“雙保行動”強勢升級 “聯豐速度”再度上演

蘇州聯豐木業作為國內最早的木地板制造企業與國家相關標準審定單位之一，在地板行業中是極少數將“亞洲品牌500強”、****、“中國環境標志認證優秀企業”四大前端榮譽收入囊中的領頭企業，2010年3月聯豐地板又榮獲“全國經銷商首推實木品牌”，這些獎項不僅是對聯豐地板品牌的高度信賴與褒獎，也是廣大經銷商及消費者給予聯豐地板的高度認可。

我們還記得聯豐地板在09年憑借“雙保行動”在渠道招商方面取得了令人嗔目結舌的“聯豐速度”。2010年春，又到一年招商最緊張的時刻，聯豐地板再次根據市場的最新動態，全面對“雙保行動”進行強勢升級，通過三大保障進一步助力“雙保行動”。

“雙保行動”強勢升級后已經一個多月了，聯豐地板渠道招商的表現如何？聯豐會不會再度上演奇跡般的“聯豐速度”？……

記者帶著好奇和疑慮，專程訪問了蘇州聯豐木業有限公司營銷總經理李玉明，詳細詢問了聯豐地板“雙保行動”升級后的市場表現。

記者：李總您好，去年聯豐地板憑借“雙保行動”在渠道招商取得的“聯豐速度”至今令我們記憶猶新，今年聯豐又對“雙保行動”進行了強勢升級，升級后的一個多月里，聯豐渠道招商的表現如何？

李總：首先感謝你對于聯豐地板的關心與支持。聯豐地板09年在渠道招商方面取得了很不錯的成效。今年聯豐地板又根據市場的最新動態，全面對“雙保行動”進行強勢升級，通過三大保障進一步助力“雙保行動”。不到一個月，我們又得到了近30多位實力經銷商的鼎力加盟，可以說升級后的“雙保行動”招商效果十分顯著。

記者：看來“聯豐速度”又再度上演了！那在渠道資源爭奪越發激烈的今天，很多品牌都在為招商而倍感苦惱的時候，為什么聯豐地板的招商行動能夠進行的如此順利？其中最重要的原因是什么？

李總：聯豐地板的“雙保行動”之所以開展的這么成功，招商如此迅速，最關鍵是因為聯豐地板一貫的把眾多經銷商的長久利益放在了首位，而不是傳統的以短期利益去誘導經銷商加盟，在新店開業促銷之后便任憑經銷商自生自滅。

2009年，聯豐地板通過“雙保行動”教會眾多經銷商如何操作市場之后，在渠道中贏得了極好的聲譽，而2010年更是通過三大保障進一步助力“雙保行動”，讓經銷商再無后顧之憂。

記者：您剛才指出“雙保行動”教會了經銷商如何操作市場，而今年“雙保行動”強勢升級后，關于三大保障又是如何助力“雙保行動”順利開展的呢？

李總：三大保障總得來說就是科學適合的方法加上有效的推廣資源，從而確保市場的快速高效運作。聯豐地板的三大保障助力“雙保行動”就好比如虎添翼，“雙保行動”教會了經銷商如何操作市場的方法，三大保障則是給予了經銷商更多有效資源，“方法+資源”是2010年聯豐地板招商快速有效的法寶。09年，在地板行業招商都在盲目比拼資源的時候，而我們選擇了方法，通過切實有效的市場操作指導讓經銷商學會了市場的啟動并非單純依靠廣告、價格戰等低層次競爭手段，經銷商逐漸掌握了依托各種復合渠道進行市場運作。今年，我們在堅持采用國內首席地板營銷咨詢機構——瑞輔盛特推出的極富系統性和專業性的“地板營銷盤中盤”模式的基礎上，又加大了資源的有效投放。這個資源并非單純的廣告資源，確切的說是廣告資源加上人力資源兩大部分。

記者：那今年聯豐地板在廣告資源和人力資源方面又是如何進行優化及配置的呢？

李總：廣告資源方面我們并沒有在傳統的大眾傳播資源上過多投放，而是根據對當前新興傳播媒介的深入分析，對地板行業一貫采用的傳播模式進行了創新，全年將拿出2000萬用于以網絡媒介為代表各種“非大眾”傳播投放。這也是聯豐地板在今年三大工作計劃里至關重要的一個環節，我們稱之為“拉網行動”。“拉網行動”針對目標消費群體實施高頻次、高效率的品牌溝通，從而強力提升品牌的整體勢能，有選擇的在全國性或行業性相關媒體上有針對性的對目標群體進行高空精確“轟炸”，通過聯豐品牌廣泛而精確的傳播，進一步助力渠道成員快速持續增長。同時我們還將投入1000萬的市場啟動基金用于區域市場快速激活，全力支持并指導經銷商實現“品牌落地”，直至引爆當地市場。如果將2000萬“非大眾”品牌傳播比喻成“高空轟炸”，那么市場激活支持就可以看成是“地面火炮”。聯豐地板對2010年進行市場啟動的渠道成員配備強大的火力支持。在市場啟動階段，指導渠道成員找到品牌傳播的最佳突破口，并結合渠道成員現有資源有針對性的配備強大的傳播火力，快速而有效的完成聯豐地板在當地市場的“品牌落地”，從而進一步助力渠道成員快速實現增長。

人力資源方面，我們精心組建了經驗豐富的協銷組織對經銷商進行全程協銷指導，如果說去年我們是給方法讓經銷商自學的話，那么今年我們可以說是既有方法又有輔導老師了。協銷組織猶如“特種部隊”，將因地制宜一對一指導經銷商制定運營策略及營銷活動實施。2010年聯豐地板通過內外部人力資源的強勢整合，組建了經驗豐富的協銷組織，不僅給予渠道成員市場操作的方法，更是渠道成員市場操作的參謀，協銷組織成員將根據當地市場的特別狀況，貼身指導經銷商進行策略制定、市場推廣、活動實施等，進一步助力渠道成員實現穩定增長，獲取持續收益。

記者：有了“方法+資源”這一法寶，“聯豐速度”再度上演確實在情理之中，那除了這一制勝法寶外，聯豐地板在招商方面還有沒有其他法寶？

李總：在當前市場環境下，經銷商加盟品牌最普遍的問題就是缺乏安全感、信心不足，聯豐地板除了三大保障助力的“雙保行動”之外，還打破以往傳統行規，一改經銷商向廠家繳納保證金的傳統方式，主動向經銷商支付保證金，這一舉措成為造就“聯豐速度”的第二法寶。聯豐地板的“保證金換位計劃”敢于用最直接的行動向經銷商傳達聯豐地板對于市場快速高效啟動的能力和信心，讓經銷商進一步看到自己能做大做強的希望，從而達到與經銷商共同發展，共同盈利的最終目標。

采訪最后，李總又坦誠的補充道，聯豐地板這些年來始終能夠站在地板行業的前端，一個重要的原因就是把招商工作的重點放在如何協助經銷商實現快速增長和持續盈利上。“雙保行動”和三大保障絕不是一句口號，而是真正的教會經銷商怎樣去操作市場，并給經銷商配備更為精準有效的推廣資源和人力資源，讓經銷商看到了持續盈利的保障。這才是真正的雙贏。