家居銷售：顧客反復比較競品，不下訂，如何破局？

“你們這個東西看起來和xx牌子的一個產品差不多，你們這個好在哪啊？”“你們的產品和xx牌子的產品比起來怎么樣？”類似這樣的競品問題，相信廣大導購們經常遇到，如何能夠巧妙應對是非常重要的。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

首先得說明一個問題，就是什么是“競品”

競品分為直接競品和間接競品兩類。

所謂直接競品，就是產生直接競爭關系的產品。同品類、同消費層面、趨同的價格、質量、品牌影響力等。

間接競品就是產生替代效應的產品，例如地板和地磚、壁紙和涂料等。那么導購朋友們除了了解直接競品外，對間接競品也要有足夠的了解。

其次，面對競品提問的一大方向就是，不能直接攻擊競品

這是非常愚蠢的行為。為什么呢？一般來說，一是這么做違反商業道德，二是會讓顧客覺得你這個導購人品不是很好，對你產生疏遠和防范心理。

在這里，要和各位朋友說的是，關鍵的問題不是前兩種情況，關鍵問題其實在第三個理由更重要。我們首先問問自己顧客為什么要拿你的產品和XX品牌的比較？甚至能在你面前說出某個品牌具體的某款產品？答案很簡單，就是那個產品顧客有所了解，不僅是有所了解，很有可能感覺不錯，看上了，拿它在去做個比較，沒有更好的就回去買那個產品。

因此，你要是直接攻擊競品，你在煽誰的耳光？顧客會怎么想？你不是在否定那款產品，而是在否定顧客的眼光，你說顧客會怎么反應？所以，直接攻擊競品是非常愚蠢的行為。

再次，處理競品問題，有三個原則：

比自己產品有優勢的：避其鋒芒+展示優勢。

比自己產品有劣勢的：高調出擊+自信推薦。

與自己產品不相伯仲的：合理定位+細致拆分。

最后，應對競品的三字真訣是：立、拆、分

所謂“立”，就是立自己的優點和賣點。例如：您說的那個牌子的產品也是不錯的，看來您選東西還是非常仔細的啊。我們XX品牌的產品是……設計理念來源于……特點是……我們獲得過……所以我對我們的產品很有自信。您這次購買全拋釉品類的產品有什么要求，我給您參謀參謀？

話術套路：贊美肯定+樹立形象+賣點塑造+實際證明

所謂“拆”，就是將雙方產品的要素拆開分析，介紹產品時主要說自己產品相對于對方產品具備優勢的要素，回避談處于劣勢的要素。例如：您說的那個牌子的產品也是不錯的，看來您選東西還是非常仔細的啊。其實我們品牌的產品也是非常有特色的，例如…………我們之所以非常注重XX方面，是因為如果…………就會…………這 樣對您來說是非常麻煩的一件事情啊。

話術套路：確定顧客需求點+對比雙方產品+針對對方弱點下手+加強己方重要性

所謂“分”，就是分辨細節，如果基本情況都差不多，就要學會從產品細節上下手。

例如：

您說的那個牌子的產品也是不錯的，看來您選東西還是非常仔細的啊。我們的產品和馬可波羅品牌的產品看起來是有些相似，不過還是有差別的，例如這里………這樣就可以………您使用起來會更加便利。

話術套路：認可顧客+區分細節（最好是更具優勢的地方）+重點推薦+以小見大

其實，聰明的朋友應該知道，如果客戶特意提及某個產品，那就說明他傾向于購買類似的產品，基本的需求您就應該知道了。所以，就算顧客自己不說，我們也要問顧客是否已經有競品關注。

（文章來源：家居生態研究所，侵刪）