地板經(jīng)銷商如何提升自我競(jìng)爭(zhēng)力

　　有許多地板經(jīng)銷商混跡江湖十多載;一直維持著三五個(gè)人，一個(gè)10多平米的小門店慘淡經(jīng)營(yíng)狀態(tài);回頭看看，許多的后起之秀早已在呼風(fēng)喚雨，笑傲江湖了。“江山代有人才出"，現(xiàn)代的社會(huì)永遠(yuǎn)是充滿著機(jī)會(huì)，遍地是黃金;關(guān)鍵看各人有沒有這個(gè)眼光，膽識(shí)以及財(cái)運(yùn)去把握了。地板經(jīng)銷商的起點(diǎn)大多比較低，底子都比較薄弱。經(jīng)營(yíng)手段也大同小異;但各自的命運(yùn)卻千差萬別;根本原因在于各人在市場(chǎng)行情的判斷，銷售網(wǎng)絡(luò)的掌控，內(nèi)部的管理水平以及對(duì)未來發(fā)展的追求有天壤之別。任何一家企業(yè)不管從事那個(gè)行業(yè)，要想在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，必須提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為地板經(jīng)銷商而言，其核心競(jìng)爭(zhēng)力又來自那里呢?筆者就此逐點(diǎn)加以論述：

　　一、地板經(jīng)銷商的立足之本：分銷網(wǎng)絡(luò)

　　地板經(jīng)銷商市場(chǎng)中的定位就是渠道中轉(zhuǎn)。廠方在各地設(shè)立地板經(jīng)銷商的主要目的就是通過地板經(jīng)銷商將自己的產(chǎn)品覆蓋到各市場(chǎng)的零售終端。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，就所以企業(yè)選擇地板經(jīng)銷商的首要條件。地板經(jīng)銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶。是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤(rùn)。因此地板經(jīng)銷商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。地板經(jīng)銷商在建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：

　　1 分銷覆蓋面越廣越好。部分地板經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級(jí)范圍甚至省區(qū)范圍;完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費(fèi)，效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn)，會(huì)將你運(yùn)作的半生不熟的市場(chǎng)劃分出去，落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果。

　　2 分銷系統(tǒng)越廣越好。地板經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會(huì)分為四種類型：現(xiàn)代渠道(商超系統(tǒng))，傳統(tǒng)渠道(流通系統(tǒng))，餐飲渠道和特通渠道。一些地板經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲(chǔ)量不夠造成流動(dòng)資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠道運(yùn)作成本過高，得不償失。三是地板經(jīng)銷商社會(huì)公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運(yùn)作，社會(huì)資源不夠。

　　3 分銷商越多越好。某些地板經(jīng)銷商以為分銷商多了，市場(chǎng)覆蓋率就高。通過分銷商運(yùn)作既能加速資金的周轉(zhuǎn)，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力。所以許多地板經(jīng)銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商。但別忘了分銷商多了，會(huì)給自己埋下地雷。一是分銷商量小時(shí)，會(huì)樂于在你這里拿貨;一旦某產(chǎn)品量做大了，就思想著獨(dú)立門戶了。讓你平白無故喪失了銷售區(qū)域。二是 分銷商往往是沖流貨的“罪魁禍?zhǔn)?，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。

　　4分銷利潤(rùn)越薄越好。許多地板經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤(rùn)弄得越來越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點(diǎn)廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤(rùn)薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個(gè)產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實(shí)際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 地板經(jīng)銷商要抓住時(shí)機(jī)，賺該賺的錢。對(duì)一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤(rùn)壓得多低，就會(huì)錯(cuò)失賺錢的機(jī)會(huì)。二 讓分銷商養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，會(huì)以價(jià)格來要挾。三 會(huì)引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價(jià)格，容易受到廠家的處罰。

　　二、地板經(jīng)銷商的生存之本：現(xiàn)金流的暢通

　　在商言商，地板經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。而地板經(jīng)銷商所處在廠方與零售終端之間的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。地板經(jīng)銷商的資金實(shí)力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營(yíng)中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常經(jīng)營(yíng)。地板經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1 控制經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的數(shù)量。許多地板經(jīng)銷商都有“貪大"的毛病;經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越多越好。地板經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會(huì)減低。三 會(huì)增加新的銷售機(jī)會(huì)。但品種過多，回分散你的經(jīng)營(yíng)資金和注意力，當(dāng)你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)被削弱。地板經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時(shí)候1+1未必就大于2.

　　2 有選擇地進(jìn)入商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的 產(chǎn)品進(jìn)入地板經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域所有的商超系統(tǒng)。但地板經(jīng)銷商對(duì)各商超系統(tǒng)必須進(jìn)行考察。考察其結(jié)款信譽(yù)，賬期，以及經(jīng)營(yíng)狀況等。進(jìn)行有效的評(píng)估。對(duì)賬期短，生意好的商超，可優(yōu)先進(jìn)入。具體進(jìn)入多少家，必須根據(jù)自己的財(cái)力狀況以及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)來定。給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問題時(shí)，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。

　　3 多運(yùn)作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作的 。多操作這些店或許運(yùn)輸成本會(huì)增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要地板經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的。

　　4 建立有效的應(yīng)收款管理機(jī)制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、地板經(jīng)銷商的價(jià)值:承上啟下

　　在整個(gè)銷售環(huán)境中，有三大接點(diǎn)非常關(guān)鍵。一是廠家與地板經(jīng)銷商的對(duì)接點(diǎn)。二是地板經(jīng)銷商與零售商的對(duì)接點(diǎn)。三是零售商與消費(fèi)者的對(duì)接點(diǎn)。這三大接點(diǎn)中，地板經(jīng)銷商占據(jù)其二。因此地板經(jīng)銷商的價(jià)值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現(xiàn)出自身的價(jià)值呢?地板經(jīng)銷商應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

　　1 終端的維護(hù)。很多地板經(jīng)銷商認(rèn)為終端的維護(hù)在于廠家。確實(shí)有許多廠家在做這方面的工作。但僅僅靠廠家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。請(qǐng)地板經(jīng)銷商注意：廠家的工作越具體，那就代表著地板經(jīng)銷商的重要性就越低。所以地板經(jīng)銷商要敢于承擔(dān)這方面的責(zé)任，以換取廠家更大的支持。

　　2 做好庫(kù)存管理。保證自己的庫(kù)存與零售終端的庫(kù)存保持在合理線以內(nèi)，確保不斷貨。

　　3 信息的反饋。地板經(jīng)銷商及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋到廠方。地板經(jīng)銷商處在市場(chǎng)的最前沿，市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)，總是在第一時(shí)間里知道。將競(jìng)品的動(dòng)作，市場(chǎng)行情等及時(shí)反饋廠方，以便廠方盡快做出反映。保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能有效地與廠家保持密切的合作關(guān)系。

　　4 廠方促銷政策的執(zhí)行。地板經(jīng)銷商往往的廠方促銷政策的最終執(zhí)行者。嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費(fèi)用，保證促銷活動(dòng)不走形;這都是地板經(jīng)銷商義務(wù)的一部分。有遠(yuǎn)見的地板經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅(jiān)決執(zhí)行者。（來源：博銳管理在線）