貝爾劉傳勇:實實在在的貝爾地板

　　訪談嘉賓：貝爾地板營銷總監 劉傳勇

　　記者：嚴恒

　　貝爾地板營銷總監 劉傳勇

　　【記者】：劉總，您好!很高興您接受我們的采訪。您認為2009年下半年到2010年上半年中國消費者的消費心理，消費行為發生了哪些變化?呈現出哪些特點呢?

　　【貝爾劉傳勇】：我認為中國現階段消費者，他們的消費行為逐漸趨于理性。早期的消費者在門店去購買的時候，可能會屬于沖動型消費，在消費的過程當中，他們被促銷的方法，促銷的手段所吸引，然后跟風購買。但是現在從整個房地產走勢來說，消費者對購房的欲望以及對購房的購買行為發生變化之后，他們在購買家居產品的過程中他們逐漸理性化了，在理性化的過程當中，他們會注意產品本身細節的問題。比如說產品的質量、品質，他會對這些問題進行考慮。他會考慮到產品品質怎么樣，然后這個品質給它帶來什么樣的好處，產品價格是不是跟產品本身相符合，在這種情況下他們的消費方式已經發生了一些變化。

　　家居產品以店面形式為主營的消費渠道。隨著中國互聯網的發展，我們會看到不少人開始在網絡上進行購物了，并且有不少消費者開始在網絡上購買到桌子、椅子這樣的家居產品了，他們為什么會選擇上網購買?第一是價格因素，第二網絡的快捷和品質吸引了消費者。

　　【記者】： 貝爾地板一直在做網銷渠道，目前銷售情況進展如何?在網絡銷售中又遇到了哪些問題?

　　【貝爾 劉傳勇】：我們從07年就開始做電子商務了。地板行業是屬于傳統性行業，地板本身它屬于半成品，這種半成品需要我們安裝。這樣就需要一個中間商，這個中間商造就了另外一個問題，就是價格問題，因為如果廠商直接供貨給消費者的話，是廠商直供的價格，但是需要中間商去操作的時候，在渠道過程當中與經銷商的渠道產生了沖擊。我們遇到的一個主要問題就是服務問題。第二個問題是我們的價格問題。第三個問題還存在物流問題。因此我們的互聯網電子商務平臺操作模式可能稍微穩步的緩了一下。

　　在2007年底到現在為止，價格、渠道、服務這三個問題我們已經解決了，可能在這個月或者下個月，我們的消費者就可以看到我們的電子商務平臺和完備的服務系統以及價格制定系統，同樣我們給消費者帶來實實在在的價格。就跟我們總裁有一句話說的一樣，實實在在的貝爾人，做出來的是實實在在的貝爾地板，用實實在在的價格賣給實實在在的中國人。我們把貝爾優秀的品質和優惠的價格帶給終端的消費者。

　　【記者】：是什么樣的產品優勢讓你們敢去做這件事情?

　　【貝爾 劉傳勇】：貝爾是一個強有力的生產高品質地板的企業，在中國范圍之內，目前來說我們出口量連續四年最高，這就足以證明我們企業的品質，這一點是毫無疑問的。那么，在這個過程當中，我們還獲得了中國出口免驗首批企業。出口免驗在中國范圍內目前只有87家。過硬的品質造就了貝爾對市場的信心，因為消費者需要品質。我們以前是做OEM的，要做好OEM必須在價格上有很大的優勢，我們貝爾具備這一點。現在的消費者需要的是什么?第一高品質的價格，第二是低價位。品質要好，很好的品質要用價格來保證，這兩點貝爾都具備了。消費者無非要的就是這個東西，他買不會說我買一個品牌回家，他會說我要買一個品質好，價格又稍微低一點的產品，這是每個人所期望的，所以這兩點剛好符合了我們做國內市場的需求。同樣，這兩點也是符合了我們在國內市場做電子商務平臺的要求。

　　電子商務平臺我們可以想象，在網上要高品質，但是在網絡上面也要低價格，這符合我們網絡銷售最佳的方式。

　　【記者】：您剛也談到了，我們外銷是第一的企業，那目前我們在外銷跟內銷的比例大概是多少?

　　【貝爾 劉傳勇】：外銷能占到我們的90%。

　　【記者】：那我們在10%的內銷上，分配在網上銷售的比例是多少?

　　【貝爾 劉傳勇】：我們網絡銷售即將開始，所以說我們還沒有開始。當然我們對未來趨勢充滿了很高的期望。

　　【記者】：那在研發產品上，我們在外銷的產品和內銷的產品，就是他的風格上有什么樣的差異嗎?

　　【貝爾 劉傳勇】：首先我要講一下，我們研發產品的人力。最近有一篇報道說，貝爾三天推出一款新產品，因為我們有專門的研發人員，我們成立一個研發中心，這個研發中心在我們那邊辦公室的二樓。對產品新開發來說我們很有信心，每天我們都不斷的創新，同時我們會接受所有消費者給我們的反饋。我們的外貿部會接受到國外，來自全球各地90多個國家所有顧客的反饋，他們的消費習慣，消費理論，花色的認可以及對色彩的敏感度，他們都會反饋到我們公司的研發部門，我們研發部門針對這個市場研發。

　　同樣，國內的銷售人員，國內的服務商們，他們在國內銷售過程中也會把他們的需求，以及市場的需求帶給我們。如果說國內跟國外的區別，還不如說南方跟北方有什么區別，東方跟西方有什么區別，中國太大了，南方人它有一些南方人的習慣。南方人有人喜歡紅色的，它喜歡小板，但是北方人喜歡大板，淡顏色的，那么我們西南方向的客戶，他喜歡習慣又產生了不一樣的結果。比方說我們南方人喜歡實木比較多一點，北方人喜歡強化多一點。再到西北方，西南方向，他們那邊又喜歡一些大板，寬板。可見，中國的消費習慣都產生了不同，在中國一個省甚至于都有很多種方言。從上海到南京再到安徽，再到河南一路走過去方言要發生幾十種變化。所以我們針對不同區域進行研發。

　　【記者】：根據經銷商反饋過來的情況和你們的銷量來看，哪種地板或者哪種風格的地板是目前市場上比較火熱的?

　　【貝爾 劉傳勇】：按照中國國內市場來看，目前是小板產品比較熱銷。比較傳統一點的顏色，像偏紅色系的顏色，在中國范圍內銷售的比較多一點。其次是大眾化的顏色銷售的比較多一點。

　　【記者】：您認為目前咱們常州橫林的地板市場成熟嗎?相較于南潯地板企業又有什么不同?

　　【貝爾 劉傳勇】：大常州范圍內地板企業有個共同特點，就是外貿做的相當好。這是企業的一個特點和優勢。他們在國際市場當中，給國外做OEM的市場當中，他們市場占有份額相當大，占了很大一部分，肯定是超過50%的，這是常州的一個特點。反之常州在國內市場品牌薄弱一點，因為它畢竟有一個側重點。在這個側重點過程當中，老板有地方去收錢了，國外來錢了，可能對國內市場這一塊放松進步會少一點，這也是強化地板的一個特性。可能我們看到強化地板大部分量都出口到國外去了，因為出口相對來說好做一點，畢竟強化地板它來自于歐洲國家。南潯企業注重中國國內品牌操作，出口量相對來說比較少，不算太多。整個常州區域來說，企業在品牌化操作上可能薄弱一點，但是我們相信常州一定會有一匹黑馬出來，那我也相信這匹黑馬一定是貝爾。

　　【記者】：那是不是說，橫林這邊的強化地板企業，已經開始大規模拓展國內市場了呢?

　　【貝爾 劉傳勇】：別人的企業我不會去做過多的評價，但是我想說一點的是，對貝爾來說我們有一個概念，在我們市場拓展過程當中我們看到了貝爾有這樣一個國內計劃。我們先看貝爾做的幾件事，第一件事看我們的銷售人員，貝爾的銷售人員像一匹狼一樣進入市場，我們現在接近100號人進入國內市場。這樣一批人員進入到國內市場當中去，那么可能會對市場產生一些影響。

　　第二點，貝爾在做一件什么事情，我們叫做天使計劃，什么叫做天使計劃呢?我們都知道現在很多的品牌，招商之后所有的問題都讓經銷商去解決了，你的促銷，你的銷售，你的銷售方法，你店面的導購等等都讓經銷商自己去解決這些問題。如果經銷商的個人能力不強的話，他就很難操作，逐漸就做死掉了。貝爾根據這一現象實行“天使計劃”，將我們的專業人員下派到經銷商處，用他們的專業來提高經銷商的銷量。

　　我們有一個“天使”下去之后，在12天之內幫助一個經銷商銷售了400平方。我們還有一個“天使”在12天之內幫助經銷商銷售了500平方，這樣的案例太多了。

　　在貝爾的價值觀當中“團結就是力量”，讓我們這些經銷商緊緊團結在貝爾公司領導周圍，然后每天進步一點點。我們讓我們的經銷商每天進步一點點，只要進步一點點，那么它就會跨越一大步。因為我們知道很多的經銷商在下面幾乎沒有進步。而且我們還有一句話，“凡事問清楚，杜絕我以為”。就是說你把事情問清楚了，搞清楚了，不要說這件事我以為是這樣的，我們不要我以為，我以為是沒有用的。他們把這件事搞清楚搞明白了之后，他們就相當于給自己注入了很多信心。同樣我們還有另外一句話叫做“保證質量”，保證產品的品質質量和保證員工的生活質量，我們經銷商的銷售質量，同樣保證健康。貝爾做的是環保的產品，他會在這個過程當中要保證我們消費者的健康，同樣也保證我們經銷商心靈的健康。為什么談到心靈的健康?因為貝爾每年會有3-4次大型的經銷商培訓，每次培訓都有三天課程。這三天課程會有中國國內前端的課程組織，我們把他請到我們公司來進行我們公司演講。同樣我們要保持一顆感恩的心去感謝我們的顧客，感謝一直支持我們的顧客。我們的肩上承載著責任和堅持，我們的責任就是要把貝爾這個品牌打造成中國互聯網的第一品牌。我們有這樣一個責任。同樣我們會堅持不懈，讓我們堅持不懈去努力和奮斗達到這樣的目標。同時我們雙腳踏著忠誠和孝道。有人說不知道孝道的人根本不知道能跟朋友、家人、社會處好關系。他懂得對家庭的孝道，同樣他也懂得忠誠于貝爾這個品牌。這對我們品牌來說是一個核心的點。

　　【記者】：非常感謝今天能接受我們的采訪，謝謝!(來源：搜房網)