品類聯單將成未來數年的增長點，經銷商如何出招鎖定勝局？

如果要從家居行業里選出熱門的經營方式，品類聯單算一個，這種融合式業態、套餐式營銷模式正旺盛生長。從定制家居板塊的廚衣聯單、廚衣木聯單、門墻柜一體化等產品方案，到軟裝行業里的窗簾+墻布、墻飾+窗簾等融合業態，既是部分廠家的發力方向，更是經銷商的新增長點。

經過數年時間的持續探索，多家公司給出了相當漂亮的聯單成績。

品牌層面，多品類布局戰略走向成熟，并配套對應的生產線，面向終端推出成熟的聯單套餐方案，品類融合式門店數量與營收規模持續增長。

經銷商環節，借助多品類融合業態與聯單套餐銷售，成功提升客單值，突破原有業績增長瓶頸。

(圖片來源：泛家居網，侵刪)

品類聯單成普遍現象，軟裝行業正緊跟而上

品類聯單并非單純的營銷措施，就當前的成果而言，它集中表現為兩種方向：

一是營銷意義上的聯單，以套餐形式撬動市場，多出現于營銷活動期間，比如窗簾與墻布組合成套餐。聯單產品往往來自多家品牌，以合作形式打造聯單套餐。

二是雙品類或多品類的集成業態，把聯單做成了完整的業務。同一家品牌或經銷商，可以提供兩種及以上品類的供應，往往以套餐形式進行銷售。

一般來講，產品均由工廠自產，或者經銷商同時代理了多個品類，進而能夠提供聯單方案。

銷售形勢較好的品類聯單業務，較多出現在廚衣聯單、廚衣木聯單、窗簾+墻布聯單等領域，并且吸引了大量工廠與經銷商參戰。

以廚衣木聯單為例，大多數定制家居企業都有布局，比如金牌廚柜，早在2020年度的業績說明會上就曾透露，廚、衣同商比例將近80%，使得廚衣聯單落地相對容易。就廚衣聯單的轉化率來看，一些A2類（副省級）城市，平均轉化率可達35%左右。

歐派的櫥衣、櫥衣木等聯單銷售融合模式，帶動了整體業務的增長。志邦也正在推動廚衣融合，浙商證券的分析認為，預計志邦2022年廚衣綜合店開200家，可見對聯單模式的看好。

軟裝行業里，墻布+窗簾、墻布+窗簾+墻飾、墻布+窗簾+背景墻、墻畫+窗簾等模式較為普遍，尤其是近兩年北京軟裝展、上海軟裝展上，一二梯隊軟裝品牌普遍跳出單品類局限，邁入品類聯單賽道。

市場大勢下，經銷商的熱情同樣很高，借助聯單策略拉動業務增長。

典型的品牌案例已有許多，例如：

城市素顏建立墻布、窗簾和各類墻飾組成的產品線，營造軟裝場景方案。

繡工坊搭建軟裝體系，產品包括墻布、窗簾、背景、藝術壁畫、木格柵等，終端推行聯單策略。

領繡家居在墻布的基礎上，推出窗簾和背景墻。

蝶繡、紅寶石、艾是、摩卡等主推墻布成品窗簾一體化方案。

摩登野獸的品類聯單拓展到窗簾、飾品等，已大有收獲。

而整體軟裝領域，品類聯單更為常見，比如愛漫時、雅琪諾、米蘭、格萊美、歐派等。

其聯單套餐所涵蓋的品類更多，涉及墻布、窗簾、家具、墻咔、墻紙、床品、地毯、燈飾等，向全屋軟裝一站式配齊靠攏，同樣是以聯單套餐的模式出現。

進入2022年后，品類聯單變得更為普遍，從軟裝品類本身的聯單向大家居行業里的跨界聯單延伸，運營模式成熟，比如軟裝與定制家居的聯單、與地板木門等品類聯單，驅動軟裝企業與經銷商打開新的增長窗口。

據大材研究的觀察，2022年以來，蝶繡軟裝主打“墻布窗簾一站式服務”，可免費設計墻布與窗簾整裝方案，實現聯單運營。

瑞寶推出39800元全屋裝套餐，含11件家具、壁布、窗簾及相應的壁布輔料、安裝費。艾是則在超級健康品牌月期間，上線超級抑菌除醛墻布窗簾整屋套餐。

城市素顏充分挖掘聯單運營的價值，618活動期間推出通用墻布窗簾抵扣券，買新品墻布送窗簾半價券，買墻布窗簾套餐提供工廠補貼價。

雅琪諾在616全民健康日活動中，推出15800元購全屋抗菌除醛墻布窗簾。

對于品類聯單的重視，并非局限于品牌方，經銷商早有行動，終端落地已是如火如荼。

通過百度、今日頭條、微信、抖音、小紅書等多個公開平臺搜索，能夠查詢到數千條軟裝聯單套餐的信息。

數以百計的經銷商均有推出多種價位、滿足多種空間配套需求的軟裝聯單套餐，或者跟家具、建材、家電等企業聯盟，展開聯單合作，共享客戶資源。

例如，墻布+窗簾的全屋套餐9999元或者12999元；購買墻布滿一定額度送成品窗簾一套（限定墻面的面積，超出部分單獨收取一定費用）；官方正價買墻布，則送同屋搭配的成品窗簾。

此外，受數家軟裝品牌推行多品類戰略的影響，經銷商同時代理兩個及以上軟裝品類的情況，正大幅度增加，進而順理成章地切入品類聯單賽道。

尤其是愛漫時、雅琪諾、米蘭等品牌，早已完成墻布+窗簾+墻飾等品類融合業態的布局，旗下經銷商持續轉型，從單品類邁向品類融合，打開了新局面。

經銷商探路：如何做強品類聯單銷售？

經銷商看重的是，品類聯單是否足以帶來看得見的好處。

實際案例中，眾多單品類經銷商也會采取聯單措施，跟其他相關品類的商戶聯盟，組成套餐、相互引流，擴大客源。

市場反饋顯示，聯單的成功可能性非常大，其優勢突出，比如可以做到風格統一，提升家居顏值；一站式配齊省時省力，節省客戶逛店選品時間，減少對接多品牌的麻煩；而且聯單套餐可能存在較大的價格優惠。

據部分定制家居企業的信息，運營能力較強的經銷商，其廚衣聯單率高達70%以上。

軟裝品類的聯單成功率雖無權威數據公開，但結合部分經銷商的案例來看，聯單模式同樣已是熱點，并助推部分經銷商成功擴大客單價，獲益不淺。

不過，要想跑通品類聯單模式，無論是通過異業聯盟展開的聯單合作，還是品類融合業態的打造，都需要一些前提條件。

其中，產品調整是基本面，以核心品類為原點打造對應的聯單套餐，比如不同面積、價位、材質的窗簾+墻布套餐。

宣傳上突出聯單主題，制作統一的聯單宣傳資料，支持終端推廣。

品類聯單業務對團隊的要求更高，包括銷售人員、設計師、售后服務、安裝、渠道運營等，都需要按照聯單模式匹配，進行能力延伸。

其中的銷售人員，不能只了解一類產品，而是爭取掌握聯單涉及品類的情況，比如窗簾+墻布的模式，那就要熟悉兩種品類的款式與搭配，才能給客戶專業的解答，提高聯單成交概率。

針對品類融合業態的聯單，門店升級不可缺少，有必要以家居空間為主題營造場景體驗，進行組合化的展示，方便用戶選擇。

再者，終端團隊需要向品類聯單的融合式業態轉型，一大典型現象就是配備軟裝設計師，為客戶提供設計方案。

要想提升聯單的競爭優勢，就有必要朝全案設計靠攏，根據客戶需求提供全屋軟裝的效果圖與設計方案。

品類聯單的成功，高效率的營銷活動不可或缺。

據大材研究的觀察，業績突出的經銷商，無論是廚衣木、廚衣、門墻柜等聯單，還是窗簾+墻布聯單、全屋配齊式的整體軟裝套餐，都保持了較高的產品曝光與活動落地頻次，比如每周一次門店小落地、半月一次微爆。

借助活動的強勢推廣，提升聯單方案在終端的滲透力、做大客單值，進而跑通該模式。、

受益于軟裝企業普遍實施多品類融合戰略、切入整體軟裝賽道，加之終端聯單業務的經驗積累逐漸豐富、經銷商運營能力提升，多股力量驅動下，品類聯單有潛力成為主流業務模式，并助推經銷商跨過單品類門檻，拿到進入新一輪增長階段的門票。

品類聯單及融合業態將有哪些新的布局及成果，預計今年10月14-16日舉辦的杭州?墻紙墻布窗簾暨家居軟裝飾展覽會（簡稱：杭州軟裝展）上，將有集中呈現，值得重點關注。

(文章來源：泛家居網，侵刪)