未來10年， 家居建材行業的主流玩法

站在現在，回顧過往，我們發現大家居產業遵循了清晰的進化邏輯：

1、業務戰略層面，從單品到多品類布局的企業經營策略。以單品類起家，9成以上龍頭企業完成了多品類轉型，至少擁有2種業務，并且不斷擴張。

2、渠道層面，從直營、經銷商雙輪驅動的探索，到經銷商為主的渠道體系變化；從零售到工程+零售的格局調整；從線下到線上線下融合的打法升級；從優勢渠道到全渠道部署的擴張等，主線就是多元化。

3、終端層面，從以前的單品陳列式銷售、門店軟硬裝環境的重視，到家居空間為主體的場景化銷售；從產品講解式的銷售，到設計方案輸出+產品講解的演示式銷售。

（圖片來源于網絡，侵刪）

站在現在，預判未來，其實也能看出一些端倪，大材研究認為，至少有以下五種現象，將成為未來十年大家居行業的主流玩法。

①線上線下融合、家居家裝一體化的大流通平臺

以家居商場為主要形態的流通平臺，還將繼續存在，并扮演關鍵角色。

但變化非常明顯，局限于線下商場的做法，將喪失生存空間。而新的賣場，無論是購物體驗的升級，還是流量的獲取與占領，都將有新的成熟做法，并不斷迭代。

大材研究認為，家居商場主流玩法可能體現為五點：

A、線上流量場將成功搭建，可能一半的客流量都來自線上，其中部分會引流到線下成交。

我們注意到，目前龍頭賣場都在拓寬線上渠道資源，以富森美為例，僅2021上半年，組織24場直播，獲客超8萬，訂單轉換超萬單，直播帶貨量8萬多件。而此次的2022萬人家博會，發起百位達人抖音探店。

新的布局頗為明顯，以飽和攻擊+內容致勝+公域流量強曝光，搶占短視頻等流量新賽道，新措施賦能商戶。

B、線上線下融合的閉環運營模式，將成為主導。線上同步于流量平臺的變化，運營網店，與線下門店形成引流、成交、服務的閉環。

C、經營舞臺將不再局限于賣場，而是將端口前移，建立覆蓋城市各個角落的銷售網絡，包括小區滲透；對接精裝房市場的公裝業務；發展直播、短視頻等線上業務；與裝修公司聯盟，促成商戶與裝修客戶的連接等。

D、家居家裝一體化的全品類覆蓋，無論是富森美，還是紅星美凱龍、居然之家等主力軍，都已推動大家居全品類的覆蓋，以富森美為例，業態部署形成了兩條主線：

一方面繼續做強裝飾建材、家具、軟裝、設計、輔材輔料等板塊，調整品牌，優化購物體驗；另一方面發力電器、智能家居、裝修等類目，持續引進多家具有代表性的品牌，聯手推行家居家裝家電一體化，推進全屋智能化，深挖業態護城河。

以后的家居賣場，可以買到裝修裝飾一個家所需要的所有產品，包括家電、家具、建材、軟裝，以及裝修服務，甚至還有家政、維修等。

E、服務上或許還將進步，現在把大部分服務工作都拋給了商家自己辦，這就夠了？自然不足以增強與客戶之間的粘性。

未來的商場，應該在新客戶的交付跟進與服務、老客戶的后續服務與激活上，與商家一起展開更緊密的合作，把客戶運營做得更細致。

②品類集成：地門墻柜一體化、頂墻一體化等

多品類集成業務處于緊鑼密鼓地探索階段，出現了很多成果，比如門墻柜一體化、頂墻一體化、櫥衣木一體化、整體軟裝等，多數是以場景式的方案展開銷售。

據大材研究的觀察，門墻柜一體化板塊，已出現夢天、展志天華、圣象、尚品本色等多家公司，以夢天為例，近兩年付出全力打通門墻柜業務，上馬柜類與墻板產品，實現研發、設計、生產、終端及前后端一體化。

2021年以來，動作頻繁，比如設計師渠道的拓寬力度加大，聯手各地經銷商增強與設計師的合作，舉行木作家居美學大師匯的活動，兩年來影響數千設計師。

同時配套云設計2.0、云店等數字化工具，幫助經銷商解決門墻柜一體化設計問題，打通設計生產一體化，提升交付效率。同時支持經銷商培養深化設計師、安裝工程師、木作美容師三大技能工，為門墻柜一體化業務打牢人才基礎。

整體軟裝將變得極其常見，有實力的軟裝品牌與經銷商將提供從全屋軟裝設計，到墻布、窗簾、墻紙、墻咔、皮雕等一站式配齊的服務，包括愛漫時、繡工坊、領繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。

③整家定制+拎包入住

從拎包入住到整家定制，這種大家居模式有可能跑通，并成長為一種支柱性的業務。

它的理想做法是，根據客戶需求與偏好、戶型等因素，提供設計方案，并力爭提供全屋配齊式的解決方案，滿足一套房子的家具與軟裝需求。

看起來難度比較大，但價值明顯，確實能夠滿足客戶省心、省事、省錢，并按期望裝修一套漂亮房子的內心需求。

按目前的投入力度，整家定制完全有可能跑出來，解決供應鏈、交付與全鏈條服務問題，進而拿下一定的市場份額。

未來的具體玩法不會只有一兩種，而可能是有多種：“定制+成品+軟裝”、“定制+成品+家品”、“定制+成品”、“定制+軟體”等業態。

不同企業會根據自身能力，探索不同的組合，比如有的可能是柜類定制+木門+客餐廳家具，有的可能是臥室里的家具+柜類定制，有的可能還會增加墻板、地板等，還有的可能增加整屋電器。

④聚焦將繼續縱橫沙場

雖說多品類、整家定制、拎包入住、多業態非常熱鬧，也將是未來的主流戰略，但并不妨礙單品類的發展。

在未來的產業舞臺上，依然會活躍大批單品類王者或特色品牌，比如只做床墊沙發等軟體，比如只做木門，或者依然深耕柜類定制。

包括建筑陶瓷、地板、門窗、照明等行業里，專注細分賽道的公司將大量存在，并且會做得不錯。

但要注意的是，并不是大多數聚焦型品牌都能活得好，要想在未來10年里占據主流，就必須成為細分賽道里的王者，成為某個細分品類的代表品牌。

或者有能力開辟一條全新的賽道，在傳統品類的基礎上孵化一種新品類，與原住民們形成差異化競爭。

如此，才可能繼續長袖善舞。

⑤流量型網紅產品預計大幅增加

家居產品正變得時尚起來，緊跟流行審美的節奏，一些吸引年輕人的業態與產品將逐漸流行。

未來10年里，大家居行業里可能產生更多的流量型網紅產品，產品自帶流量，產品引領家居裝修潮流，產品代表家居審美。

這種產品可能是反向定制，根據消費數據進行個性化研發與打造；也可能根據特定群體的需求與偏好，進行專屬打造；也可能是聯名某些大咖設計師、明星、藝術家等，進行產品創意，進而吸引目標人群。

企業將更加貼近客戶，聽取心聲，然后打造對應的爆款產品。這樣的主力產品將被寄予厚望，支撐公司發展，并可能為關聯業務引流，實現訂單的爆破。

（文章來源：大材研究，侵刪）