安信地板鄧遠(yuǎn)平：安信地板爭做消費(fèi)者最滿意的服務(wù)品牌

　　安信廣州公司總經(jīng)理鄧遠(yuǎn)平認(rèn)為今年市場不是一般的冷，但是危機(jī)中也有機(jī)會，廣州市場的剛性需求還在。據(jù)鄧遠(yuǎn)平介紹，今年安信在做了一場全廣州家居建材行業(yè)最火爆的聯(lián)盟活動，到場客戶三千多人，成交兩千多單，在廣州整個家居建材行業(yè)是史無前例的。

安信廣州公司總經(jīng)理鄧遠(yuǎn)平

　　渠道立體化 業(yè)績每年翻兩番

　　記者：鄧總您好，您作為廣州地區(qū)的經(jīng)銷商，您代理安信這個品牌有多少年了?當(dāng)時是什么契機(jī)讓您走入了地板行業(yè)加入安信?

　　鄧遠(yuǎn)平：我代理安信是在2010年。2007年底我回來廣州，但是回來廣州之前我沒有做過建材行業(yè)，其實我進(jìn)地板行業(yè)是因為我弟弟，他做了很多年。

　　我們剛回來廣州的時候，主要做批發(fā)，代理了三到四個品牌，是整個華南區(qū)的總代。我們通過快速的開發(fā)二級市場的這種分銷渠道。因為剛開始我們重點不在零售，到2009年、2010年，做到一定程度的時候，渠道變得相對穩(wěn)定之后，我們的重心就回到廣州市場。

　　當(dāng)時一個契機(jī)是，安信在我們接手的時候，在整個廣州的零售體系應(yīng)該已經(jīng)是基本上退到超市體系，傳統(tǒng)的專賣店渠道已經(jīng)不多。安信在地板行業(yè)有積累，品牌的基礎(chǔ)很好，所以也是這種機(jī)緣，讓我們看到機(jī)遇，所以主動找到安信。

　　接觸安信是從接觸華南分公司的周總開始的，一見面我們就聊了兩個多小時，很多的理念都比較吻合。從那個時候從這么一個小小的店開始，一直到現(xiàn)在，我們在廣州有三個專賣店還有超市體系。

　　記者：我們也才做了兩年多的時間?

　　鄧遠(yuǎn)平：兩年多，我們接觸安信的時候，其實安信在廣州市場基本上被邊緣化。到現(xiàn)在，其他的我們不敢說，但是整個在廣州的品牌影響力，安信在地板行業(yè)的排名至少是在前三位。

　　我們現(xiàn)在是多渠道的營銷，比如說小區(qū)、展會、各種大型活動。渠道我們在廣州不是做得最好的，但是我們渠道的立體化一定是做得最好的，在這一塊我們有一些差異化的手段。在這個行業(yè)競爭，在短短兩年半的時間，我們從業(yè)績上來講，確實也是提高得比較快，基本上每年差不多翻兩番以上。

　　市場冷 危機(jī)中也有機(jī)會

　　記者：做地板的過程中有沒有遇到一些困難呢?是怎么克服的?當(dāng)時廠家給了什么支持和幫助?

　　鄧遠(yuǎn)平：今年安信在廣州來講，確實經(jīng)歷了一些磨難。首先是年初的事件，但是我們廣州應(yīng)該是最快走出的，起碼在華南區(qū)我們是最快走出的，只用了短短兩個月的時間，我們很快地通過各種營銷、各種方法，讓消費(fèi)者慢慢地去認(rèn)可。

　　到現(xiàn)在為止，廣州的消費(fèi)者對這個事件的理解基本上是正面的了。因為我們確實通過整個售后服務(wù)體系，讓客戶真正地知道，安信真的是個好品牌，我們的服務(wù)是可以讓客戶滿意的，這是第一個坎兒。

　　第二個坎，就是年初到年中的時候，我們經(jīng)歷了琶洲紅星美凱龍的事件，其實安信也很受傷。我們?nèi)ツ暝谡麄€紅星美凱龍地板品牌里面，我們是整個商場銷冠，客觀的說那也是我們的旗艦店，是我們最賺錢的店，雖然這個賣場做得不怎么樣，但是我們還是出人意外的做得非常成功。

　　琶洲紅星店的關(guān)門對我們有一些現(xiàn)實利益的影響，現(xiàn)在還有一些商戶在跟紅星扯皮，但是我們沒有。其實碰到這些事情，心態(tài)很重要，我們沒有花太多精力跟他們糾纏。但是在他們很飄搖的五、六月份，我們在紅星店的業(yè)績都還是非常不錯的。

　　記者：2012年初的時候，很多人預(yù)言說今年市場會很冷，很多經(jīng)銷商也反應(yīng)市場比較低迷，大半年過去了，您感覺怎樣?

　　鄧遠(yuǎn)平：今年市場不是一般的冷，我們所在的賣場，今年換了20%的品牌的商鋪了，當(dāng)然有進(jìn)有出，再冷的時候也會有不怕死的，這個也正常，但是今年確實會比去年甚至前兩年更冷一些，不單是家居建材行業(yè)冷，全球的大環(huán)境其實都不好。

　　我們現(xiàn)在了解到，整個廣州地板行業(yè)的市場份額，同比去年起碼下降了有百分之二、三十，也有很多的小品牌消失了。

　　但是換一個角度來看，像今年行業(yè)內(nèi)很多大佬的一個說法，“今年活著比什么都重要”，而且我們是傾向于活得更好一些的。

　　危機(jī)中會有一部分的品牌退出，市場的空缺出現(xiàn)，這些都是機(jī)會，機(jī)會在這個過程當(dāng)中產(chǎn)生，不管怎樣，廣州那么大的一個市場，它的剛性需求還是在的。安信也好，其他的品牌也好，整體的市場份額并沒有特別高，我們其實還有比較大的空間。

　　地板銷售 專業(yè)性非常重要

　　記者：今年安信也推出一些新品，據(jù)您了解，目前消費(fèi)者對安信產(chǎn)品的反饋如何?您覺得安信地板最吸引消費(fèi)者的是什么?

　　鄧遠(yuǎn)平：安信這兩年對強(qiáng)化板、實木地板的研發(fā)投入還是非常大的，基本上，一年中的新品，我們的強(qiáng)化板會出三到四個系列，每個系列花色的更新速度也都是非常快的。

　　廣州的消費(fèi)趨勢很奇怪，往年正常的話，整個大的市場應(yīng)該60%多是強(qiáng)化板的需求，但今年廣州多層實木的需求量非常非常的少，應(yīng)該在5%以內(nèi)，甚至可能更少。

　　在今年，就我們安信來講，在二月份所謂甲醛的風(fēng)波以后，我們今年整個銷售的比例發(fā)生了很大變化，我們有60%以上是實木地板。

　　這體現(xiàn)出一點，越是說世道不好，或者裝修的人群越少的時候，大家對家居建材的要求就越來越高，尤其是環(huán)保，所以有這個實木地板的銷售比例。

　　而且我們在廣州，在整個客戶安裝售后體系上，還有獨(dú)一無二的優(yōu)勢，我們的原木安裝，真正可以讓實木地板做到完全環(huán)保，確實讓消費(fèi)者感覺到，安信真的是非常在意客戶的感受，或者說對環(huán)保的這種要求，我覺得我們應(yīng)該也是順應(yīng)了這種趨勢。

　　記者：而且實木也是你們的強(qiáng)項。

　　鄧遠(yuǎn)平：對，而且實木地板一直也是安信絕對的主打產(chǎn)品，而且安信在實木地板里面的優(yōu)勢也是非常非常明顯。

　　新產(chǎn)品我們還推出了一些仿古的地板，從行業(yè)內(nèi)的角度來講，它可以提升整個行業(yè)的附加值，客戶在以地板為主材的消費(fèi)中也得到不一樣的體驗。

　　比如說，可以拋開原來對地板這種很傳統(tǒng)的看法，包括一些體驗感，比如說腳感。“鈍刀”工藝也好，手抓紋也好，或者是做其他的一些變化，通過這些來吸引消費(fèi)者，尤其對于一些要求比較高的客戶來說，更能匹配他們的需求。

　　記者：在終端與客戶溝通，您是專家了，您能和我們分享下在終端銷售中您是如何吸引消費(fèi)者，做消費(fèi)者服務(wù)的一些心得體會嗎?

　　鄧遠(yuǎn)平：在跟消費(fèi)者溝通的過程當(dāng)中，其實這也是我們一直在走的差異化。我們著力培養(yǎng)我們的銷售，其實不是叫銷售，是顧問式的，我們更多是強(qiáng)調(diào)教客戶怎么辨認(rèn)，我們站在相對中立的角度，教客戶辨識什么是好地板，在選地板的時候要規(guī)避哪些東西。

　　我舉個例子，門口的縮邊線，有廠家用PVC這種比較低配置輔料，甚至用比較差的夾板，我們會從這個角度去提醒客戶，要去注意這些東西。

　　我們并不是一味地只是跟客戶介紹，我們的產(chǎn)品好在哪里。因為木頭這個東西是有利有弊的，任何一種木頭，比如柚木，它也不是全部是優(yōu)的，它也有缺點，它軟，它的密度沒那么高，但是其他的都是優(yōu)點。

　　我覺得很多時候，消費(fèi)者來到我們這種專賣店，他想要得到的是知識，是想知道怎么樣去選地板。你能把這些告訴他，客戶對你的認(rèn)可度也會提高。

　　我并不覺得地板的銷售需要太多的技巧，但是專業(yè)性非常重要，包括安裝、售后。我們會提醒客戶，安裝的過程中會遇到什么問題，比如你在跟裝飾公司的溝通中要注意看什么，比如不要買到假水泥、地的硬度要達(dá)到多少。消費(fèi)者最終可能沒買我們的地板，但是我們對他買地板、挑選地板一定是提供了幫助。

　　記者：憑你們的專業(yè)來影響消費(fèi)者?

　　鄧遠(yuǎn)平：對，事實上整個家居建材行業(yè)還有一些不健全、或者不規(guī)范的地方，我們作為龍頭企業(yè)、龍頭品牌，應(yīng)該引導(dǎo)這種規(guī)范化。

 　記者：有這個行業(yè)責(zé)任。

　　鄧遠(yuǎn)平：對，事實上這也是更有利于這個行業(yè)的長期發(fā)展。

　　記者：目前消費(fèi)者越來越重視產(chǎn)品的一些服務(wù)了，安信在產(chǎn)品的服務(wù)上是怎樣一個情況呢?

　　鄧遠(yuǎn)平：其實安信在廣州，消費(fèi)者最喜歡的，首先是我們的安裝售后服務(wù)體系。我們不敢說安信在廣州是銷售得最好的，但是我們的售后服務(wù)滿意度應(yīng)該是最好的。比如說，我們的強(qiáng)化板，我們給客戶的承諾：你可以任意拿去檢，檢出有問題我給你承擔(dān)所有的責(zé)任。這應(yīng)該是整個行業(yè)里沒有別的品牌敢說的，另外還有五年質(zhì)保等，這一些應(yīng)該最吸引消費(fèi)者。

　　今年做了全廣州家居建材行業(yè)最火爆的聯(lián)盟活動

　　記者：2012年有什么目標(biāo)呢?這一年在營銷策略上您有什么調(diào)整?工作重心您又放在哪一塊呢?

　　鄧遠(yuǎn)平：我們?nèi)ツ曜隽私衲甑念A(yù)期目標(biāo)，是翻一番，但是年中做了一些調(diào)整，因為出現(xiàn)了很多的不確定因素。不過，今年同比去年增長百分之二、三十應(yīng)該沒有太大問題，比原來的預(yù)期會有一些下降。

　　我們今年到現(xiàn)在基本上跟去年持平，略有增長。我們不能算太滿意，但是在這么多不利因素的條件下，我們還能夠達(dá)到這個業(yè)績，我個人覺得整個團(tuán)隊付出了很多，非常不錯。

　　剛才講到，今年安信經(jīng)歷了一些磨難，當(dāng)然我們也快速地調(diào)整了我們的一些策略，比如異業(yè)聯(lián)盟的方式，這種方式其實在業(yè)內(nèi)很常見，在廣州我們組織了一個異業(yè)聯(lián)盟，安信也是會長單位。

　　通過這種聯(lián)盟，我們在極其不利的情況下，9月20日在陽光酒店，做了一場全廣州家居建材行業(yè)最火爆的聯(lián)盟活動。到場客戶三千多人，應(yīng)該是超過三千，因為很多沒有簽到的，而且中間有一個小時的時間，因為酒店的干預(yù)，起碼我們損失了差不多一百多戶客戶，他們沒法兒進(jìn)來。

　　而且不單是到場的人數(shù)，還有我們最終單的成交，我們總共成交了兩千多單。8月28日舉行了兩場活動，據(jù)我們了解也就是一千多單，9月20日的這種場面，以及實際效果，應(yīng)該在廣州整個家居建材行業(yè)是史無前例的。

　　這種活動對于整個團(tuán)隊信心、團(tuán)隊能力的提升，對品牌的氣勢的提升，會延遲一段時間。而且，我們整個聯(lián)盟差不多一百個獨(dú)立的門店，提高了品牌的拉力。其實聯(lián)盟內(nèi)部品牌的拉力都在提高，包括安信，在這種活動的過程中，我們也有收獲。

　　記者：謝謝您接受我們的采訪，感謝您的分享，謝謝!