莫干山地板經(jīng)銷商張科軍：想做的事 一定會堅(jiān)持去做

主動出擊 線上發(fā)力

2020年注定在人類發(fā)展史上是留下深刻印跡的一年，一場突如其來的疫情給人類身體健康帶來巨大危害和威脅，打亂了人們的生活節(jié)奏，也給國民經(jīng)濟(jì)與社會各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展帶來了巨大影響，裝飾建材市場也未能幸免。是坐等市場回暖，還是逆境中主動出擊搶抓先機(jī)？升華云峰莫干山全屋定制經(jīng)銷商張家港公司總經(jīng)理張科軍選擇了后者。

3月初，疫情肆虐的那段時間，張科軍利用居家辦公的機(jī)會開始琢磨抖音號，除了處理公司經(jīng)營方面的事務(wù)，自己學(xué)習(xí)制作并發(fā)布一些與莫干山全屋定制有關(guān)的抖音信息。僅僅1個月時間，他的抖音粉絲就超過1萬人，其中一條“床頭柜邊上這扇門打不開怎么辦”的抖音視頻，瀏覽量達(dá)687.4萬人。

(圖片來源：莫干山地板供稿，侵刪)

(圖片來源：莫干山地板供稿，侵刪)

有些客戶看了他發(fā)的抖音視頻后慕名而來。有位南京高淳的“粉絲”向他咨詢家居裝修事宜，他當(dāng)即將這一信息反饋給莫干山品牌在南京區(qū)域市場的經(jīng)銷商，讓他為這位消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù)。

(圖片來源：莫干山地板供稿，侵刪)

▲ 莫干山全屋定制張家港專賣店

張科軍儼然成為莫干山全屋定制在張家港市場的超級“網(wǎng)紅”。“可能我在中央電視臺做個廣告也沒有這個量。”專訪中，張科軍告訴我們，做抖音是自己在市場營銷方面嘗試的新玩法，就是想借助這個網(wǎng)絡(luò)直播平臺為莫干山全屋定制蹭個熱度。

品牌營銷 創(chuàng)新模式

剛開始代理莫干山品牌的一段時間，張家港莫干山品牌專賣店門可羅雀，客戶寥寥。當(dāng)時，莫干山品牌在全國各地尤其是華東地區(qū)享有盛名，但張家港區(qū)域市場還是亟待開發(fā)之地。張科軍很著急。他清楚地記得張家港門店是4月中旬開業(yè)的，開業(yè)當(dāng)天有幾個客戶，緊接著“五一”在當(dāng)?shù)伢w育館舉辦了一場活動，只簽了一單，并且虧本了，后面的兩個月也沒幾個客戶。張科軍實(shí)在坐不住了，他暗自思忖該怎樣去突破？他首先想到的是去開發(fā)裝飾公司的渠道，當(dāng)時也沒有幾個員工，他就自己一家一家地去拜訪，跟設(shè)計(jì)師交流。遺憾的是，得到的答案大都是“暫時不需要”，或者口頭上答應(yīng)推介莫干山品牌產(chǎn)品但沒實(shí)際行動。張科軍意識到，只有靠自己來拼出一條血路。

2010年7月23日，莫干山品牌張家港公司舉辦了開業(yè)以來第一場真正意義上的門店活動，在沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，第一場活動簽了16單。嘗到了甜頭之后，他就“照葫蘆畫瓢”，接連不斷地開展類似的品牌推廣活動，積累經(jīng)驗(yàn)。第一年就完成全年300多萬元的銷售目標(biāo)。找到“感覺”之后，他開始系統(tǒng)地實(shí)施品牌營銷策略。十年深耕細(xì)做，莫干山品牌在張家港區(qū)域市場上已占據(jù)了主導(dǎo)地位。當(dāng)?shù)卦S多裝飾公司都主動來找他談合作。“打鐵還需自身硬，強(qiáng)大自己才是根本。”

(圖片來源：莫干山地板供稿，侵刪)

▲ 莫干山品牌工廠團(tuán)購活動張科軍都會帶“大部隊(duì)”參加

莫干山品牌經(jīng)銷商隊(duì)伍中，張科軍并非最早加盟的，但他卻是一位能將公司市場營銷方面的策略迅速貫徹落實(shí)并且能創(chuàng)造性執(zhí)行的實(shí)干家。“知道并不難，知道并做到最好才是最難的。”他將這句話奉為經(jīng)典。

2014年，升華云峰與專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)合導(dǎo)入6A模式，合力打造終端銷售新模式。經(jīng)過綜合權(quán)衡團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力、主要負(fù)責(zé)人的主觀意愿等因素，升華云峰將莫干山全屋定制經(jīng)銷商張家港公司當(dāng)作6A模式實(shí)戰(zhàn)樣板來打造。張科軍也沒有辜負(fù)升華云峰的期望，使這一新營銷模式成功落地，其銷售業(yè)績有了質(zhì)的提升，為新模式在其他區(qū)域市場推廣起到了示范帶動作用。

(圖片來源：莫干山地板供稿，侵刪)

▲銷售團(tuán)隊(duì)部分骨干在一起的合影

行業(yè)變革 突出重圍

裝飾建材行業(yè)與房產(chǎn)地行業(yè)屬于同一個“命運(yùn)共同體”，從來沒有像現(xiàn)在這樣聯(lián)系緊密。精裝房政策的實(shí)施也在深度影響著裝飾建材行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。站在行業(yè)變革的風(fēng)口上，裝飾建材品牌產(chǎn)品代理商如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍？張科軍認(rèn)為——

首先要有敏銳的市場嗅覺。每年的廣交會他都會去參加，其實(shí)參加廣交會并不是為了銷售多少產(chǎn)品，而是借這個機(jī)會去了解市場前沿動態(tài)與行業(yè)發(fā)展趨勢，再根據(jù)這些市場信息，對自己專賣店內(nèi)的樣品、硬裝等進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，公司里有的馬上更換樣品，沒有的就把圖片發(fā)給對應(yīng)的研發(fā)部門，協(xié)助公司做好新產(chǎn)品研發(fā)。

其次是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從最早的粗放式管理，漸漸地越來越精細(xì)化管理，目標(biāo)和工作精細(xì)化到每一天，從最早的兩到三個月做一場聯(lián)盟活動，到后來一個月一次的單店“爆破”，無不依靠團(tuán)隊(duì)的力量。

第三，給自己和團(tuán)隊(duì)找一個榜樣。將同行業(yè)內(nèi)做得比較好的樹立為榜樣。代理莫干山全屋定制之后，他就將張家港區(qū)域市場上做得最好的品牌代理商作為對標(biāo)的對象。對標(biāo)不是嘴上喊喊的，關(guān)鍵要有行動，從客戶定位，到樣品陳列，再到營銷模式的研究對標(biāo)。團(tuán)隊(duì)有對標(biāo)的對象，有一定的提升，也會有榮耀感。

第四，接受變化才能適應(yīng)變化。我們不能沉浸在之前的自我陶醉中，只有接受市場變化、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化以及員工隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)的變化，才能去改變自己，改變自己的管理方式。

第五，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)用新工具。微信推出之后，許多人能夠熟練使用，我們利用微信來引流客戶，做微信社群活動，到后來抖音短視頻的崛起，我們同樣去擁抱它，在短視頻領(lǐng)域去布局，而不是去排斥它。

“認(rèn)真、真誠、真實(shí)”，張科軍就是這樣的“真人”，他自己想做的事，他一定會堅(jiān)持去做，而且努力做得更好。

(文章來源：莫干山地板供稿，侵刪)