家居經銷商未來發(fā)展的主要趨勢：從“銷貨商”到“服務商”

每輪渠道變革中，家居經銷商分別扮演了什么樣的角色？每一輪行業(yè)發(fā)展周期中經銷商提供的核心價值是什么？通過我們對市場一線經銷商的調研和采訪總結到：經銷商未來發(fā)展的主線邏輯是從“銷貨商”——“服務商”的轉型。這也是《泛家居產業(yè)2023趨勢報告》中，為什么將經銷商的轉型定義為經銷商向服務商轉變的“蝶變之旅”。

那么，經銷商 “蝶變之旅”的底層邏輯到底是什么？為什么家居經銷商會逐漸演變成今天這種“無服務不成商”的狀態(tài)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

過去：傳統區(qū)域代理商沒落的底層邏輯

先來看過去傳統的區(qū)域經銷商。從經銷商的發(fā)展路徑來看，早期的家居經銷商是分布在全國各地區(qū)域代理商，這種業(yè)態(tài)持續(xù)近20年左右 。在過去關于經銷商的文章中，我們「未來商業(yè)智庫」指出該階段的經銷商，核心價值是銷貨。除了銷貨外，這一階段的經銷商還擔負著其他一些重要職能：比如對上游品牌商承接的產品流通職能，更甚者部分經銷商還承擔墊資、墊庫的職能，對下游家居需求用戶承擔著市場服務、物流配送、售后服務等職能。

在我們「未來商業(yè)智庫」采訪過程中，遇到很多這類經銷商，他們或是由木工轉型為家居經銷商，或是過去做家居物流配送的，逐漸向上游延伸到經銷商。比如天津某家居“大商”，用他自己的話說，自己是從“扛家居”扛出來的，如今他經營品類涉及家居的方方面面，在某些品類中甚至代理多家一線品牌，公司內部形成PK。

作為品牌廠家與家居需求用戶之間的連接器，作為在“重體驗、重售后”行業(yè)中負責“最后一公里”的主體，這一階段家居經銷商的重要性和“不可替代性”是不言而喻的。

尤其是在信息不對稱的時代背景下，再加上市場區(qū)域足夠大，市場層次足夠多，裝修用戶找不到產品，品牌廠家又找不到渠道銷售產品的矛盾持續(xù)存在。這時候經銷商的出現對促進商品流通、供需平衡發(fā)揮出了至關重要的作用，也為其留下了巨大的生存和發(fā)展空間。

但是隨著市場的發(fā)展，依靠信息不對稱，以商品差價作為主要收入來源的生存方式不但沒有成為經銷商優(yōu)勢，反而成為拖慢經銷商前進的“絆腳石”。

(圖片來源：良品樂購官網，侵刪)

正如我們在市場中走訪的很多經銷商，他們中的大部分都反映：過去簡單的“坐商”模式，只要入駐好的商場，選擇好的店面，就有很多客戶進店，在導購的精心引導下，往往能實現輕松交易。但現在店面門可羅雀，一天能見三個客戶就不錯了，如果一周能成交一單更是“燒高香了”，甚至一個月都成交不了一單。

一方面可以說，新渠道的出現，必然要求新的商業(yè)模式，如果仍舊堅守過去的傳統辦法，只是扮演銷貨商的角色，無法適應未來便是必然的結果;另一面也可以說，正因為經銷商問題多多，面臨新模式不肯邁出新步伐，或者找不到有效的方法論應對新的市場環(huán)境，所以面對各種市場變化舉步維艱，生意也越來越難做也在情理之中。這是傳統區(qū)域代理商走向衰落的底層邏輯。

現在：第二輪渠道變革中經銷商發(fā)展的底層邏輯

再來看現在，也就是當下正在經歷的第二輪渠道變革，區(qū)域經銷商對裝企渠道的競爭，這一競爭目前還在如火如荼的開展中，未來持續(xù)3-5年。

在這一階段中，經銷商過去積累的傳統優(yōu)勢為什么會轉化為今天的劣勢呢？

再亂的局，看清底層邏輯就明白了一切。

經銷體系的變革，說到底是流通渠道的變化，更大維度來說是整個供應鏈的變化，統籌供應鏈的時代來臨，供應鏈體系發(fā)生變化，經銷體系就必須變化。

今天，行業(yè)正在面臨一個急劇變革的時代。經濟環(huán)境、產業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、消費環(huán)境都已發(fā)生了巨大的變化，在互聯網、現代物流、流動性的生活方式以及房地產和裝修企業(yè)的催化下，進入了快速變革期。

隨著部分裝修企業(yè)的規(guī)模不斷擴大，其“地位”和“話語權”也逐漸擴大，在這樣的形勢下，部分家居類產品的品牌廠家必然與裝修企業(yè)形成結盟，直接在“裝修入口”上游段截留了客戶資源，這必然會對下游的經銷商形成被動的局面。

按其邏輯演變，這段變革期可以歸結為“裝修零售”的到來，因為大家都是基于自身主產品優(yōu)勢擴充供應鏈產品，以全案設計為核心，整合施工、輔材、家具軟裝及配送安裝等全套服務項目，給消費者帶來“一站裝修、輕松到家”的消費體驗。

在這一輪變革中，經銷商必須將賣產品的模式升級為“賣服務”的模式。比如很多做成品家居的經銷商來說，過去說無論是賣沙發(fā)，還是賣床，或者其他茶幾、電視柜等產品，都是建立在老一輩家居用戶追求結實或耐用的基礎上。隨著整裝潮的到來，年輕一代消費者不僅要求省心、便捷的一攬子裝修，而且往往還有自己的風格要求。

這就為經銷商進入整裝賽道提出了新的要求，無論產品系列是否進入裝修公司的店面，必須從從設計環(huán)節(jié)到整個安裝、服務開始介入產品，才能抓住更多的主導權。

從目前我們「未來商業(yè)智庫」接觸的部分經銷商進入裝企渠道來看，一方面，區(qū)域經銷商必須了解和熟悉整裝的運營流程，前后端包括硬裝板塊，軟裝板塊，軟體、定制，這些銷售的模式內部轉化要非常熟悉;另一方面，經銷商需要培養(yǎng)專業(yè)的服務人才，因為做零售跟做整裝的業(yè)務不同。做零售主要是依托店面進行地推式的營銷，賣完產品就完成了銷量，而做整裝零售需要從談判到業(yè)務涉及全流程體系，只有服務好客戶，讓客戶暖心才能真正完成銷量。

在走訪全國各地經銷商的過程中，我們發(fā)現很多經銷商具備這種超前的思維，將產品思維完全升級到服務思維。這種思維無疑是符合未來行業(yè)發(fā)展趨勢的，無論是進入“裝修零售”服務裝企的環(huán)節(jié)，還是通過“裝修零售”最終服務終端用戶，只有服務才能夠更好地打動他們，只有服務才能做到成交后為當地用戶提供居家生活的舒適愜意的滿足感。

未來：“終極零售”中經銷商發(fā)展的底層邏輯

伴隨著李騫老師描述的“終極零售”的到來，四大行業(yè)主體構成的零售格局正在重塑：控場型零售，控服務型零售、控產品型零售以及控信息型零售。

面對以上四大零售主體，未來經銷商只能在一個零售主體中生存發(fā)展，忽視其他新型的零售主體，衰退、虧損或被市場淘汰是不可避免的。

從品牌廠家的角度講，當代家居經銷商，要響應品牌廠家的經銷體系，實現全零售場景覆蓋，必然需要獲得“終極零售”運營的能力。 這不僅僅是過去廠家指示一些促銷信息那么簡單，也不僅僅是提供一些營銷方面的簡單戰(zhàn)術，經銷商必須自己提高各種零售主體服務能力的建設。

由此，我們「未來商業(yè)智庫」判斷，未來，無論品牌廠家如何搭建各自的經銷體系，但家居行業(yè)的終端服務依舊由地方經銷商來完成，前提是新時代的經銷商能夠承接和完成品牌在未來“終極零售”中的競爭和增長。

換句話說，經銷商需要自身成長為符合時代要求的經銷商。

這也與現實情況相符，我們走訪了全國各地不同層級的經銷商，發(fā)現做得好往往體現在日常功夫，就是在變化中擁抱變化，將應對未來的能力筑牢，做足。關于這些經銷商的具體經營情況，參見《泛家居產業(yè)2023趨勢報告》中的《全國家居經銷商現狀調研》。

從更高的維度上看，當先進生產力開始逐步迭代傳統生產力時，必定是傳統的效率難以適應新的效率需求。而這個時候，傳統的生產力能做的要么是被動接受改變，要么是主動擁抱變化積極求變。

兩種改變的方式看似殊途同歸，但實際效果卻千差萬別。因為這種變化一旦由量變完成質變時，經銷商再想來適應這種變化已為時已晚。

如何才能不陷入“為時已晚”的境地呢？需要立足于行業(yè)本身，從行業(yè)更高、更廣的層面去看問題。

過去，一個家裝用戶只會在一個零售場景中消費，家居經銷商即便坐在店里面也不愁買賣，但今天一個用戶可能在以上四個主體零售場景中消費。所以，目前對家居經銷商而言，唯一有效的出路，在于適應新時代家裝用戶的消費變遷，積極擁抱各種各樣的新式通路。

未來經銷商的變革一定是圍繞如何服務好以上四種零售主體，用《泛家居產業(yè)趨勢報告》報告總主編李騫的話說：未來經銷商不叫代理商，而是叫經銷服務商，既不是純粹的服務商，也不是傳統的經銷商，而是要形成新的格局和服務能力，只有將服務的模塊提升到位，才能在未來構建起“終極零售”的能力。

總結

對傳統經銷商而言，面對未來“終極零售”的變革，我們「未來商業(yè)智庫」提出的建議是：經銷商要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不要在變化中盲目求變。一方面需要在固有的市場格局中，夯實基本功，盡量保住自己的基本盤不動搖;另一方面是主動擁抱變革，圍繞經銷體系的變革、對外創(chuàng)新模式和打法，針對以上四種“零售主體”多方向發(fā)展，提升服務模塊在整個經營中的權重比，只有這樣才能在未來“終極零售”中獲取新的市場增量。

無論行業(yè)發(fā)生什么變革，目前看來，家居行業(yè)的經銷商體系仍舊離不開經銷商。這里說的是離不開那些優(yōu)秀的經銷商，離不開那些快速將自身迭代為服務商的經銷商。

(文章來源：良品樂購官網，侵刪)