四合楊大鵬：將國際化的地板融入中國市場

　　中外合資上海新四合木業(yè)有限公司，是專業(yè)從事天然木材制品生產(chǎn)和加工的大型企業(yè)，擁有真正代表著世界地板行業(yè)領(lǐng)先水準的三層實木地板生產(chǎn)線以及大批專業(yè)從事木材采購、進出口及加工的專家和專業(yè)技術(shù)人員，本次新年賀歲系列采訪記者來到四合地板上海營銷服務(wù)總部采訪了四合地板營銷服務(wù)總經(jīng)理楊大鵬。

　　【記者】：感謝楊總接受我們的采訪。四合地板可以說在海外市場已經(jīng)做得非常成熟了，這兩年也在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，您給四合在中國的消費者中確定的是一個什么樣的定位?當消費者提到新四合地板時，您希望消費者頭腦中浮現(xiàn)的是一個什么樣的概念?

　　【四合 楊大鵬】：我們希望新四合給中國不同的消費群體、消費者們一個概念，四合地板是國際化水平的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)標準，無論是加工的精密度還是環(huán)保的角度都達到國際領(lǐng)先水平。全球每個地區(qū)的消費者都存在非常大的差異，比如對于品類喜好的差異，對于審美的差異，對于市場認知度的差異。例如我們之前在國際市場上接觸到的歐洲地區(qū)的消費者，他們就非常地認同三層實木復(fù)合地板，而對于強化地板則非常的不認同，在美國，多層實木復(fù)合地板則是他們最偏好的地板產(chǎn)品。

　　說到中國本土市場，中國其實是一個非常包容的市場，既接受三層也接受多層，同時其它品類的地板也同樣被不同人群所接受。新四合在多層和三層方面有豐富的海外經(jīng)驗，綜合這些經(jīng)驗再開發(fā)適合中國本土的地板，從品類到價格再到風(fēng)格款式都融入到中國本土的實際情況。

　　我們在國內(nèi)的開發(fā)，未來可能會有四個系列的產(chǎn)品。

　　第一系列：橡樹百年

　　四個系列中一個主要的產(chǎn)品系列是以三層實木復(fù)合地板為主導(dǎo)，我們把這個系列命名為“橡樹百年”，因為這個系列的三層實木復(fù)合地板都是用歐洲幾百年的大樹做出來的。從產(chǎn)品而言，我們一定要找到它的靈魂所在，我們想帶給國內(nèi)能夠擁有這款產(chǎn)品的消費者們一份自然賦予的神圣與尊貴。歐洲有大片的原始森林并且他們采取有規(guī)模有計劃的開采，這使得我們做百年地板的愿望得以實現(xiàn)。

　　第二系列：美國印象

　　第二個系列的產(chǎn)品選自我們之前主要出口美國的產(chǎn)品，這個系列主要是美國人喜歡的一些原汁原味的產(chǎn)品。我們精選出國內(nèi)消費者也能夠接受的部分產(chǎn)品，然后把它定位為“美國印象”，包括研發(fā)、工藝都是原汁原味的美國款式。正好國內(nèi)也主打美式風(fēng)格的文化，比如從房地產(chǎn)開發(fā)有以英倫小鎮(zhèn)為主題的，正好我們的產(chǎn)品就符合這部分的潮流。

　　第三系列：都市主張

　　國內(nèi)還有很大部分消費者喜歡時尚的、新古典的、張揚個性的風(fēng)格的地板產(chǎn)品，比如80后包括70年代后半部分的人，他們不像老派喜歡美式風(fēng)格或者是純歐式的風(fēng)格，他們更加偏好自由風(fēng)格。我們?yōu)樗麄儐为氶_發(fā)了一個系列，叫做“都市主張”，主要是打時尚牌，當你看到這個系列的產(chǎn)品時，它會帶給你年輕的、時尚的、潮流的、前衛(wèi)的全新感受。

　　第四系列：花開米蘭

　　第四個系列定位比較高端，主要是拼花地板，有的是幾何拼花，有的則是電子雕刻的拼花，這個系列的名稱是“花開米蘭”。米蘭是世界時尚、文化之都，世界最新家居流行趨勢幾乎都是在米蘭發(fā)布的。我們第四系列產(chǎn)品的定位，正是源自于意大利的高端風(fēng)格，同時它又是一種時尚新風(fēng)格。

　　整體上說，在中國本土市場我們的產(chǎn)品走的是國際化質(zhì)量、環(huán)保標準路線，我們將致力于將全球化概念融入市場。“四合”這兩個字的意思是“四海融合”，正如我們品牌宣傳的廣告語，我們希望“四海完美融合”。我們希望承載給國內(nèi)消費者一個印象，我們是集四海文化之大成，有不同的表現(xiàn)風(fēng)格，滿足不同的市場需求。

　　【記者】：四合地板目前在國內(nèi)的銷售渠道主要是怎么樣布局的?

　　【四合 楊大鵬】：2010年等于是我們進入國內(nèi)市場的元年，2010年我們做了很多的調(diào)整，因為包括原來國內(nèi)市場也有一部分客戶在做，但是他們都是和國際客戶差不多，其實國內(nèi)也有多的品牌在這邊做OEM的貼牌，這在地板行業(yè)也是一個很普遍的現(xiàn)實。由于我們內(nèi)部簽署了保密協(xié)議，不太方便介紹哪些品牌在我們這里做，但是因為畢竟在產(chǎn)品包裝上面都可以看到生產(chǎn)商的名字，所以說你們留意是可以看到的，這是我們原有的業(yè)務(wù)模式。

　　2010年所謂的元年是指推“四合地板”這個新的形象渠道，我們可能大概會分成幾個部分，一個就是傳統(tǒng)意義上的VIP客戶體驗中心。在重點城市，主要是符合我們條件的、符合消費市場定位的、我們做好充分市場調(diào)研的城市開大型的幾百平甚至上千平米的體驗店，能夠把整個地板文化、家居文化打包進去，以這種整體形式去做客戶體驗，這里面包括零售、設(shè)計師、工程等一系列業(yè)務(wù)。

　　同時我們也會開發(fā)其它的模式，比如廣告銷售的模式，現(xiàn)在廣告銷售也是非常重要的，不久的將來大家就可以經(jīng)常看到“四合地板”的廣告出現(xiàn)在大眾面前。網(wǎng)絡(luò)銷售的模式是會被更多的人所關(guān)注或者說被更多的人所采用的銷售模式，在這一塊我們也不愿意落后，目前也在加大力度做這方面。

　　【記者】：剛剛您提到網(wǎng)上的渠道您會加大力度，2010年在地板行業(yè)有很多企業(yè)開始推出了網(wǎng)上商城的模式，但是大半年運行下來效果不是很理想。這也反應(yīng)出地板產(chǎn)品本身比較特殊，它涉及到很多諸如安裝、售后等一系列過程，您對于網(wǎng)絡(luò)銷售模式是不是也有一定的擔(dān)心呢?

　　【四合 楊大鵬】：任何銷售渠道都或多或少地存在一些問題，就看企業(yè)在運作過程當中，如何去規(guī)避、處理這些問題，然后把優(yōu)勢發(fā)揮出來。對于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道就像我們針對國內(nèi)市場的觀點一樣，它是重要的，然而是急切不來的，真正成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售要以大家對網(wǎng)絡(luò)銷售的理解、認同、習(xí)慣為基礎(chǔ)。

　　這幾年出現(xiàn)了很多網(wǎng)絡(luò)銷售平臺公司像淘寶、當當?shù)龋麄兠磕陰资稑I(yè)務(wù)量的劇增，實際上也代表了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的潛力，中國的網(wǎng)民會越來越多，網(wǎng)絡(luò)銷售將是以后最普遍的銷售渠道之一。

　　【記者】：四合地板主打三層實木復(fù)合地板，這兩三年以來，行業(yè)內(nèi)也在加大力度推廣三層實木，您覺得推廣下來這兩三年市場對三層實木復(fù)合地板的接受程度怎么樣?

　　【四合 楊大鵬】：首先，認知是需要時間的。三層實木復(fù)合地板的概念畢竟源自于歐洲，中國本土主要還是比較認可純實木地板。像我們這個年齡的人，從小就是光著腳在地板上玩，對純實木地板的感受也是這時候起開始培養(yǎng)的，這個就類似于美國人從小對多層實木復(fù)合地板的認知和理解是一樣的。觀念的轉(zhuǎn)變，不是說某幾個企業(yè)或者是一兩年的推廣宣傳就可以實現(xiàn)的，這是需要更多的推廣和長時間的宣傳，需要整個行業(yè)齊心協(xié)力。

　　第二，我認為抑制國內(nèi)三層實木復(fù)合地板發(fā)展最重要的原因是價格偏高。三層地板的市場平均價格是所有地板品類包括實木地板、三層實木復(fù)合、多層實木復(fù)合、強化地板在內(nèi)最高的，但是國內(nèi)地板消費者人群中低中端消費者占多數(shù)，他們沒有足夠的經(jīng)濟能力去購買高價格的三層實木復(fù)合地板。

　　現(xiàn)在國內(nèi)所有的知名地板品牌，沒有哪家只專做三層，他們在實木、多層、三層、強化等領(lǐng)域都會涉及，只是每家的側(cè)重點不一樣而已。針對國內(nèi)這種實際情況，我們需要研發(fā)更多的新產(chǎn)品，來滿足不同地區(qū)的市場需求。

　　【記者】：2011年你希望新四合達到一個什么樣的高度呢?

　　【四合 楊大鵬】：2011年在基于2010年所有前期開發(fā)的成果前提之下，是需要迅速擴張的一年，但是我們的擴張有一個原則，就是“不急切”，“不急切”對于中國市場是非常重要的。最重要是有一個平和的心態(tài)，做更好的產(chǎn)品去滿足市場需求，這就是我們2011最大的心愿。

　　我們會加大力度做宣傳推廣，但是市場需要慢慢去做，因為每一個投入的地區(qū)都非常的重要，而且投入的金額也比較大，所以我們認為這個市場是寧缺毋濫。我們希望以點帶動周圍的面，逐漸形成一個渠道的模式，而不是像某些企業(yè)，今年目標要在中國開200家店，可能開了，但是其中120家又關(guān)掉了。我們不希望這種情況出現(xiàn)，我們希望開一個成熟一個，市場能夠滿足一個就再擴展一個。

　　另外我們希望能夠踏踏實實的、認認真真的、實事求是地做更多對市場有利、對行業(yè)協(xié)會有利的、對于消費者有利的事情。我相信通過他們真實的口碑傳播，再加上我們對于產(chǎn)品的宣傳，對于企業(yè)品牌的宣傳，包括跟你們的溝通，可以逐步將四合的經(jīng)營思想逐步推廣到整個市場。