趨勢：家居建材行業的六大機會與挑戰！

相信你們都聽說過21天習慣養成法，這個方法應該是出自 Maxwell Maltz 的自救書《心理控制術：改變自我意象，改變你的人生》。那么三年呢？時間可以改變一個行業，改變供需關系，改變消費者的消費習慣。那么家居建材行業未來會往哪個方向走呢？

家居建材行業屬于勞動密集型行業，需要大量的人力參與進來，從產品角度又是低頻、剛需、高參與度、低信任度的行業。隨著互聯網的發展，從圖文到直播，從看圖片到實時在線展示，打消了大部分消費者對于在線建材購買的疑慮，同時也重新構建了一個消費者交互通道。

傳統建材門店“獲客難、成交難、復購率低”的難題依舊會持續，但是在短視頻、直播上的種草、帶貨將會崛起。那么傳統的線下門店引以為傲的門店選址、面積、團隊能力等都將發生重大變化。

過去家裝、瓷磚、櫥柜、基礎裝修都是家裝的流量入口，但隨著供給側精裝房的比例提升，導致大部分瓷磚、地板、櫥柜、衛浴、吊頂、基裝等被地產開發商高位攔截，流量入口消失。但近幾年需求側消費習慣也發生重大改變，隨著85后、90后甚至00后逐步成為裝修主流消費者，及懶人經濟的興起導致消費者對敲定的設計方案要求所見即所得。

這就導致家裝行業走向融合，品類之間的界限不再清晰，各大企業紛紛入局整裝，其實就是入局家裝公司賽道。房地產進入家裝，家具進入家裝，家裝進入軟裝，并且相互滲透，區域市場整合程度越來越高。整裝大家居的模式就是要改變單一盈利模式，追求多點盈利的發展。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

家居建材行業正在從產品導向型市場向服務導向型轉變，經歷過去二十年的野蠻式增長之后進入平穩發展期，產品、品牌、渠道等同質化越來越嚴重，企業要想贏得接下來的競爭就必須要建立良好的售后服務體系，提高消費者的滿意度。經銷商作為工廠與消費者之間的連接器，建材產品有“先體驗、再服務”的屬性，所以經銷商在最后一公里的送貨安裝和售后服務中扮演了重要的角色。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

經銷商需要進一步建立兩端服務能力，1、前端服務能力：提高標準化流程服務能力和產品方案設計能力；2、后端服務能力：提高貨物倉儲、送貨、安裝、售后服務能力。服務是贏得市場的關鍵能力之一，同時兩端服務不僅僅服務自身品牌，也可拆分發展，前端服務可以承接更多工廠品牌的業務發展，后端服務也可以在屬地跨品牌承接業務，實現獨立發展和多品牌服務。

經銷行在零售市場中依托專賣店的模式建立品牌效應，在零售市場中先款后貨的支付方式讓經銷商、工廠都獲得穩定的現金流。過去幾年地產行業精裝修比例的提升和地產宏觀政策的調整，導致建材企業的銷售重心發生重大變化，目前建材企業大力發展裝修公司、設計師、工作室等新的消費路徑。隨著此類場景不斷分化演變，消費者購買家居建材不局限于單一的零售市場，所以傳統的銷售渠道逐漸瓦解。

我們見過很多消費者邊買主材邊吐槽“超預算了”、“下次再也不自己弄了”、“太費事了”等等。家裝是涉及品類多、又耗時的過程。隨著消費升級和生活節奏的加快，消費者越來越看重自己的時間成本。單一產品公開數據顯示消費者在家裝過程中對具體某個產品預算越來越不敏感，基本都是在額定總預算之內選擇最好的產品和服務。這也是為什么越來越多消費者選擇家裝公司的大套餐營銷方式。因此單一產品生存空間越來越小。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

前期的家居大賣場的閉店、賣身消息層出不窮，過去家居建材行業的高速發展催生出家居大賣場的跑馬圈地，如今來看家居建材賣場過度飽和，隨著這幾年渠道的變革以及精裝修和地產開發商的轉型，導致家居建材賣場被時代拋棄。此時如果不再多元化轉型即將迎來大規模的閉店潮。之前有些賣場已經開始轉型，引入教育、培訓、影院、餐飲、娛樂等產業，但大部分家居賣場門店位置較偏，跨界招商困難。

2023年是家居建材行業進入震蕩調整期和重構期的元年，機遇與挑戰并存，這也給腰部以下品牌一個躍遷的機會，新產品、新渠道、新營銷、新模式、新服務等會不斷的沖擊行業的發展，無論你是幾線品牌、無論你是幾級經銷商，機會永遠留給有準備的人。

(文章來源：建材課代表，侵刪)