家居經銷商關注：“報完價”客戶就消失？這樣跟進最有效！

很多客戶，總是詢完價就消失了，有些銷售再去問的時候，客戶總是說再看看、參考參考接下來就杳無音訊了。

其實，很多銷售能在第一次拜訪中就做成生意的比例只占5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。但是一些無效的跟進方法，除了浪費銷售員的時間和精力，對后續成交沒有任何益處。

（圖片來源：家居建材業資訊通，侵刪）

在你給出報價的時候，已經決定了成交的可能性了。不要只是給出價格這樣簡單的交流，要提供3至4種報價方案，價格之間要有明顯落差，另外要詳細地標清楚價格不同價值的區別在哪里，及差異處對使用有何種影響。

所以，最好是采用區間報價，不要持續地報價。很多業務只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠影響，這就是為什么很多客戶看完之后不愿意回復，因為沒有內涵的報價實在難以讓人去跟你深聊。所以，詳細地報完價后，我們才能在報完價和跟客戶之間有進一步的溝通機會。

另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認別人的專業度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手，利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕與你進一步接觸。

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之前有一個銷售朋友，每天早上開完早會后，都會立即挨家挨戶登門拜訪。他中午以前會見10名客戶，其中有老客戶也有潛在客戶，他在向客戶介紹產品的同時，還會詢問他們的生活情況。

他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，借此加深客戶對自己的印象。客戶常常對他這種關心表示好感，好感是他維護老客戶跟進新客戶的的第一步，這樣老客戶介紹新客戶，新客戶成交就容易多了。

朋友最厲害的招式是建立自己的人脈網、情報網。對他來說，售后服務是獲得最有力的情報源的有效工具。那么，有力的情報源是如何來的呢？

1、過去服務過的客戶，他們最適合擔任情報員。“A太太，上次您提到一些朋友，我給她報了很合適的價格，最近他情況如何？怎么考慮的呢？希望有機會幫我美言幾句。”

2、居于情報往來最頻繁的地區如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報員人選。其他角落也存在著情報員，像是村里、街道干部、托兒所、保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報員。朋友對這些人都十分親切，他們也樂于將情報提供給他。

3、利用已有的人脈發展新的人脈。首先，他會找校友為他鋪路。其次，他會找同鄉會的人為他鋪路，并請他們在各自的人際圈里宣傳。再次，朋友聚會以及其他種種餐會，他見人總是說“請多關照”。

最后，他會利用社會上的名流以及各界重量級人物。他總會在幫他介紹新顧客的人的生日時寄張小卡片或小禮物。他從不放過任何一個機會來收集有助于他進行推銷工作的信息。

（圖片來源：家居建材業資訊通，侵刪）

一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難快速取得成績。要主動提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓有需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。

我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。發完報價，沒有回復，是最正常的銷售現象，尤其是在當今行情下尤為普遍。

如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關鍵點。銷售員最好能從報價時就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要時主動提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發潛在客戶，大大提高成交的可能。

（文章來源：家居建材業資訊通，侵刪）