多地政 府回購商品房！家居大宗業務，開啟劫后重生？

近日房地產市場再次迎來“好消息”，濟南、鄭州、湖州等多個地方政 府或親自下場或鼓勵國有企業批量購入商品房，近20地鼓勵團購購房，其中蘇州計劃“回購”近萬套新房。此前被恒大暴雷等拖累、處在“驚弓之鳥”境地的家居大宗業務，如今終于迎來新曙光了嗎？深陷其中的定企又當如何“轉危為機”？

過去一年以來，隨著各大房企頻頻暴雷，地產行業上下游企業的日子也不好過，作為地產供應鏈上的重要一環，定制家居企業由于承接了不少大宗業務，更是辛苦工作一年，利潤都倒貼給回地產企業，不少上市定企去年及今年上半年的業績都出現大幅下滑。

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而現在，新的“接盤俠”終于出現了，有了政 府及國有企業的兜底，定企們的“歷劫”之路是不是終于可以告一段落？在地產大宗業務上摔了一大跤的定企們，還該不該再次放手一搏？

正在“歷劫”的定企們

2022年上半年，僅有金牌廚柜一家的大宗業務錄得增長，頭部定企歐派家居、索菲亞、志邦家居的大宗業務則分別下滑13.77%、4.79%以及9.15%。

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而尾部企業的大宗業務下滑趨勢更為明顯，好萊客、我樂家居、皮阿諾和頂固集創的大宗業務收入分別下滑20.50%、70.82%、59.60%以及10.57%，其中，我樂家居的下滑幅度最大。

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受到大宗業務下滑的拖累，上半年過半數定企的營收和凈利也同樣下滑，如頭部定企歐派家居也出現了“增收不增利”的窘境，上半年凈利潤幾乎零增長，經營性現金流更出現“腰斬”的情況。

對此，歐派表示主要由于“公司購買商品、接受勞務支付的現金增加”。地產低迷導致不少定企收入降低，再疊加原材料價格上漲的壓力，“一出一入”之下，企業的經營數據在這兩年便都不太亮眼了。

時間回到2021年，更有不少定企在財報中直言正在“歷地產劫”，比如行業老大索菲亞2021年的凈利潤便暴跌了將近90%，其在年報中提到了原因，稱是由于大客戶恒大出現了到期商票違約的情況，直言恒大給了自己一個“最為沉重的打擊”。

九大定制家居企業中大宗占比最高的皮阿諾，去年其歸母凈利潤虧損為7.29億元，當年計提壞賬損失9.61億元，大部分也跟恒大相關，而明明在上一年皮阿諾還能賺錢，但攤上恒大這事，就只能吃悶虧了。

還有的家居企業已經走上了維權之路，同時“踩雷”恒大、花樣年、泰禾等暴雷房企的志邦家居，旗下包含“房地產”或者“置業”的訴訟便有近30例。

據統計，有超20家家居建材企業在解釋去年的凈利虧損的原因中，提到了計提地產商減值準備。大多數定制家居企業去年的凈利潤都折在了房地產開發商的手上，最主要的原因就是它們手上的“大宗業務”確實占比多。

大宗業務紅利正在消失

據奧維云網數據顯示，去年九家定制家居企業大宗業務占比均較2018年有了明顯的提升，大宗占比平均值達到27.5%，最高占比為48.18%，最低為15.5%。占比最高的皮阿諾，一半業務都得依賴房地產，房企們一旦出事，自己只能辛苦白干一整年了。

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而定制家居企業近年之所以越來越傾向跟房地產開發商合作，一個是近年國內新房的精裝修滲透率持續提升，截至2022年4月，全國單月精裝修滲透率已達42%，消費者更愿意接受帶裝修的新房，這塊就是定制家具企業的業務增量。

回看2020年，大宗業務確實為定制家居企業帶來了不錯的業績增長，彼時整個行業都處于疫情的影響中，但部分企業仍表現出“一枝獨秀”的高增長，如志邦、金牌廚柜、皮阿諾，它們在2020年上半年的大宗業務收入分別3.37億、2.41億、2.79億，分別同增59.27%、39.46%、322.3%，緩解了寒冬中的冷意。

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除了定制家居企業樂意跟房企合作，房企其實也需要定制家居這個“供應鏈伙伴”，雖然各大定制家居企業的大宗業務毛利率水平不一，但跟經銷商渠道和直營店渠道的毛利率相比，大宗業務的毛利率往往只有直營店渠道的一半，跟經銷渠道相比，也還是要少上一截。

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房企既然給了定制家居企業足夠多的“業務量”，那在“價格”上自然要壓上一壓。除了合作價格更低之外，房企還能從合作的中高端家居品牌中獲得更多的品牌溢價，一些與房企聯合定制的家居，還能在原創設計、產品外觀和質量上與大眾品牌形成明顯區隔。

簡單來說，消費者在新房中看到的都是“高大上”的家居品牌，但房企拿下的成本卻往往比市場價低了不少。

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由此可見，“精裝修”是一門“雙贏”的生意，對房企來說，既能提升品牌溢價，又能進一步壓縮成本；而對定制家居企業來說，雖然跟房企合作每單賺得少，但架不住它們業務量大，自然也更愿意跟對方“深度綁定”。

可一旦房企資金鏈開始出現問題后，合作就不那么“美好”了。因為房地產開發的特殊性，大多數定制家居企業跟房企合作的大宗業務，普遍都存在墊資的情況，并且多是進行票據尤其是商票進行結算，在房地產企業流動性緊張導致回款難的情況下，定制家具企業便只能對逾期未兌付的商票計提壞賬準備。

由于不是“現金結算”，加上房地產的開發周期普遍較長，這就可能導致定制家居企業在跟這個樓盤合作的時候，地產行業還是非常景氣的，沒想到2年后房子蓋好了，房企卻說自己沒錢了，翻臉比翻書還快。

不過，并非每一家定制家居企業受房企的影響都如此深，一般來說，雙方的合作模式有兩種，一種是家居企業與房企深度捆綁，合資成立子公司，合資子公司擁有向房企下屬樓盤優先供貨的權利，但當房企出現問題時，這些家居企業受影響更深。

另一種則是通過當地經銷商或者代理商和房企進行大宗業務合作，這種模式實際上已經將大宗業務的部分風險轉移給了中間商，家居企業相對較少受到房企資金緊張的影響。

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因此，在這次房地產行業寒流中，不同經營模式的定制家居企業境遇也不一樣，有的企業仍能保持著正現金流，而有的企業則不得不開始面對虧損，可謂冷暖自知。

不過，不管以往定企與房企的合作模式如何，在地產市場持續遇冷，精裝修比例下滑的背景下，大宗業務已逐漸從“寵兒”變成了“棄兒”。但我們認為，對于頭部定企而言，影響可能是暫時性的，但對于長期依賴大宗業務的腰尾部定企來說，“掉隊”危機正在加劇。

定企如何“轉危為機”？

事實上，這次地產行業的暴雷危機，也給不少定制家居企業上了一課，“不要把雞蛋放在同一個籃子里”這句真理，對普通人跟對企業來說，同樣適用。

一直以來，由于頭部家居企業在經銷渠道占有明顯優勢，它們對大宗業務的熱情可能并不高，因為大宗業務主要是走量，其實際利潤不如零售業務。相反，部分行業中尾部企業為了彎道超車，在大宗業務上的布局可能會比較激進。

這次以后，企業們不妨再反思一下，自己到底有多大能力，才做多大事，風險控制記得要跟上，穩穩當當的經營，企業的發展才會長久。接下來，也可以考慮改變自身大宗業務的發展模式，比如向較穩定的國企、央企靠攏，同時進一步向零售業務靠攏。

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而探索整裝定制渠道則是不少定制家居企業的新方向，全屋整裝可能是行業接下來重要的發展風口，并還將向家居家電家裝一體化邁進。

當前業內諸如歐派、索菲亞等龍頭企業均推出了3-5萬元不等的定制家居套餐，將定制與成品家具融合銷售；志邦家居更表示正在探索全品類供應能力，包括櫥柜、衣柜以及廚房電器、軟體家具等。

可以認為，發力全屋整裝除了可以進一步豐富家居企業的業務方向之外，提高它們的抗風險能力之外，也能幫助公司及時優化成本結構，在定制服務的特殊性要求下，企業可以通過精細化管理提高材料的利用率、改善存貨的周轉，同時，通過全品類、全渠道的營銷合作，以規模效應來攤薄企業的成本壓力。

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最后，全屋整裝也對家居企業的產品能力和供應鏈能力提出了更高的要求，比如產品研發、技術創新、服務水平等核心能力，以及由傳統供應鏈向“數智化服務型供應鏈”的升級。

未來，家居企業面對的挑戰必定會更多，從前或許還能抱緊房企們的大腿，千篇一律的精裝修設計對定制家居企業來說，相當于一個樓盤套一個模板，省事來錢也快，但未來，這一套服務模式可是要被打破的。

從B端走向C端，定制家居企業必須要重新梳理一遍自己在產品研發投入、供應鏈整合、渠道整合能力等方面的核心競爭力，才有望在“整裝”趨勢中脫穎而出。

而在變得更高的行業要求下，部分中尾部企業也可能因為自身基礎能力薄弱而面臨被洗牌，行業格局將被重塑，誰能留下，誰能升級，誰會被清退，家居行業的下半場激戰才將開始。

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