居然之家穩坐“坪效王”之位 ，雙線融合成為助推器！

“坪效”一直是實體零售商所注重的一項指標，注重線下體驗的家居行業自然也不例外。

隨著互聯網逐漸深入家居領域，家居消費者的消費習慣發生了巨大變化，需求端消費行為的改變倒逼家居企業主動擁抱數字化浪潮，家居零售賽道的發展模式在變遷，單一渠道的線上線下割裂商業模式無法在數字化商業時代存活。

作為中國家居行業的龍頭企業，居然之家持續推進線上線下融合、大家居與大消費融合，穩中求進，加速形成線上線下一體化的商業閉環模式。

受新冠疫情、全球通脹態勢等大環境影響，大多數家居企業增長停滯甚至倒退，“坪效”指標自然也受影響。

公開數據顯示，行業內僅有8.97%的賣場坪效超過8000元/平方米。然而，基于線上線下一體化商業閉環模式的居然之家直營賣場坪效超過了10000元/平方米。

居然之家是如何突破傳統家居坪的“天花板”，探究背后的經營之道，或許能為那些陷入增長瓶頸的傳統家居建材商找到一條突破之路。

（圖片來源：家居建材業資訊通，侵刪）

一、穩居“坪效王”

什么是坪效？坪效，即門店每平方米每年創造的銷售額。同樣，坪效做得越高，經營效率就越高，盈利能力也越好。

在建材家居領域，由于門店租金是建材家居領域最主要的成本之一，因此，通常用坪效來衡量運營效率。

每個行業因為特征不同（產品價格不同、購買頻次不同、行業集中度不同等），坪效極限也不相同。

以居然之家為例，深耕家居產業23年，其家居賣場占據了城市優質區位，且具備較好的品牌優勢。這使居然之家賣場較行業有更多的人流量，加速賣場銷售轉化。

體現在數據上，坪效的高低一定程度上能反映出賣場轉化率的優劣。2021年，居然之家GMV實現1040.3億，賣場總經營面積（直營+加盟）為1358.9萬平方米，以此計算，銷售額口徑下，居然之家賣場坪效為7660元/平方米。

通常情況下，直營賣場坪效和加盟門店坪效為2:1，以此計算，直營賣場坪效超過了10000元/平方米。

公開數據顯示，行業內僅有8.97%的賣場坪效超過8000元/平方米。由此可見，居然之家賣場坪效領先行業。

坪效“獨領風騷”，居然之家究竟做對了什么？

在探索居然之家高坪效的秘密之前，我們先簡單了解這個品牌超前的運營模式。

憑借在行業多年積累的產業資源及豐富的市場拓展經驗，居然之家通過以租賃物業的直營賣場及加盟賣場為主的輕資產模式進行市場擴張，能夠在對資金需求相對較小的情況下，更快速的建立全國連鎖零售網絡。

在一、二線城市，居然之家選取核心優勢地段開設直營門店，通過戰略布局打造“居然之家”優秀服務口碑。2021年居然之家直營門店平均實際單位面積經營收入1441.69元/平方米，同比增長17.63%。

在三線及以下城市，居然之家門店連鎖以加盟模式為主，通過輸出優質的品牌資源、強大的管理體系以及完善的招商系統等優勢賦能加盟商，以委托管理加盟模式加速品牌擴張，加速下沉縣級城市。

2021年居然之家賣場保持高速增長，新開門店49家，新簽門店46家。截至2021年底，居然之家在營家居賣場數量達421家，包含95個直營賣場及326個加盟賣場。

二、探索高坪效的秘密

居然之家是如何做到高坪效的呢？

首先，夯實賣場主業的同時，積極拓展業務外延。

居然之家持續鞏固線下賣場優勢，在營門店數量已經超過420家。2021年居然之家直營門店平均實際單位面積經營收入1441.69元/平方米，同比增長17.63%。

具體來說，居然之家積極拜訪品牌工廠，依照市場需求拓展新品類、挖掘新品牌，2021年新增全國性連鎖品牌162個，新增區域連鎖品牌572個，圍繞“五大基礎、五大熱點”品類主動開展經營布局調整，受用戶青睞的軟體、定制、智能家居和電器等熱點品類共增加150萬㎡經營面積，以進一步提高賣場坪效。

另外，公司圍繞設計與施工、智能家居、物流配送、到家服務場景等，持續發力，全鏈路提升線性服務能力，完成家裝家居產業服務的閉環。

多效并舉的前提下，居然之家2021年營收、凈利雙雙大力增長。報告期內，其營收實現130.71億元，同比增長44.88%；凈利潤實現23.25億元，同比增長71.36%。

其次，新零售、數字化等強賦能助力居然之家運營效率的提升。

從2018年首次參與天貓雙十一活動時54.96億的線上成交額，到2019年的97.64億，2020年的128億，再到去年雙十一的150億，見證了居然之家數字化的快速增長，數字化轉型的成功也為居然之家贏得了更為廣闊的發展空間。

受益于數字化賦能，居然之家賣場的銷售效率得到顯著提升。數字化工具為線下門店積蓄流量，提高賣場轉化。2021年，公司同城站日均訪客19.2萬人，線上獲客75.8萬人，引導成交133億元。

直播電商方面，243家門店開展2.9萬場直播，獲客總人數20.9萬人，引導成交33.5億元。在后端，公司通過數字化技術形成用戶畫像，依據用戶畫像進行招商，能夠有效滿足用戶需求。

疫情期間，面對客流減少、門店停業等問題，居然之家將營銷重心轉移到線上，攜手工廠、商戶共同開展聯合營銷，憑借自身數字化營銷的閉環模式與成功經驗，與品牌商聯合打造“總部對總部”、“區域對區域”等多級營銷聯合體，在營銷戰略、賣場場景等方面相互賦能，疫情背景下依然可以帶動門店和品牌的銷售，進一步提高賣場銷售轉化率。2021年，公司共開展聯合營銷活動140場，實現銷售85億元。

其三，生態鏈模式，高連帶率。

能夠走的更遠、站的更高的企業，一定是生態平臺類的企業，比如阿里、京東。

居然之家通過家居建材消費全生命周期產業鏈的搭建，以及數字化新零售的改造，既能夠在C端實現消費閉環，更好地服務消費者，也能在B端向合作伙伴輸送SaaS服務能力與供應鏈管理能力，最終使居然之家成為家居產業的賦能平臺，進而使公司建立效率的壁壘，即降低了生產、采購、物流、銷售、服務等全流程的交易成本。

2021年，公司運營費用率(銷售費用率+管理費用率)同比下降3.48個百分點；凈資產收益率達到12.43%，比上年增加4.02個百分點。

另外，在賣場高效擴張的前提下，居然之家還在進行地域延伸，加大下沉市場的布局力度。

報告期內，居然之家加快縣域城市連鎖發展，并根據下沉市場優質消費場景匱乏的痛點，持續探索家居與消費融合的創新業態-家居生活Mall，打造實體店第二增長曲線。

年報顯示，公司于2021年舉辦“百縣百Mall”“千鎮千店”項目啟動會。未來3-5年內，居然之家將在全國選擇100個人口不低于30萬、經濟相對活躍的縣級城市建設100座家居生活MALL，在全國1000個鄉鎮投資建設1000家中商超市和生活便利店。

基于此，居然之家將延續其高速增長。放眼整個4.5萬億行業市場規模，行業整體空間巨大。即便是集中后的頭部企業也僅是占據冰山一角，居然之家規模性增長的潛力無限之大，守正出新的策略也終將會讓居然坐穩“坪效王”之位。

（文章來源：家居建材業資訊通，侵刪）