內外交困 地板家居區域品牌如何“絕地求生”?

　　2012年進入了尾聲。這一年，家具行業歷經動蕩， 家居賣場頻頻關閉、 宜家代工門、 兒童家具新國標的實施等資訊以及家具展會等業內大型活動都備受各界人士的關注，外銷市場因歐美經濟復蘇乏力而萎靡不振，內銷市場受樓市成交量下滑影響而持續低迷。在內外交困的形勢下，那些大型的全國性品牌企業，尚能依靠雄厚的實力與一定的積累來渡過難關，而對于那些區域性品牌而言，該如何應對呢?

　　地板家居區域品牌舉步維艱

　　2012年的泛家居行業兩極分化現象越來越突出：一些全國性的知名品牌，如全友家居、左右沙發等都加快了拓市步伐，并且取得了明顯的效果；而許多區域性品牌卻艱難經營，步步退縮。

　　在2012年底筆者進行市場調查的時候，深圳某本地品牌的一位營銷總監告訴筆者，2012年他們已經撤了3家直營店，“地盤”不斷縮小。問及原因，他說：“樓市持續低迷，給泛家居行業帶來了沉重的打擊，尤其是知名度與影響力都很小的區域性品牌，受到的打擊最大。”據其介紹，2012年他們的銷售業績同比下降了40%左右，而成本卻一路看漲，如場地租金、用工成本及原材料成本等，都有較大的漲幅，企業的利潤變薄，經營壓力加大，只有將一些盈利能力差的店面關閉。

　　地板家居區域品牌絕地求生之道

　　市場疲軟，生存艱難，那是不是只能坐以待斃呢?相信絕大部分地板企業家都不會這么想。但該從哪些方面“突圍”?這又是仁者見仁，智者見智。筆者認為，對于區域性地板品牌而言，必須避免和那些大型的全國性地板品牌正面競爭，可以從以下兩方面實現突破。

　　一、全力鞏固“戰地”

　　區域性品牌大多是依靠發源地的資源和人脈發展起來的，在當地擁有很好的市場基礎，因此必須進一步鞏固這一塊“根據地”。要從提升產品質量、提高服務水平等方面著手，留住老客戶，并通過老客戶吸引新客戶。如江西宏巨家具有限公司，作為南康的本土企業，一直本著“質量第一、顧客第一、服務至上”的原則深耕南康市場，現已成為南康家具行業的龍頭企業。

　　二、量力而行開拓空白市場

　　區域性地板品牌要想有所發展，僅僅有“根據地”是不夠的，還必須到更廣闊的市場去參與競爭。

　　不過，從目前的市場形勢看，區域性第八品牌在一、二線市場是難以與全國性大品牌相抗衡的，但在那些大品牌尚未觸及的縣級市場，甚至農村市場，還是有著不少機會的。

　　近年來，我國縣域經濟取發展迅速，農村居民消費水平不斷提高，他們對于泛家居產品的需求也在日益增加。有需求就有市場，這為區域性地板品牌走出去發展提供了良好的機遇。

　　區域性地板品牌如何開拓市場?

　　區域性地板品牌要想成功開拓縣級市場，必須因地制宜，制定適合目標市場的發展規劃與經營模式。

　　一、制定長遠的發展規劃。這是地板家居企業做大做強、永葆生機的基礎。地板企業如果沒有制定科學的發展規劃，就猶如大海中一艘沒有航向的船，任何風浪都可能對其造成致命的打擊。

　　二、改變管理模式。區域性地板品牌企業多是家族企業，往往是夫妻或親戚手握重權，決策權由少數人掌握。這種管理模式在發展初期有利于企業高效率地運作。但在開拓新市場時，由于市場范圍擴大，各地的“游戲規則”有所不同，反而會成為制約企業發展的瓶頸，因此必須根據新市場的特點來調整管理模式。

　　三、提高服務水平。在開拓新市場時，能否迅速打開市場，服務意識與服務水平至關重要。地板企業產品的銷售涉及的環節比較多，如與客戶洽談、簽單、送貨、安裝，以及后期的產品維護，服務貫穿始終。地板企業為客戶提供優質服務，有利于將渠道做寬做深做精。

　　四、制定適合新市場的營銷模式。不同的區域市場，消費者的消費能力、消費習慣、消費觀念也不同，這就要求企業在開拓新市場時采用不同的營銷模式，制定當地消費者容易接受的營銷策略，迅速提高產品的市場認知度及認可度。

　　縱觀全局，2012年的中國經濟會是困難的一年，但放在國際大背景下以及綜合國內各因素影響，中國經濟軟著陸的可能性極大。2012挑戰與機遇并存，中國區域地板品牌企業要想制勝，就必須從產品的研發設計到營銷到銷售渠道的拓寬再到品牌的樹立，每一個環節都不容有失。