定制家居的生意怎么樣，未來又會如何？

定制家居的生意怎么樣，未來又會如何？

筆者認為，對于部分競爭優勢突出的品牌、經銷商來講，生意還是會不錯，有能力搶到行業增長的最多紅利。

但即使是非常硬核的高手，也不可能高枕無憂，面臨的挑戰將越來越嚴峻，需要采取更多的辦法、更有效的策略，才能實現領跑。

而對于眾多實力相對普通的工廠、經銷商來講，目前定制家居行業表現出的增長勢頭，與他們并沒有關系，生意反而變得越來越難。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

得出這一判斷的原因有多種，根本因素在于新的市場變化已出現了，筆者認為：

其一，頭部定制家居軍團已形成，在柜類定制方面依然保持了高增長，對腰部以下的品牌形成了高強度的擠壓效應。

以2021年的數據為標準，歐派衣柜及配套產品同比增長49.53％，歐派櫥柜同比增長24.22%。索菲亞衣柜及配套產品同增23.38%；櫥柜同增17.25%。志邦櫥柜同增17.55%，衣柜同增54.25%。百得勝同增17.69%。

無論是百億級的企業，還是10億級以上的知名定制家居品牌，大多實現了兩位數的增長，超過了行業水平。

這就意味著，更多訂單正在被一線品牌占據。

品牌增速差距的情況，已反映到了經銷商、銷售人員的身上。

筆者走訪發現，知名定制家居品牌旗下，擁有數十甚至數百位優勢明顯的大商，尤其是上億規模的大商眾多，幾乎覆蓋了一二線城市。

這種大商往往有能力聘請更厲害的銷售人員與設計師，給出數十萬的收入，進而在終端競爭力上實現超越。

其二，做定制家居的實力派越來越多，尤其是數十家成品企業上線定制業務，投入力度非常大，增長勢頭迅猛，搶占了一定的定制家居份額。

我們可以看一些公開數據，掌上明珠透露，其中定制占整體營收約30%，2021年提升到45%，2022年將提高到50%以上。成品的平均客單價約1萬元，增加定制后，平均客單價提升到6.2萬元。

林氏木業，近兩年發力定制家居，2020年開出門店，到2021年底，定制融合店有42家。2022年計劃做到200家定制融合店。區別于柜類獨立開店的模式，林氏木業的定制融合店中，定制與成品各占一半。

當這些成品家具的龍頭企業打通定制業務后，實現增長提速，再與成品家具融合成整家定制，推動經銷商成功轉型，那么，其他中小定制家居企業的處境會更困難。

整個局面已非常清晰，市場上，增加了太多在同一賽道里奔跑的高手，增加了太多在同一舞臺上競技的能人。

即使是定制家居高手，也會感覺到生意會越來越難，需要花更多心思才可能鞏固原有地位，才可能保持增速的繼續。

挑戰還來自消費端的需求升級，實力派們密集出手，在產品質量、功能、設計、整體方案、終端服務等多個環節上提升能力，為客戶創造更優的購物體驗與服務質量。

例如，現在很多比較強的品牌店，都能夠給客戶快速提供設計方案，根據客戶需求與偏好給出效果圖，能做到這點，必然離不開高水平團隊的支持。

如果你沒有合適的人才，提供不了同等的服務，那就可能導致客戶流失。

還有很多環節的競爭，其他企業要不要跟？經銷商要不要想辦法提供同等或更好的服務？

不跟上，肯定要導致客戶流失。要跟進，實力偏弱的企業會很糾結，無疑需要增加投入。利潤已經比較微薄，再增加投入，能維持多久？所以，生意肯定是會更難做的。

更重要的是，筆者注意到，目前定制家居賽道的實力派們，在渠道、性價比等環節已鋪開新動作，對其他企業造成嚴峻壓力。

一是渠道加密，一二線城市提高網點密度，同時彌補三四五線城市的空白。

這種現象我們可以從典型企業的經銷網點增速看出，目前上市的10家公司里，每年新店面凈增大概在數十到上千家。

即使是二梯隊品牌，一方面培育當前的經銷商團隊，另一方面也在推動招商，擴大網點。

那些在地縣鄉鎮市場還活得比較好的公司，即將面臨“強龍”們的吞食。

二是推套餐，降價，提性價比，原本是中小區域公司的撒手锏，現在也快被大鱷們搶走。

同樣的價格能買到知名品牌，享有更好的設計方案與服務，你說還有多少消費者愿意選擇中小品牌的。

簡單來講，大鱷們毫不猶豫地擠壓中小公司的生存空間，蛋糕就那么大，別人搶多了，剩下的自然就少了，生意就會做得越來越難。

那么，腰部以下的公司就沒有希望了？

筆者認為，希望肯定有，畢竟定制家居市場的規模還在擴大，比如櫥柜、衣柜、鞋柜、陽臺柜等定制產品的滲透率，還存在比較大的上升余地，整個行業空間充滿想象力。

再者，在某些區域里，部分中小品牌、中小經銷商可以憑借自己扎根本地、深度理解客戶需求、高效率送裝交付等優勢，有能力脫穎而出。

此外，筆者認為，做特色品牌，也有機會，以高定家居板塊為例，就出現了很多體量相對小，但競爭力不弱的品牌，比如A8空間、木里木外、圖森等。還可以從風格入手、從材質入手等，開辟差異化的賽道，拿下細分領域的優勢份額。

（文章來源：大材研究，侵刪）