地板經(jīng)銷商：“品牌加盟”細(xì)節(jié)決定成敗

　　對于地板行業(yè)來說，地板廠家要想占領(lǐng)全國各區(qū)域市場，迅速做大做強(qiáng)，就離不開經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量也意味著地板品牌的實(shí)力大小，所以，對地板企業(yè)而言，招商是日常工作的重中之重，眾多企業(yè)活動(dòng)如品牌策劃、包裝推廣、廣告、明星代言、參展等都是圍繞招商來展開的。

地板經(jīng)銷商：“品牌加盟”細(xì)節(jié)決定成敗

　　加盟前后有側(cè)重

　　如果說終端市場是地板企業(yè)的前沿陣地，那么經(jīng)銷商就是直接面對消費(fèi)者的排頭兵，對地板企業(yè)而言，其重要性不言而喻。地板行業(yè)20年來的發(fā)展過程中，地板企業(yè)和經(jīng)銷商曾經(jīng)有過良好合作，一部分經(jīng)銷商和地板企業(yè)得以共同發(fā)展，達(dá)到雙贏。

　　但也有很多經(jīng)銷商和地板企業(yè)在經(jīng)營過程中離心離德，最終勞燕分飛。經(jīng)銷商或轉(zhuǎn)行或自立門戶，結(jié)果造成了地板行業(yè)大品牌少，夫妻店多。前店后廠多的業(yè)態(tài)，以致價(jià)格戰(zhàn)激烈，低質(zhì)產(chǎn)品充斥市場。

　　造成這種局面，地板企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都有責(zé)任。

　　有些地板企業(yè)只顧招商，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品質(zhì)、管理以及品牌上投入不足，對經(jīng)銷商培訓(xùn)、扶持的力度不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷商孤軍作戰(zhàn)，在激烈競爭的市場上難以生存，只能“飛單”，最終和地板企業(yè)分道揚(yáng)鑣。而經(jīng)銷商忽略了自身發(fā)展，也是一個(gè)重要的原因。

　　經(jīng)銷商直接面對終端市場，面對消費(fèi)者，他們對市場的需求最為了解，在缺乏廠家的支持下，如何強(qiáng)大起來，這是經(jīng)銷商最需要考慮的問題。

　　加盟之前多“了解”

　　一個(gè)合格的經(jīng)銷商需要做好哪幾個(gè)方面?這個(gè)問題恐怕會(huì)有很多種答案，不管如何回答，大致都不會(huì)超出下述的三個(gè)方面。

　　經(jīng)銷商要對所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有足夠的了解。

　　該區(qū)域市場消費(fèi)水平如何，消費(fèi)人群分幾個(gè)檔次，高中低檔地板的價(jià)位劃分及其市場容量有多大，目前這幾個(gè)檔次的地板品牌在當(dāng)?shù)馗饔卸嗌俳?jīng)銷商，他們市場做得如何，是否很強(qiáng)勢。

　　通過這樣一番調(diào)查比較之后，做到對區(qū)域市場情況心中有數(shù)，再去了解哪個(gè)檔次的地板在當(dāng)?shù)乇容^有空間，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，判斷出自己能做好哪個(gè)檔次的品牌，然后才決定要不要加入地板行業(yè)。

　　要多了解地板品牌。對將要代理的地板品牌要深入的了解清楚，該品牌實(shí)力如何，品牌知名度、設(shè)計(jì)能力、管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、老板為人等都要有充分了解。

　　多考察一些品牌，比較之后，找到適合自己的品牌。前期工作要盡可能多做一些，避免因一時(shí)沖動(dòng)而進(jìn)行錯(cuò)誤決策，這也是良好合作的開始。

　　加盟之后要“用心”

　　成為地板品牌經(jīng)銷商之后，一定要以積極的心態(tài)對待市場。

　　有一部分經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，完全依賴廠家，離開了廠家就無法獨(dú)立運(yùn)作，請廠家培訓(xùn)、請廠家指導(dǎo)、靠廠家?guī)兔訂巍@樣只能成為長不大的孩子，于自己的成長毫無益處。

　　也有的經(jīng)銷商心胸不開闊，合作上出現(xiàn)一些小問題，不立足于自己想辦法解決，而是抱怨廠家服務(wù)不到位，這樣的小問題積累多了，導(dǎo)致積怨越來越多，最終不得不與廠家分道揚(yáng)鑣。

　　其實(shí)，廠商的合作關(guān)系也需要雙方悉心去經(jīng)營，互相理解、互相支持、良好互動(dòng)才能形成良好的合作。

　　經(jīng)銷商面對終端客戶，既是客戶的服務(wù)者，也是廠家的排頭兵、偵察兵，要把在市場一線收集到的信息及時(shí)反饋給廠家，并給廠家提出好的建議，最終達(dá)到雙贏。

　　在經(jīng)營的過程中，經(jīng)銷商必須主動(dòng)積極地去開拓市場，多在當(dāng)?shù)亟⒘己玫娜嗣}關(guān)系，快速擴(kuò)大銷售量，這樣才能得到廠家的更多支持。

　　經(jīng)銷商更要做個(gè)有心人，了解地板的內(nèi)涵，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣，去解決代理產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足，增加溝通技巧，取得客戶信任。

　　要取得當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可，經(jīng)銷商的口碑至關(guān)重要。

　　區(qū)域市場范圍有限，一個(gè)壞的事件擴(kuò)散開來，會(huì)形成致命的影響，同樣一個(gè)好的事件也會(huì)給經(jīng)銷商帶來更多訂單。

　　回頭客，以及熟客的介紹非常重要。筆者曾經(jīng)采訪了一個(gè)有多年經(jīng)驗(yàn)的地板經(jīng)銷商，問代理品牌什么最重要，該經(jīng)銷商回答說，最重要的是“口碑”，沒有口碑，經(jīng)銷商的生意很難做大。

　　在業(yè)務(wù)方面，經(jīng)銷商要對地板產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識。板材是否環(huán)保，怎樣才能做好防潮……對這些有了深刻理解，才能督促地板企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)廠家生產(chǎn)的配材。

　　所以說做地板用心很重要，要關(guān)注細(xì)節(jié)。