木地板營銷市場細(xì)分

　　競爭日益激烈的市場更需要好的營銷策略，無論是產(chǎn)品的推廣還是新品開發(fā)，市場細(xì)分顯得尤為重要。中國木地板的龐大的消費市場造就了一個巨大的生產(chǎn)陣容，大的、中的小的；資質(zhì)優(yōu)秀的、資質(zhì)平庸的；資金雄厚的、艱苦創(chuàng)業(yè)的。各種企業(yè)都在如饑似渴的尋找奶酪，千方百計的分食著這塊蛋糕。

　　地理細(xì)分

　　中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高形成了多樣化的消費行為，在現(xiàn)在的消費者市場，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響，不同的消費者有著不同的欲望和需求，因而形成了不同的購買習(xí)慣和行為，市場細(xì)分是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段對企業(yè)經(jīng)營的必然要求，市場細(xì)分是以消費者表現(xiàn)在需求上的差異為基礎(chǔ)，根據(jù)消費者不同的欲望和需求、購買習(xí)慣和行為等因素，把整個市場細(xì)分為若干需求不同的產(chǎn)品和組合的市場部分或亞市場，其中任何一個市場或市亞市場都是一個有相似欲望和需求的消費者群，影響市場細(xì)分的因素被稱為“細(xì)分變數(shù)”。

　　地理細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者所處的地理位置、地形氣候等變數(shù)來細(xì)分市場，然后選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，象地板這種銷路廣闊地消費品，地理細(xì)分往往是市場細(xì)分的第一步，中國人口和民族眾多，東西南北氣候差別大，風(fēng)俗習(xí)慣各異，市場細(xì)分顯得尤為重要。

　　處于不同地域的消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有著不同的需要和偏好，對企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，對企業(yè)的產(chǎn)品價格、分銷渠道、廣告宣傳等措施有著不同的反應(yīng)。江蘇崔橋是強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，受其規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營的影響，當(dāng)?shù)睾袜徑募揖友b修時幾乎都選擇當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)化木地板，實木地板等其他種類和品牌的地板要進(jìn)入這個區(qū)域就比較困難，相應(yīng)的措施就需要深入研究，發(fā)展經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳、價格等因素在過程中應(yīng)該捆綁起來才會有一定的效果，作為實木地板生產(chǎn)基地的浙江南潯亦此理。我國南方和北方氣候差異大，空氣濕度大不相同，了解當(dāng)?shù)氐臍夂颍a(chǎn)時控制地板的含水率的大小 以面向其所適宜的地域就顯得很重要。

　　市場的潛在需求和的成本會因市場的地域不同而不同，地板企業(yè)應(yīng)該選擇那些本企業(yè)能最好地為之服務(wù)、潛在效益較高的市場作為目標(biāo)市場。

　　人口細(xì)分

　　人口細(xì)分是企業(yè)按照“人口變數(shù)”來細(xì)分市場，如消費者的年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、＊＊、種族、國籍等。人口變數(shù)一直是細(xì)分消費者市場的重要變數(shù)，因為消費者的欲望、偏好和購買能力和人口變數(shù)有著直接的因果關(guān)系，而且人口變數(shù)比其他變數(shù)更易于統(tǒng)計分析。

　　設(shè)計不同價位的木地板以適合不同收入消費群，地板制造商一般都會采用這種方式來擴(kuò)大市場占有率，這是針對人口變數(shù)中不同收入水平細(xì)分的消費市場所設(shè)計的產(chǎn)品定位。需要注意的是，在現(xiàn)實生活中，很多低收入的家庭往往購買中等價位的木地板，而中等收入的家庭往往購買高價位的名牌木地板。老年人更崇尚自然，購買時會選擇實木地板。年輕人更容易接納新鮮事物，購買時會選擇剛問世或問世不久的產(chǎn)品，如軟木地板或者是其他類別地板的派生出的新產(chǎn)品。針對兒童這個群體，圣象公司在今年年初推出了兒童地板系列產(chǎn)品。

　　綜上所述，人口細(xì)分要綜合考慮年齡、收入、生活習(xí)慣等變數(shù)，這樣細(xì)分出來的市場就比較可靠。

　　心理細(xì)分

　　心理細(xì)分是按照消費者的生活方式、個性等心理變數(shù)來細(xì)分市場。來自不同的團(tuán)體、社會階層、職業(yè)的人們有著各不相同的生活方式；每個人的成長環(huán)境、經(jīng)歷大不相同，所掌握的知識、技能和經(jīng)驗也有所差異，所以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)也是因人而異。由此也形成了人的個性的不同。

　　生活方式和個性是影響消費者欲望和需求的重要的因素。追求時髦的消費群體當(dāng)然會跟著時尚走，如今的市場興盛綠基浮雕鎖扣寬板就是明顯的一個表現(xiàn)。大眾化的群體自然會選擇大眾化的大眾價位的產(chǎn)品。彩色木地板的出現(xiàn)，是為了適合對崇尚色彩的消費群體的需求。有的企業(yè)甚至賦予其產(chǎn)品與某些消費者個性相似的"品牌個性"去樹立品牌。

　　對于這些生活方式和個性不同的消費者群體的細(xì)分市場，不僅產(chǎn)品的設(shè)計不同，而且在產(chǎn)品的價格、經(jīng)銷商的選擇、廣告宣傳和促銷方式等的營銷組合也不同，要有針對性。

　　行為細(xì)分

　　行為細(xì)分是根據(jù)消費者購買的時機(jī)、消費者所追求的利益、消費者的偏好、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、對品牌和對購買地點的忠誠程度及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度來細(xì)分消費者市場。消費者有著不同的消費動機(jī)和購買能力，追求不同的利益，所以購買不同的產(chǎn)品和品牌。

　　消費者會更關(guān)注媒體曝光頻率高的產(chǎn)品，認(rèn)為這是企業(yè)產(chǎn)品實力的體現(xiàn)，因而去了解并購買。事實上確實如此，圣象等強(qiáng)化木地板品牌、安信等實木地板品牌因此獲得了銷量高居榜首的業(yè)績。同樣，消費者當(dāng)然希望所購產(chǎn)品既實惠質(zhì)量又上乘，所以很多商家會在節(jié)假日和適當(dāng)?shù)臅r候降價促銷，從而吸引更多的消費者購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。對于某種產(chǎn)品品牌忠誠度高的消費者市場，其他品牌就很難在短期內(nèi)介入，一定要慎重考慮是否應(yīng)該介入這個市場或者找合適的機(jī)會謹(jǐn)慎進(jìn)入。

　　筆者如此定義消費者的購買過程：

　　第一步：選擇知名品牌；

　　第二步：進(jìn)一步了解產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)；

　　第三步：根據(jù)偏好和購買能力購買。

　　消費者的購買過程很明顯地體現(xiàn)了消費者的購買行為，由此可見行為細(xì)分在消費者市場細(xì)分中的重要性。   企業(yè)要整合自己的資源，選擇一個追求某種利益的消費群體作為目標(biāo)市場，結(jié)合恰當(dāng)?shù)男麄鳎拍苓M(jìn)行有效的營銷工作。

　　地板是建筑裝飾的地面材料，消費者家居和工程建筑面積的的大小不同，所需求的地板數(shù)量也不同，如此可將消費群體分為大量使用者、中量使用者和大量使用者。地板的大量使用者應(yīng)該是建筑工程項目，大面積使用者是家居面積大的家庭，地板供應(yīng)商可以根據(jù)消費者的具體信息制定相應(yīng)的價格和廣告策略。

　　消費者在任何時候都處于購買產(chǎn)品的不同階段，在某個潛在的消費市場，消費者得到某種產(chǎn)品的信息，并且產(chǎn)生了興趣想購買；有的消費者正在準(zhǔn)備購買。有的消費者卻不知道市場上有某種產(chǎn)品。對于處于不同待購階段的消費者，企業(yè)必須采取相應(yīng)的營銷策略，從而能夠有效的引導(dǎo)消費者了解本公司的產(chǎn)品，最終促使產(chǎn)品的銷售。

　　進(jìn)行市場細(xì)分使得企業(yè)選擇目標(biāo)市場更加明確，發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會。同時又能明確企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)前所處的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定產(chǎn)品的市場定位，采取適當(dāng)?shù)臓I銷措施。企業(yè)可以按照目標(biāo)市場的需求的變化，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其產(chǎn)品適銷對路。企業(yè)可以相應(yīng)地、正確地調(diào)整和安排分銷渠道、廣告宣傳，集中使用各種資源，從而實現(xiàn)低成本、高產(chǎn)出。(來源：中華商務(wù)網(wǎng))