燕泥地板洛陽經(jīng)銷商張英楠：新常態(tài)下要做差異化產(chǎn)品 打造核心競爭力

地板行業(yè)發(fā)展至今，幾乎覆蓋全國所有的省會城市，并不斷延伸至縣級市、地級市，品牌林立讓企業(yè)的發(fā)展競爭巨大。燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商張英楠對自己經(jīng)驗(yàn)做了整理與之分享，張總用自己的心得給大家描述一個(gè)更清晰的經(jīng)營之道。

燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商張英楠

【記者】：最近一年，您的店面運(yùn)營情況怎樣?為什么能實(shí)現(xiàn)良好的增長趨勢?

【燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商 張英楠】：過去的一年，跟隨燕泥的腳步完成從燕泥炭化地板提升為燕泥炭化及地?zé)岬匕宓母淖儯沟卯a(chǎn)品更豐富更具競爭力。雖然市場大環(huán)境在發(fā)生變化，但燕泥從炭化地板為核心的市場競爭力發(fā)展成為“炭化及地?zé)岬匕濉睘楹诵牡碾p核心保障，使顧客有更多的選擇。市場占有率大大提高。老客戶的維護(hù)也是十分重要，根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，近幾個(gè)月銷量在老客戶的帶動下占到總銷量接近30%的份額。

【記者】：在選擇品牌代理是，最應(yīng)注重的是什么?為什么會選擇現(xiàn)在的代理品牌?

【燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商 張英楠】：在專業(yè)做地板之前，我在一家單位上班，店面由我母親來打理，后來由于結(jié)婚生子才開始參與店面的事情。發(fā)現(xiàn)做地板會有如此多的樂趣，每當(dāng)客戶經(jīng)過詳細(xì)的了解后對產(chǎn)品贊口不絕，決定要使用燕泥地?zé)岬匕宓臅r(shí)候。我總有一種強(qiáng)烈成就感，導(dǎo)購是必要的溝通，信賴燕泥地?zé)岬匕宓漠a(chǎn)品才是最重要的。

我原來做的是不起眼的一線品牌，但在行業(yè)內(nèi)像燕泥這樣的大品牌還是有所耳聞的。一次機(jī)會到南潯出差，參觀過幾個(gè)廠家，感覺產(chǎn)品都大同小異，當(dāng)走進(jìn)燕泥時(shí)，聽完公司領(lǐng)導(dǎo)對燕泥的產(chǎn)品的介紹、公司發(fā)展、售后服務(wù)、政策支持時(shí)，感覺燕泥地?zé)岬匕寰褪俏蚁胍?走進(jìn)燕泥就走進(jìn)了家，所以一直慶幸當(dāng)初的選擇!

燕泥地板河南洛陽專賣店

【記者】：您認(rèn)為在店鋪運(yùn)營過程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么?

【燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商 張英楠】：我覺得最應(yīng)該注意客戶的需求，都說客戶是上帝，那么上帝的需求我們要無條件去滿足的。客戶需求什么，我們要有針對性的去引導(dǎo)，這樣才能事半功倍。客戶選擇大多只是花形顏色的搭配，對品質(zhì)的要求雖高，但不專業(yè)，我們要用專業(yè)知識對客戶的需求進(jìn)行剖析，客戶想要的不一定是最合適他的，當(dāng)我們進(jìn)行分析之后往往可以改變他當(dāng)初的想法。成交的同時(shí)雙方也可以成為朋友，他會因?yàn)槟愕膶I(yè)對你欽佩，那么他身邊的朋友也會成為你的潛在客戶。

燕泥地板河南洛陽專賣店店內(nèi)展示

【記者】：在品牌代理過程中，有沒有特別印象深刻的事?

【燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商 張英楠】：在這講一個(gè)真實(shí)的事情，4月中旬，我到廠里選擇了幾款剛出來的新品，有純實(shí)木地?zé)徭i扣的，還有多層鎖扣的樣品，準(zhǔn)備上大樣，就在等上樣品師傅的兩天里，有個(gè)客戶進(jìn)店看地板，點(diǎn)名要純實(shí)木地板，而且做在地暖上使用。當(dāng)時(shí)店員還是老套路介紹，正好這個(gè)時(shí)候我辦完事來到店里，看店員在做介紹我就沒參與，當(dāng)我知道他要用在地暖上，要求純實(shí)木時(shí)，我走到他面前介紹燕泥的文化，介紹燕泥地?zé)岬匕澹蛻舢?dāng)時(shí)表示比較認(rèn)可，在網(wǎng)上對燕泥進(jìn)行了解后，就下了訂單。第二天我到他家里量面積的時(shí)候他說的一句話我覺得是一語中的：我了解燕泥后覺得品牌還可以，最主要是你們專業(yè)做地?zé)岬匕澹矣弥容^放心。

【記者】：過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么?您對未來的期望是什么?

【燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商 張英楠】：現(xiàn)在比較流行一個(gè)詞匯叫“新常態(tài)”，直白一點(diǎn)講就是經(jīng)濟(jì)下滑，錢更難賺，生意更難做，而且這種新常態(tài)會持續(xù)很長一段時(shí)間，不會有大的改觀，告訴群眾要放平心態(tài)，順勢而為之。地板行業(yè)何嘗不是如此，如果產(chǎn)品都是你有我有大家有，就沒有任何優(yōu)勢可言，所以做差異化的產(chǎn)品，老百姓更容易接受的產(chǎn)品，會成為大勢所趨。

【記者】：從事地板行業(yè)以來，您最值得堅(jiān)守的經(jīng)商理念是什么?

【燕泥地板河南洛陽經(jīng)銷商 張英楠】：做任何生意向顧客導(dǎo)購產(chǎn)品，只占整個(gè)過程的一小部分。尤其是做地板生意，導(dǎo)購過程很大部分是推銷自己，與客戶溝通過程，真實(shí)的展現(xiàn)自己，時(shí)刻為客戶著想，了解客戶的需求，給客戶合理的建議，離成功就不遠(yuǎn)了。在這種新常態(tài)下，提倡“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，加盟燕泥已經(jīng)給了我們一個(gè)十分強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)平臺，創(chuàng)新不只是產(chǎn)品的創(chuàng)新，更需要我們對終端客戶服務(wù)創(chuàng)新，只有這樣才能在創(chuàng)業(yè)大潮中不被淘汰，才能迎頭向前。（資料來源于企業(yè)）