新興渠道沖擊　地板家居賣場如何“破局”

　　到哪里買地板？這個(gè)問題在幾年以前答案可能比較單純，絕大多數(shù)消費(fèi)者一般都會(huì)選擇大型的地板家居賣場，但隨著家居行業(yè)的發(fā)展以及在現(xiàn)今市場環(huán)境的驅(qū)動(dòng)下，很多地板建材品牌已經(jīng)不再單純局限于傳統(tǒng)賣場了，獨(dú)立店、專賣店、倉儲(chǔ)店、體驗(yàn)館……當(dāng)然還有網(wǎng)上商城，可供消費(fèi)者選擇的地方越來越多，到哪里買自然就成了問題。

新興渠道沖擊　地板家居賣場如何“破局”

　　那些有實(shí)力的企業(yè)，攜獨(dú)立品牌，開旗艦店、體驗(yàn)館，邁開了自主發(fā)展的步伐;新興的企業(yè)和商家，開始“觸網(wǎng)”，在電子商務(wù)的大潮下，把年輕一代消費(fèi)者悉數(shù)卷走。反觀傳統(tǒng)賣場，因循守舊，固步自封，而且隨著擴(kuò)張腳步的推進(jìn)，不得不連連漲租，這已經(jīng)對(duì)地板企業(yè)和經(jīng)銷商失去了吸引力。在多種新興銷售渠道的沖擊下，最郁悶的自然是傳統(tǒng)的租賃式地板賣場了，更別說它們還要接受越來越多同行的競爭。有著十幾年發(fā)展歷程的傳統(tǒng)地板家居賣場，似乎遇上了前端的＊＊煩。

　　適者生存，傳統(tǒng)賣場當(dāng)然不甘心就此離開，況且還遠(yuǎn)沒到離開的那一步。但生存畢竟是個(gè)大問題，總要想辦法解決，于是一系列的計(jì)謀便輪番在賣場的經(jīng)營中上演。在眾多經(jīng)營策略中，用好以下三計(jì)，當(dāng)可安天下。

　　以逸待勞

　　傳統(tǒng)賣場從搭大棚起家，漸漸地建起了地板城，家具城，建材城。而今大型賣場遍地開花，發(fā)展至連鎖賣場，讓人不得不感嘆近十幾年來地板家居業(yè)的興旺氣象。

　　在面對(duì)更多業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)時(shí)，賣場方挖潛的方式就是擴(kuò)大經(jīng)營面積，吸引更多商家入駐。圍繞這一點(diǎn)，推出了再建新店、擴(kuò)大面積、增加業(yè)態(tài)等三種方式。栽得梧桐樹，不愁鳳凰來。僅以北京為例，2010年4月，居然之家將進(jìn)口高端家具品牌齊聚北四環(huán)家之尊。2010年7月在城西開了居然之家單體面積最大的麗澤店;2011年8月又在麗澤店玩起特色經(jīng)營，整合紅木品牌資源創(chuàng)建“紅木大會(huì)堂”。

　　而紅星美凱龍也不甘人下，先讓2010年開業(yè)的北五環(huán)店深入民心，又于2011年底在朝陽路開出北京第五家店。和以往賣場里只有家具建材單一業(yè)態(tài)不同，紅星美凱龍朝陽路店集吃、喝、玩、樂、購于一體，多業(yè)態(tài)整合，東方不亮西方亮，總有一方有財(cái)源。建新店之外，主打靈活經(jīng)營的城外誠地板廣場經(jīng)過擴(kuò)建及大規(guī)模改造后，乘坐地鐵就可直達(dá)賣場正門口，經(jīng)營面積大大增加，且新建了幾個(gè)地板家居品牌的獨(dú)立店，內(nèi)容更為豐富了。

　　連環(huán)計(jì)

　　無論一線城市還是二線城市，地板賣場少則三四十家，多則上百家。林林總總的賣場，所售賣的地板產(chǎn)品大同小異，到底光顧誰?對(duì)于消費(fèi)者來說，這是個(gè)問題。

　　賣場同質(zhì)化，唯有價(jià)格戰(zhàn)。要吸引消費(fèi)者光顧，降價(jià)是最直接也是最有效的手段，要保持消費(fèi)者的關(guān)注度，價(jià)格戰(zhàn)還不能停歇，而要采取連環(huán)計(jì)。顯然各大賣場深諳連環(huán)計(jì)之道，“五一”“十一”有黃金周，周年有店慶，裝修新張要答酬新老顧客，土節(jié)洋節(jié)當(dāng)然更不能冷落上帝。就這樣，賣場每個(gè)月都有理由做促銷、搞活動(dòng)，價(jià)格戰(zhàn)可以從年頭打到歲末。

　　但盡管這樣，多數(shù)賣場的銷量依然江河日下，一些賣場的業(yè)績下滑30%~40%，個(gè)別賣場甚至不得不關(guān)門大吉。看來連環(huán)計(jì)只能讓賣場間的競爭更加慘烈，卻無法從根本上扭轉(zhuǎn)局面。不過，要想避免關(guān)張的命運(yùn)，連環(huán)計(jì)還得用下去，賣場的最大期望是比同行多撐一段時(shí)間，能撐到最后一刻，就是贏家。

　　樹上開花

　　消費(fèi)者采購地板產(chǎn)品時(shí)何去何從的疑問，一方面反映出消費(fèi)者不再單純依賴賣場的現(xiàn)實(shí)，另一方面也對(duì)傳統(tǒng)賣場的經(jīng)營思路提出了挑戰(zhàn)，墨守成規(guī)繼續(xù)做大做全，還是轉(zhuǎn)變思維做精做細(xì)?

　　賣場已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，如何在這個(gè)規(guī)模上進(jìn)一步深化?是走向集約化，還是邁向精細(xì)化?這將考驗(yàn)賣場決策者的智慧。地板賣場是“聚合”還是“裂變”?老樹如何發(fā)新枝?這個(gè)問題，一百個(gè)賣場會(huì)有一百個(gè)答案。但有一點(diǎn)是不會(huì)變的，那就是要看消費(fèi)者的需要點(diǎn)在哪里，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)整，恐怕是所有賣場的標(biāo)準(zhǔn)答案。對(duì)大多數(shù)成長型地板品牌來說，在暫時(shí)沒有獨(dú)立開店實(shí)力的情況下，緊跟有口碑的地板城才是穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)的法寶。地板城要為這一批企業(yè)和商戶做好服務(wù)，無論是“聚合”還是“裂變”，貼近消費(fèi)者，展開多渠道競爭，將店開到住戶密集的地方，才是賣場的最終思路。