哪些企業適合渠道扁平化

　　渠道扁平化是最近這幾年說的比較多的一個詞，大家都是提倡渠道扁平化，似乎企業必須要做，難道真的是這樣的嗎?渠道扁平化是每個企業都能做的事嗎?渠道扁平化能給企業帶來什么?

　　讓我們先來看一下渠道扁平化這個詞：渠道扁平化大體上可以這樣說，企業為了減少渠道銷售中間環節，而采用刪減掉中間商環節，讓利于消費者的行為。在電腦行業做的比較優秀的企業戴爾公司，獨創電腦直銷模式，迅速成為電腦行業中的一匹黑馬。現在電子技術的發展，出現很多商務網站，如阿里巴巴、慧聰網淘寶、易趣等B2B、B2C、C2C類的網站。他們全都是跨過中間商直接面對消費者。直銷行業的興起也是如此。

　　讓我們在來看看，這幾年市場發生了哪些變化，隨著中國市場的開放，很多國外零售連鎖巨頭都在中國有了很大發展，有的開了近300家門店，有的開了100多家門店，他們所到之處，無不改變當地的市場格局，在一些經濟發達的地區，傳統的批發渠道正在萎縮，現代零售渠道成為主流渠道，賣場的崛起要求供應商管理能力必須提高，才能跟的上賣場發展的腳步;零售賣場的進入，也同時改變了消費者消費習慣，以前可能購買商品跑一下市場，而現在他們大不分選擇到賣場里購物，因為賣場給他們一個舒心、干凈、寬敞的購物環境，而且有很多商品可以在一個地方集中采購。

　　由于賣場得到迅速發展，他就要求品牌企業減少經銷商環節直接供貨到賣場，讓利給消費者。在一些大城市，企業直接和賣場發生關系是普遍現象，也是未來渠道發展趨勢，但不能因為這就認為渠道扁平化是每個企業都能做的事。

　　企業之所以能減少經銷商這個中間環節直接供貨到賣場，主要是因為賣場的確銷售量大，企業不可小視，二來電子、現代物流業的發展讓我們無論在那個角落，也顯的距離很近。企業直營賣場并不想有些企業想的那么輕松，據我所之，有近一半的企業在直營賣場過程中是虧損的，有的企業認為我直營賣場可以提高我的品牌知名度，難道通過經銷商做進賣場的品牌就不能提高產品的知名度了嗎。

　　在一些經濟不發達的地區，賣場還算不上是主流渠道，這是因為中國經濟發展不平衡，人們的消費習慣不同造成。對于很多中小企業渠道扁平化是個"噩夢"。企業渠道扁平化有哪些瓶徑，讓我們一起來看一下。

　　一、企業實力不夠

　　企業能否執行渠道扁平化不是像有些企業想象那么簡單，這要跟企業的資金實力、管理水平、人力資源是否匹配。

　　資金：資金是企業能否實行渠道扁平化的保證，企業直營賣場，將面臨賣場帳期、庫存、終端經營費用的投入，這可不是筆小的開支，很多中小企業由于畏懼賣場的各項費用而只能退縮。

　　管理：渠道扁平化意味著減少中間環節，但終端客戶又會大幅增加，這對企業的管理水平提出很高要求。比如企業直營終端，就意味著從合同談判、新品進場、物流配送、促銷、終端理貨、補貨、財務對帳結款都要由企業來做。這樣企業就要成立相應的很多部門來配合企業市場運作，每個部門都要非常專業化才行。

　　終端客戶增加了，在用傳統的管理技術肯定不行，企業在軟件上也得跟的上市場發展，比如企業需上ERP軟件，來管理終端客戶的進銷存，分析銷售數據，科學決策。

　　人力資源：市場做的好不好，關鍵是人的因素，人管理好了。市場經濟的發展以后將是人才的競爭，但是，大部分企業在這方面缺乏競爭力。許多企業＊＊＊文化素質低，眼光短淺，缺乏現代營銷和管理經驗。企業日漸壯大，這些企業卻還沒有完善的規章制度，完全按照以往的主觀做事方式行事。企業根本沒有建立現代化的激勵管理制度，企業危機重重。

　　二、受區域市場發展限制

　　中國地域遼闊，各地區經濟發展水平不一，導致企業要想執行渠道扁平化又受到區域經濟發展的限制，主要來自一下幾個方面：

　　1、行業發展的限制：同一個行業在不同地區發展都是不一樣，在有的地區處于朝陽產業，而到了另一個區域可能還處于起步階段。比如：電腦在華東、華南等幾個經濟發達地區已經非常普遍，而到了中西部地區，則處于產品導入階段。

　　2、渠道發展限制：在經濟發達地區，現代賣場占主流渠道，而在一些經濟不發達的市場則是現代渠道和傳統渠道共存，在中西部地區，傳統渠道還占有主流市場。

　　3、現代渠道的高門坎：現代渠道進場高額費用及高要求也同樣阻止了企業加速渠道扁平化進程。大型終端實現不了直營，那么企業只能采用傳統的方法找經銷商來經營區域市場。

　　三、投入產出不成比例

　　企業無法實行渠道扁平化最深層次的原因就是投入與產出不成正比，企業無法承擔。這方面主要有以下2個方面的原因：

　　1、現代渠道雖然具有很強的貨物吞吐能力，但真要經營起來，費用也是高的離譜，企業要想真正在這個渠道贏利，還需要有很強的管理能力，否則，將會把企業帶進萬仗深淵。

　　2、企業渠道扁平化后，管理的終端客戶量會很大，這樣企業經營資金風險將加大。企業稍有不甚，資金周轉就會有很的困難。

　　3、客戶增加，物流、人員等費用也相應增加，即使在很多大城市也很難有企業有能里將渠道內的客戶覆蓋完。

　　從現階段市場實際情況來看，企業很難大規模的實行渠道扁平化運做，因為這不符合市場實際要求，企業需根據實際市場情況有選擇的實行，積累經驗，為以后運做其他市場做準備。（來源：中國總裁培訓網）