大衛地板蔣衛：把握市場脈搏 做好差異營銷

　　2010年，隨著國家宏觀調控政策的出臺，原本火爆的房市驟然降溫，與房地產息息相關的地板行業也受到了巨大影響。近期，地板及整個建材行業步入傳統的淡季，終端門店門可羅雀、經銷商哀鴻遍野、行業前景復雜多變……2010年中國地板行業到底應走向何方?眾多地板企業又將如何應對?作為全國主流品牌，也是江浙地板界的代表性品牌——蘇州大衛木業有限公司，這家擅長以營銷創新、守正出奇的企業又將采取什么樣的營銷舉措破局2010年地板風向?在大為地板紅色沖擊波的活動現場，我們采訪了大衛地板董事長蔣衛先生以及營銷總監張海沅先生。

　　【記者】：很高興接受我們的采訪，我從側面打聽到大衛地板上半年銷量已經超過以前競爭對手是嗎?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：今年上半年我們增長是48%，超過競爭對手。

　　【記者】：達到你的預期嗎?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：我們預期是100%。

　　【記者】：還沒有達到預期。剛才你說沒有淡季市場，只有淡季民心，你覺得是什么樣的優勢讓你覺得可以說這句話呢?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：我對我們的團隊充分信任，我對我們的產品也是充分信任。特別是在這個時間我們對產品質量的保證，我們公司各個方面，新提出來，我們生產部門所有領導，包括審計人員都要保證質量，設計里面有自己的部門，每個人聯系一個部門，每個人聯系一個生產小組把質量抓上去。我們由各個領導組成發現組，發現組都下達到基層下面去，部門經理都是一樣，所有這樣子做我們的產品質量過硬，只有產品過硬才能銷售好，才能持久有接受的客戶。我們對自己的產品，對中國整個市場更加充滿信心。我看了一下中國80年代—90年代，我們中國一年平均出生人口2200萬人，這些人出來都需要買房子，需要有剛性需求，國家各個部門都在做這個方面。要投資600多個億要建480萬座保障房，所以市場無限大，不是我們這一家就能夠做完，我們只要有充分的信心，只要能掌握好市場的機制，只要能夠保障自己產品的質量，是沒有問題。

　　【記者】：你還是覺得國家政策打擊了投資需求，剛性需求依然在不斷攀升。你對這個市場依然非常有信心。蔣總你剛才說，屢次提到你不關注國家政策，你只關注中國的人口，你覺得大衛對于把握市場脈搏在這方面有什么經驗?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：第一我們所有人都是面向市場，包括我們的營銷總監，也包括我，我們經常每天都會下去基層看。我們公司也是一樣，我們公司領導也要下基層，時刻與市場保持高度的一致。我們還有特別隊，經常追求新產品研發，我們現在行業里面引進產品研發社，我也歡迎你們有時間去參觀我們的產品研發設計中心，我們有很多優勢，這里面是非常好。你們也看到我們的產品，美輪美奐，讓你愛不釋手，你不要買房子，你就會喜歡我們的店。

　　【記者】：從市場負責人的角度，我們最近地板行業出現聯盟的現象，比如買地板送彩電，其實在業內影響一些反響，你怎么看待這個事情?

　　【大衛地板營銷總監 張海沅】：我們也在做，比如我們同時跟華為電器廠商，我們是跟連鎖蘇寧、國美我們各個地區在合作，比如南京、貴州貴陽一直在跟蘇寧、國美兩家合作，比如買地板有代金券這種模式一起在合作。包括我們今天體驗館開館，像和美電器派了市場部過來跟我們一起做這種合作。我們也在做計劃跟大的創新型，規模比較連鎖，服務比較好的一點企業合作。

　　【記者】：就是說你們重點是跟賣場合作，不會跟企業合作嗎?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：因為賣場合作我們整個服務業要好一點，因為以后后勁服務必須要跟上，這一塊相對來說比較滯后一點。我們大衛做什么事情都是實打實，我給你任何的產品不會打折扣，我相應給你的服務、產品也好也不需要打任何的回扣。

　　【記者】：張總，今天咱們既然體驗館也成立了，那營銷方面來說，你覺得大衛有哪些比較獨特、創新的地方?

　　【大衛地板營銷總監 張海沅】：我們整個大衛從7年前做品牌以來，我們跟紅樓夢合作，包括去年我們的紅色沖擊波人文藝術體驗館整個一系列活動，在整個推進里面，我們在行業里面是反其道。大家都知道今年大型城市，省會城市地板行業，可能建材行業比較低迷，大家都做二三線城市，當然我們二三線城市我們也在發展，我們有780多家店。同時我們也辦大型城市，大賣場的建立，我們像北京店、上海店、三亞店、無錫店、長沙店、重慶店也在建設。整個這一系列，就是我們給人的觀點，我們大型城市跟省會城市我們也不放棄，我們也在一些建設培育我們大衛人文體驗館。

　　【記者】：長三角地板行業發展的非常好，而且是分區域來發展，咱們吳江這一塊其實也在尋找發展，我們每次談到吳江必定會談到南潯，因為南潯跟吳江就一江之隔，而且兩地有非常相似的地方。你認為目前吳江地板市場是否已經成熟，與南潯有什么差距呢?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：說實話地板發展都不成熟，沒有成熟，南潯不成熟，吳江不成熟，我們那個地方是一個八字區域，我們很多資源是共享，無論是南潯還是吳江我們其實共享了很多資源。第一國家開放政策大的利好是共享資源。第二整個上海碼頭我們也是共享。無論是南潯還是吳江都是造成我們整個長三角大區域，上海也是一樣，常州也是一樣，我們現在是長三角大區域。剛才你說的很好，我們整個長三角這一塊保持很好，只有區域大的產業，我們這個方面都不會掉鏈，所以我們還很有發展前途。

　　【記者】：上次咱們在新浪的時候也提到，江會長也提到，說南潯與吳江作為一兩個產業配套鏈來說，他有國外可能一些企業不具備的優勢，可以資源共享。中國整個木板行業現狀來說，你有真么想法?

　　【大衛地板董事長 蔣衛】：很簡單。全國地板有4000、5000家，一個市場里面最能融下的最多也是50家，你說洗牌是相對，洗牌肯定是在洗，但是這個過程肯定比較漫長，中國市場太大，中國市場前景利好因素太多。事實上，我可以肯定的告訴你，一年中國牌子超過30%，這個就是洗牌。只是洗牌就像我們泥石流一樣，不是說光了還有，泥石流光了以后后面就沒有泥石流，洗牌從目前來說肯定是在洗牌，并且在加劇。但是市場還是這么滿，為什么?我們品牌說良心話1000來個品牌還是有，40、50個店面你看不出來，一定是國內那一套，原來是真的在變化，可能你看不出來。有些牌子很快就會過時，然后你們又要去接受一些新牌子，前面老牌子掉下去，后來還要出來新的牌子。