澳森地板陜西代理陳斌：不經歷風雨 怎能見彩虹

　　2009年底，在澳森公司“共贏2010，終端升級”會議后，陳斌心里不太高興。因為他的工作業績突出，公司決定獎給他一輛東風本田CR-V，可是陳斌認為自己已經有了三輛車，要求公司將汽車換成地板。但是公司沒有同意。陳斌因此覺得公司“不近人情”。

澳森地板陜西代理陳斌

　　陳斌是澳森地板陜西省級代理，負責陜西全省市場的拓展。陳斌并不是陜西人，而是地地道道的福建人，那么他為什么會去陜西省做澳森地板的代理商，又是怎樣將業績做的這么突出的呢?這中間有著許許多多的曲折和故事。

　　“不能一輩子打工，我也要當老板!”

　　八幾年隨著改革開放的大潮，福建沿海地區以其優越的地理位置，各種廠房如雨后春筍般建立起來，沿海地區也成了福建最為富裕的地方。看到許多同鄉都去沿海地區打工賺了很多錢，陳斌坐不住了，也跟著去了沿海地區打工。年輕的陳斌勤勞肯干，雖然每月只有幾百元工資，但他省吃儉用，幾年下來，也有了一些積蓄。

　　看著沿海地區經濟越來越發達，開店做老板的人也越來越多，陳斌考慮到自己年紀也不小了，這么打一輩子工也不是辦法，于是萌生了自己開店的念頭。可是開什么店呢?陳斌經過考察、分析，發現沿海地區經濟發達，老百姓裝修房子也肯花錢，木地板肯定好賣，開木地板專賣店肯定能賺錢。說做就做，但是又一個問題出現了，這么多木地板品牌，做哪個品牌的專賣店好呢?大品牌雖然好賣一些，但專賣店多，門檻高，價格也貴;而那些雜牌產品質量太差，消費者不會買賬，肯定做不長。要做就做那些公司有實力、產品質量好、有發展潛力的品牌。經過一段時間的觀察對比，陳斌發現湖北澳森木業股份有限公司的澳森品牌木地板跟自己要求的一樣。于是，陳斌在澳森公司的幫助下很快就將專賣店開了起來。當時他的資金不是很多，因此只開了一家小店，盡管如此，經過幾年的努力，他的店以可靠的質量，優厚的價格和熱情細致的服務，為他贏得了良好的口碑，生意越來越好。這也引起了公司的重視。但此時的陳斌通過對市場的細致觀察和思考，他認為，南方地板市場經過近幾年井噴式的發展，已經接近飽和，發展空間有限;反而是西部市場，尤其是西北市場有著極大的發展空間，將來一定會成為我國地板行業新的增長點。

　　“我一定把澳森地板在陜西的市場做大做強!”

 

　　2005年，澳森公司年終經銷商大會上，公司重點表揚了陳斌，并將他作為專賣店經銷的榜樣在全國推廣。此時，陳斌沒有想到，他一直思考著的問題會爆發出多大的能量，他的人生軌跡也將經歷巨大的改變。

　　2005年，澳森公司總經理朱君山先生經過對地板市場的敏銳觀察，對公司的發展戰略作出了重大調整。他決定，澳森公司要率先進入西部市場，搶占先機。而陜西市場將是公司進入西北市場的排頭兵，陜西市場做好了，其他西部省份的市場就有了保障。但是在澳森地板陜西省銷售代表這一人選上，朱總一直慎之又慎。

　　陳斌在福建做專賣店的良好業績引起了朱總的注意，在年終表彰大會后，朱總特意找陳斌談了談。朱總發現，陳斌對我國地板市場有著清醒的認識，特別是對進軍西部市場的分析，更是與自己的想法驚人的一致;同時，他做事認真務實，還有著一套自己的銷售理念。于是，朱總就將自己的想法告訴了他，決定讓他做陜西市場的銷售代表。陳斌盡管覺得自己肩膀上的擔子很重，但他有信心把澳森地板在陜西的市場做大做強。

　　“陜西可真是一個大寶藏!”

 

　　陳斌后來不只一次的感嘆到：“陜西可真是一個大寶藏!朱總果真是高瞻遠矚啊!”的確，2006年的陜西地板市場，盡管有一些地板品牌的專賣店，但規模都比較小，價格也比較貴;多的是一些雜牌地板，盡管價格便宜，但是質量非常差。此時，要是有一個質量可靠，價格公道，品牌正規的地板公司強勢進入，一定會非常受歡迎。

　　陳斌看到這樣的狀況，心里就有了八成把握。而他的第一步，就是“考察市場，準確把握”。陳斌去實地考察了陜西市場，決定將陜西的地板市場摸個清楚。但是，考察的結果卻又讓他犯了難。原來，陜西地板市場雖然很有發展前途，但當時還很不成熟，雜牌地板充斥市場，低劣的品質損害了消費者的購買欲望，他們對地板存在很大的懷疑心理，而消費者似乎也沒有買品牌地板的意識。

　　如何改變消費者對地板的認識，讓他們體會到品牌地板也能實現優質低價，這是陳斌一直苦苦思考的問題。第二步，“大明星，大品牌，大讓利”。陳斌決定讓消費者認同澳森品牌，讓消費者真正體會到澳森地板的高質低價和品牌實力。而公司也全力支持他，在澳森地板西安旗艦店開業時期，澳森地板的形象代言人曹穎親臨現場，并舉行了巨大的讓利活動，這在陜西地板市場可是一次最大的讓利活動。大明星加大品牌的巨大讓利活動，讓消費者一下子記住了澳森這個地板品牌。而消費者對產品親身的體驗，更讓澳森品牌深入人心。

　　走出了效果良好的第二步，陳斌決定以此為基礎進行第三步的發展：“建形象，樹標桿”。陳斌為了進一步改變品牌地板在陜西消費者心目中的形象，花大價錢建造了澳森地板品牌形象店和體驗館。新的形象店不僅有品位，有檔次，并且處處為消費者著想，不定期的進行優惠活動。新的形象店，為澳森品牌在陜西地板市場樹立了新的行業標桿。

　　澳森品牌在陳斌的苦心經營下，有了較高的知名度和認可度。現在陳斌要做的就是進行招商活動，建立澳森地板的銷售體系。第四步：“擴店面，建體系”。澳森地板在陜西有一些比較小的專賣店，銷售線也比較零散，不成系統，銷售效果不太好。陳斌先對已有的專賣店和銷售線進行了大刀闊斧的改革。他將那些小的專賣店重新裝修，擴大門面，建立澳森地板的第一道品牌形象線;之后大力進行招商活動，吸引加盟商的加入，擴充銷售線;同時以西安為中心向下面的市、縣進行輻射，增加直營店與專賣店的數量，進一步完善銷售體系。

　　專賣店作為消費者與產品接觸的第一載體，不僅影響著品牌形象，而且直接影響著產品銷量。對此，陳斌有著深刻的認識。他在澳森地板銷售系統建立起來后，在專賣店上花了許多心血。不僅在專賣店的形象上大做文章，而且有時候為了獲得一個好地段的專賣店，不惜花費很大的價錢。在專賣店的經營上，他要求每個銷售人員都要細致盡心，特別是對顧客要熱情周到，這是一個品牌深入人心的根本。

　　在銷售系統建立起來之后，陳斌知道，這還遠遠沒到高枕無憂的時候。第五步：“用心扶持，耐心協調”。在對銷售商的扶持上，陳斌可謂盡心盡力。為了吸引更多的銷售商的加盟，他甚至自己掏錢買下店子，裝修好之后讓銷售商經營;有時候，某個銷售商經營不理想，他就會幫他找原因，想辦法，出點子。在對銷售系統的維護上，曾經有個別銷售商為了眼前利益，而采用犧牲服務換取低價銷貨的方式，不僅損害了消費者的利益，而且破壞了整個銷售系統的完整性，也擾亂了地板市場秩序。陳斌對他們進行耐心的勸導，與他們進行真誠的溝通，維護了消費者的利益，保證了銷售系統的完整性。除此之外，陳斌還積極向其他地區的銷售商學習銷售方法，在陜西進行推廣;他迅速反饋市場信息，建議公司開發適合不同地區的個性花色和特色工藝……

　　進過幾年的努力，澳森地板在陜西的銷售市場越做越大，品牌認可度也越來越高，成就了澳森地板在陜西的強勢品牌形象。在由陜西省質量監督局和大明宮建材市場共同主辦的評選活動中，澳森地板被評為“2009——2010年度陜西省地板行業十大暢銷品牌”，而陳斌本人也被評選為“2009——2010年度陜西省地板行業十大風云人物”。陳斌在陜西省取得了巨大的成功，但這中間的艱辛卻少有人知。正如陳斌自己所說的：“不經歷風雨，怎能見彩虹。”

　　從一個普通的打工仔到如今陜西省地板行業的風云人物;從一個只有一家專賣店的小店主，到如今澳森地板陜西省的銷售代表……這樣的變化，既是偶然，也是必然。在實力雄厚的澳森公司的有力支撐下，通過經銷商自己的努力奮斗，最后到達成功的彼岸;但這不僅是廣大經銷商的成功，更是澳森的成功。澳森的成長壯大伴隨著的是千千萬萬個經銷商的不懈努力和不斷發展，澳森的發展與他們的成長息息相關。