，侵刪)

這一項目是富森美轉型的其中一份成績單，家居新范式認為也可以從中挖掘其業(yè)績“逆生長”的關鍵，核心在于如何洞察消費者需求、引入新流量，以及幫助商場打破邊界形成“新生態(tài)”。

首先，消費者需求升級早已不是秘密，家居企業(yè)也明白需要提高品質滿足消費者，家居賣場同樣也需要調整產品和服務來吸引消費者。

一則是業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)的家居賣場90%以上的業(yè)態(tài)都是家居品牌，消費者到賣場的目的性非常明確，即是為了購買家具，這也意味著沒有購物需求的消費者則不會踏足賣場，無形中也趕走了部分潛在消費者。

為此，家居賣場需要匹配當前消費偏好的業(yè)態(tài)與場景。比如富森美推出了聚焦年輕群體的“焦糖盒子”自營零售業(yè)務，滿足了年輕群體對于家居、軟裝、設計的一條龍服務。

(圖片來源：家居新范式-公眾號，侵刪)

此外，富森美還進一步增加了餐飲、健身等消費場景，改變了逛家居賣場就等于買家具的傳統(tǒng)觀念，重新詮釋了家居賣場的商業(yè)形態(tài)。

二則是店態(tài)，消費者到家居賣場最想消費什么，最容易被什么產品吸引，這需要家居賣場根據(jù)當下消費趨勢、潮流熱點來調整店態(tài)。

比如富森美在2022年年報中就提到了，將擴大電工電料、全屋定制、進口電器、定制門窗、智能家居、睡眠中心、客廳空間、整體軟裝、空間設計等成長性品類。

其次，是改變家居賣場流量被分割的現(xiàn)狀，眾所周知，當前電商渠道、品牌自有渠道等都在瓜分屬于賣場的流量，家居賣場要穩(wěn)住商家，勢必就要奪回流量。

家居新范式發(fā)現(xiàn)，過去幾年富森美一直保持著高頻次的營銷動作，包括線下營銷活動、設計師活動、商戶活動、直播活動等。比如今年富森美便發(fā)動了3500家商戶展開“內容+流量+資源”多維度的共創(chuàng)，在抖音、小紅書等社交平臺上發(fā)布了數(shù)千條內容，為商場帶來了不少話題和流量。

(圖片來源：富森美天府直播港，侵刪)

最后，業(yè)態(tài)、店態(tài)、流量、新零售等關鍵字最終將匯聚成富森美的全新生態(tài)圈，只有打通泛家居各個環(huán)節(jié)，更好串聯(lián)商家與消費者，富森美才能從“賣家居建材的鋪面”轉型為“提供生活方式解決方案的空間”。

這需要富森美從全局角度出發(fā)，及時洞察市場和消費者的需求，增加自我的綜合賦能水平，探索新的經營策略和營銷模式，才能不斷強化賣場的競爭優(yōu)勢與流通渠道價值，而這正是未來家居賣場的核心競爭力。

(圖片來源：富森美天府，侵刪)

結語

在家居行業(yè)的不同發(fā)展時期，“人貨場”三者的角色和作用都會不斷變化。過去，家居賣場更多是坐等客來，如今則要積極迎客。

但在家居新范式看來，這種改變是積極的，正如富森美近年積極“補課”，實際上也是為消費者、商家提供了更優(yōu)質的產品和服務，是推動行業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán)。

房地產行業(yè)正在逐步切換至存量時代，家居行業(yè)正在加速調整，但“賣場模式”依然有其長期價值，所以家居賣場當下要做的，是在逆周期中成功尋找到第二曲線，為順周期的增長奠定基礎。

(文章來源：家居新范式-公眾號，侵刪)