建材下鄉(xiāng)地板企業(yè)初嘗甜頭

　　兩個(gè)月前，這些企業(yè)在中國(guó)林業(yè)局的大禮堂里隆重誓師，以自主讓利15%的形式主動(dòng)“下鄉(xiāng)”。在兩個(gè)月的時(shí)間里，在廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)里，這些木制品企業(yè)個(gè)個(gè)獲得了5%-30%的銷售增長(zhǎng)，行之有效的“下鄉(xiāng)妙法”可以歸結(jié)為完善渠道鋪設(shè)、定向投放產(chǎn)品、確保安裝到家三條經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)石峰表示，目前已有50家企業(yè)申請(qǐng)加入“下鄉(xiāng)”行列，一場(chǎng)更加深入的“下鄉(xiāng)行動(dòng)”即將拉開序幕。

　　渠道鋪設(shè)：村鎮(zhèn)設(shè)專柜

　　一個(gè)布置精美、門臉兒突出的專賣店對(duì)于品牌知名度的提升效果毋庸置疑，但是這個(gè)“定律”在開拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)的可行性并不大。相反，在鎮(zhèn)上或村里的某個(gè)店鋪設(shè)立柜臺(tái)，然后在店鋪外打上醒目橫幅，反而達(dá)到事半功倍的效果。

　　“川軍”代表升達(dá)地板表示在“下鄉(xiāng)”中就得到了這樣的啟示。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的市場(chǎng)沒有建立專賣店的基礎(chǔ)，因此我們都建店中店，除了地板以外，這個(gè)店里還賣瓷磚或者五金龍頭，消費(fèi)者反而愿意去。” 升達(dá)地板副總經(jīng)理杜軍說(shuō)，利用這種方式，升達(dá)建立起了上百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。

　　華鶴木門將企業(yè)試點(diǎn)地區(qū)選在了離生產(chǎn)基地較近的黑龍江、消費(fèi)水平較高的華東和山東三個(gè)地區(qū)，銷售模式也是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)做家電或做建材的零售商合作，以設(shè)立專柜的形式完成網(wǎng)點(diǎn)布局。華鶴集團(tuán)副總經(jīng)理劉立指出，設(shè)專柜既節(jié)省了開店成本，同時(shí)也可與店里其他產(chǎn)品柜臺(tái)形成互動(dòng)，共享人氣，“下一步我們?cè)谶@方面的網(wǎng)絡(luò)拓展將提速”。

　　產(chǎn)品推廣：定向投放產(chǎn)品

　　俗話說(shuō)，“到什么山頭唱什么歌”。賣木制品也一樣，哪些花色的地板或木門是農(nóng)民喜歡的，哪些款式和價(jià)格是農(nóng)民能夠理解和接受的，下鄉(xiāng)企業(yè)必須做到心中有數(shù)，有針對(duì)性地投放產(chǎn)品。

　　愛心木門公司此次下鄉(xiāng)主推的產(chǎn)品是模壓門，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠且安全方便，生產(chǎn)成本也很低。“我們的生產(chǎn)基地設(shè)在國(guó)家級(jí)生態(tài)縣洪雅縣，那里有豐富的柳砂資源，可以向農(nóng)民采購(gòu)原料，真正做到了惠農(nóng)、利農(nóng)。”愛心木門總經(jīng)理助理徐瑩說(shuō)。

　　低、中、高端產(chǎn)品都有的美麗島地板，則專門針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。從品種上，選擇以實(shí)木復(fù)合和強(qiáng)化復(fù)合為主，新產(chǎn)品形成系列化，共有5個(gè)系列20多個(gè)款式。潤(rùn)成創(chuàng)展開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)，不僅重新設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，而且準(zhǔn)備革新工廠。據(jù)潤(rùn)成創(chuàng)展?fàn)I銷中心總經(jīng)理張曉林介紹，目前集團(tuán)正計(jì)劃投資了上億元用來(lái)建設(shè)新的生產(chǎn)基地和生產(chǎn)線，“在未來(lái)的‘下鄉(xiāng)\’旅程中，繼續(xù)走在行業(yè)前列”。

　　安裝服務(wù)：配送系統(tǒng)以縣級(jí)為單位

　　都知道地板是“三分靠產(chǎn)品，七分靠鋪裝”，施工在產(chǎn)品銷售服務(wù)環(huán)節(jié)中極其重要。如果像在一二級(jí)市場(chǎng)那樣每個(gè)城市都設(shè)立專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也都設(shè)立專業(yè)安裝隊(duì)，那么全國(guó)數(shù)以千計(jì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部“照顧”下來(lái)，所耗費(fèi)人力、物力遠(yuǎn)非某個(gè)企業(yè)所能承擔(dān)。

　　對(duì)此，選擇浙江和江蘇進(jìn)行試點(diǎn)下鄉(xiāng)的富得利地板的做法是，以縣級(jí)為單位建立統(tǒng)一的物流配送系統(tǒng)。比如要求縣級(jí)經(jīng)銷商有統(tǒng)一的物流配送車和專業(yè)安裝隊(duì)，由他們給周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶鋪裝產(chǎn)品，從而真正讓農(nóng)村消費(fèi)者享受到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。

　　“在開展‘木制建材下鄉(xiāng)\’工作的兩個(gè)月時(shí)間里，企業(yè)通過直補(bǔ)、降低價(jià)格、差異化配貨等方式，整個(gè)下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷售量均有5%-30%的增長(zhǎng)，并且沒有接到任何投訴。”中國(guó)林產(chǎn)業(yè)工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)石峰介紹，“木制建材下鄉(xiāng)”工作已進(jìn)入第二批試點(diǎn)企業(yè)籌備階段，目前已有超過50家企業(yè)申報(bào)下鄉(xiāng)，而這次依然秉承自發(fā)原則，但準(zhǔn)入門檻將會(huì)更高，對(duì)企業(yè)的要求也更嚴(yán)格。

來(lái)源：北京商報(bào)