Q最近一年，您的店面運營情況怎么樣？為什么能實現(xiàn)良好的增長趨勢？

A:在大連經(jīng)營多年，我們的產(chǎn)品一直賣得很好，特別是去年我們的體感中心重裝開業(yè)，成為天格地?zé)岬匕迦珖�首家體驗旗艦店，是整個紅星商場里的標(biāo)志性店面。過去一年，我們的銷量和口碑總體來說都非常不錯，業(yè)績也在持續(xù)增長中。這一切都得益于天格地?zé)岬匕鍍?yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和匠心服務(wù)，相信隨著越來越多消費者崇尚健康環(huán)保的生活方式，純實木、無甲醛的天格地?zé)岬匕鍟�越來越受大眾歡迎，我們的業(yè)績也會越來越好。

Q在選擇品牌代理時，最應(yīng)注重的是什么？為什么會選擇現(xiàn)在代理的品牌？

A:在選擇品牌代理時，我最注重的是公司的品牌和它的產(chǎn)品是不是具有核心競爭力。因為現(xiàn)在是一個品牌化時代，品牌就是形象，是消費者可以感受到的東西；具有核心競爭力的產(chǎn)品，更是市場競爭的利器。大家都知道，地板行業(yè)現(xiàn)在正處于一個同質(zhì)化競爭時期，價格戰(zhàn)盛行，如果沒有好的產(chǎn)品，很難在這場競爭中脫穎而出。我選擇的天格，正是具有強大的品牌優(yōu)勢和核心競爭力的品牌，因為天格只經(jīng)營實木地?zé)岬匕澹�是一個前景非常巨大的黃金品類，它不同于市場上普通的地板產(chǎn)品。而且天格是實木地?zé)岬匕宓膭?chuàng)始者，在這個品類上，天格做得最早也最久，積累了強大的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，市場口碑也非常好，我相信選擇天格是我們最正確的決定。

Q您認(rèn)為在店鋪運營過程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么？您有何治店良策？

A:首先是團(tuán)隊，團(tuán)隊不是簡簡單單的招幾個人就可以的，而是需要團(tuán)隊中的大家心要聚在一起，力往一處使。人在一起叫聚會，心在一起才是團(tuán)隊。團(tuán)結(jié)一致又分工合作密切配合，這樣的團(tuán)隊才有戰(zhàn)斗力。其次是信譽，做人要講信譽，經(jīng)營一個店面也要講信譽。承諾顧客的東西一定要做到，這是我的首要準(zhǔn)則，也是我對員工的要求。所以我們大連天格都是實實在在做生意，誠心誠意做服務(wù)。

Q在品牌代理的過程中，有沒有特別印象深刻的事？

A:記得有一個顧客，剛進(jìn)店就說我們產(chǎn)品"什么東西，那么貴"，轉(zhuǎn)身就要走。我及時叫住他，跟客戶說："先生，您不用急，我跟你詳細(xì)介紹一下我們天格的產(chǎn)品。"我從我們木材的甄選，聊到其他品牌做不到的"二次平衡、三次養(yǎng)生"，再聊到我們的生產(chǎn)工藝與別人家的區(qū)別，又聊到了每塊地板都有十幾項專利，最終客戶還是選擇了我們的地板，并且安裝完成后對我們的地板非常滿意，并且在他們的小區(qū)積極主動給我們做了宣傳，從而帶來了更多的客戶。這件事情給我印象特別深刻，我覺得消費者的眼睛都是雪亮的，只要我們實在做產(chǎn)品做服務(wù)，他們一定會被我們打動，這就是口碑的力量。

Q過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么？您對未來的期望是什么？

A:在過去的一年里，地板銷售市場跌宕起伏，作為地板經(jīng)銷商來說，一方面要承受市場和賣場的雙重壓力，利潤空間日漸狹小；另一方面，由于消費者更趨于理性，市場竟?fàn)幰哺�加激烈，因此很多品牌�?jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。未來我期望每一個家庭都可以用到一款健康環(huán)保的地板，不要讓毒地板奪走每一個孩子健康快樂的笑臉。

Q從事地板行業(yè)以來，您最值得堅守的經(jīng)商理念是什么？怎樣理解？

A:從事地板行業(yè)以來，我一直堅守的經(jīng)商理念是誠信經(jīng)營、真誠服務(wù)、為消費者送去健康。誠信經(jīng)營就是實實在在做生意，不玩假大空、不糊弄消費者；真誠服務(wù)是不管售前售中還是售后，都要實實在在為客戶服務(wù)好，而不是一錘子買賣，產(chǎn)品賣出去就完事了；為消費者送去健康則是我們大連天格的最大目標(biāo)，希望越來越多消費者能意識到劣質(zhì)地板的危害，用健康好地板給家人營造一個舒適環(huán)保的家。

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Q最近一年，您的店面運營情況怎樣？為什么能實現(xiàn)良好的增長趨勢？

A:過去的一年，跟隨燕泥的腳步完成從燕泥炭化地板提升為燕泥炭化及地?zé)岬匕宓母淖儯�使得產(chǎn)品更豐富更具競爭力。雖然市場大環(huán)境在發(fā)生變化，但燕泥從炭化地板為核心的市場競爭力發(fā)展成為"炭化及地?zé)岬匕?為核心的雙核心保障，使顧客有更多的選擇。市場占有率大大提高。老客戶的維護(hù)也是十分重要，根據(jù)粗略統(tǒng)計，近幾個月銷量在老客戶的帶動下占到總銷量接近30%的份額。

Q在選擇品牌代理時，最應(yīng)注重的是什么？為什么會選擇現(xiàn)在的代理品牌？

A:在專業(yè)做地板之前，我在一家單位上班，店面由我母親來打理，后來由于結(jié)婚生子才開始參與店面的事情。發(fā)現(xiàn)做地板會有如此多的樂趣，每當(dāng)客戶經(jīng)過詳細(xì)的了解后對產(chǎn)品贊口不絕，決定要使用燕泥地?zé)岬匕宓臅r候。我總有一種強烈成就感，導(dǎo)購是必要的溝通，信賴燕泥地?zé)岬匕宓漠a(chǎn)品才是最重要的。

我原來做的是不起眼的二線品牌，但在行業(yè)內(nèi)像燕泥這樣的大品牌還是有所耳聞的。一次機會到南潯出差，參觀過幾個廠家，感覺產(chǎn)品都大同小異，當(dāng)走進(jìn)燕泥時，聽完公司領(lǐng)導(dǎo)對燕泥的產(chǎn)品的介紹、公司發(fā)展、售后服務(wù)、政策支持時，感覺燕泥地?zé)岬匕寰褪俏蚁胍�的！走進(jìn)燕泥就走進(jìn)了家，所以一直慶幸當(dāng)初的選擇！

Q您認(rèn)為在店鋪運營過程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么？

A:我覺得最應(yīng)該注意客戶的需求，都說客戶是上帝，那么上帝的需求我們要無條件去滿足的。客戶需求什么，我們要有針對性的去引導(dǎo)，這樣才能事半功倍。客戶選擇大多只是花形顏色的搭配，對品質(zhì)的要求雖高，但不專業(yè)，我們要用專業(yè)知識對客戶的需求進(jìn)行剖析，客戶想要的不一定是最合適他的，當(dāng)我們進(jìn)行分析之后往往可以改變他當(dāng)初的想法。成交的同時雙方也可以成為朋友，他會因為你的專業(yè)對你欽佩，那么他身邊的朋友也會成為你的潛在客戶。

Q在品牌代理過程中，有沒有特別印象深刻的事？

A:在這講一個真實的事情，4月中旬，我到廠里選擇了幾款剛出來的新品，有純實木地?zé)徭i扣的，還有多層鎖扣的樣品，準(zhǔn)備上大樣，就在等上樣品師傅的兩天里，有個客戶進(jìn)店看地板，點名要純實木地板，而且做在地暖上使用。當(dāng)時店員還是老套路介紹，正好這個時候我辦完事來到店里，看店員在做介紹我就沒參與，當(dāng)我知道他要用在地暖上，要求純實木時，我走到他面前介紹燕泥的文化，介紹燕泥地?zé)岬匕澹�客戶�?dāng)時表示比較認(rèn)可，在網(wǎng)上對燕泥進(jìn)行了解后，就下了訂單。第二天我到他家里量面積的時候他說的一句話我覺得是一語中的：我了解燕泥后覺得品牌還可以，最主要是你們專業(yè)做地?zé)岬匕澹�我用著比較放心。

Q過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么？您對未來的期望是什么？

A:現(xiàn)在比較流行一個詞匯叫"新常態(tài)"，直白一點講就是經(jīng)濟下滑，錢更難賺，生意更難做，而且這種新常態(tài)會持續(xù)很長一段時間，不會有大的改觀，告訴群眾要放平心態(tài)，順勢而為之。地板行業(yè)何嘗不是如此，如果產(chǎn)品都是你有我有大家有，就沒有任何優(yōu)勢可言，所以做差異化的產(chǎn)品，老百姓更容易接受的產(chǎn)品，會成為大勢所趨。

Q從事地板行業(yè)以來，您最值得堅守的經(jīng)商理念是什么？

A:做任何生意向顧客導(dǎo)購產(chǎn)品，只占整個過程的一小部分。尤其是做地板生意，導(dǎo)購過程很大部分是推銷自己，與客戶溝通過程，真實的展現(xiàn)自己，時刻為客戶著想，了解客戶的需求，給客戶合理的建議，離成功就不遠(yuǎn)了。在這種新常態(tài)下，提倡"大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新"，加盟燕泥已經(jīng)給了我們一個十分強大的創(chuàng)業(yè)平臺，創(chuàng)新不只是產(chǎn)品的創(chuàng)新，更需要我們對終端客戶服務(wù)創(chuàng)新，只有這樣才能在創(chuàng)業(yè)大潮中不被淘汰，才能迎頭向前。

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Q最近一年，您的店面運營情況怎么樣？為什么能實現(xiàn)良好的增長趨勢？

A:近一年來，展廳的營業(yè)額大致翻了兩翻，能取得如此好的成績，主要還是給予合理的市場定位。大家都在說市場大環(huán)境不好，其實不然；只不過中國木地板行業(yè)逐步成熟，市場兩極分化更加明顯，普通產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，導(dǎo)致價格戰(zhàn)愈演愈烈。所以，許多代理商，也許他們的銷售量沒有下降，但費用高了，利潤少了，所以就覺得市場難做了。我們主要針對一些高端客戶及別墅豪宅業(yè)主，為他們提供一整套的木飾系統(tǒng)私屬定制解決方案，并不斷提升自身的服務(wù)，雖說訂單量有所下降，但客單價相當(dāng)可觀，一般都在20萬以上，更有甚者突破百萬，所以營業(yè)額也就跟著上去了。

Q在選擇品牌代理時，最應(yīng)注重的是什么？為什么會選擇現(xiàn)在代理的品牌？

A:我個人認(rèn)為，代理一個品牌主要注重的還是他們的產(chǎn)品以及品牌定位，是否符合這個市場的發(fā)展趨勢，其次，該品牌是否具備與時俱進(jìn)的精神也很重要，而非傳統(tǒng)的裝修補貼、樣品政策等。中國有句老話叫"授人以魚不如授人以漁"，任何補貼都是有盡頭的，所以自己掌握市場規(guī)律，了解發(fā)展趨勢才能更好地發(fā)展。之所以選擇宜人·御木工坊，因為他們的定位十分精確，且時刻走在木地板行業(yè)的最前端。

Q您認(rèn)為在店鋪運營過程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么？您有何治店良策？

A:對內(nèi)應(yīng)該給員工創(chuàng)造成功平臺，這也是宜人地板有限公司一直倡導(dǎo)的，因為目前社會真正努力為老板干活的人畢竟還是少數(shù)，但努力為自己干的是非常多的，所以要把員工當(dāng)合作伙伴，給予一定的分紅，這樣才能貫徹上面的決定，提升員工的忠誠度。對外就要做到為客戶解決問題，也就是說我們需要提供的是整體解決方案而非當(dāng)一產(chǎn)品，同時提升服務(wù)質(zhì)量。

Q在品牌代理的過程中，有沒有特別印象深刻的事？

A:印象最深的事應(yīng)該就是成交第一筆百萬大單吧！以前在所有地板人的眼中，訂單超過百萬的必然是平方數(shù)巨大的工程單，但對于一個200多平方的木地板訂單能夠達(dá)到百萬說實話我也沒想過。這個訂單我們?yōu)榭蛻舫鲞^7套方案，在工廠區(qū)域經(jīng)理的支持及全體人員的努力下最終成交了，這也堅定了我與宜人地板一直走下去的信心。

Q過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么？您對未來的期望是什么？

A:群雄逐鹿的時代就要過去了，所有品牌都在整合，最終能生存下來的品牌必然擁有精準(zhǔn)的市場定位以及良好的服務(wù)體系。而對于我個人而言，未來還是要服務(wù)好每一個客戶，這樣才是長久之計。

Q從事地板行業(yè)以來，您最值得堅守的經(jīng)商理念是什么？怎樣理解？

A:為客戶解決問題，而不是賣給客戶產(chǎn)品。如果說產(chǎn)品真正做到獨一無二，無可替代，那是不現(xiàn)實的；所以，一定要從客戶的角度出發(fā)，為他們解決問題，不僅要做到誠信經(jīng)營更要做到服務(wù)第一。

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