廈建材業試水“異業聯盟”試行顧客資源共享

如果說2008年廈門樓市開始進入冬天的話，那么2009年就是建材業的冬天。這是廈門建材行業商家目前普遍的共識。

為了度過這個行業冬天，廈門的金牌櫥柜、諾貝爾磁磚、大自然地板、好萊客整體衣柜、金色陽光TOTO衛浴五個建材業不同領域的品牌開始嘗試互相推薦顧客，實現資源共享抱團過冬，他們把這種模式叫做“異業聯盟”。

建材行業這種營銷模式是否可行？如果這種模式被復制，對整個行業將產生什么影響？

營銷新招 “異業”商家互薦顧客

楊先生在藍灣國際的房子馬上就要裝修了。兩周前他去買建材，看中了諾貝爾磁磚。當他決定買后，商家說，他們在搞一個“異業聯盟”活動，在金牌櫥柜、諾貝爾磁磚、大自然地板、好萊客整體衣柜、金色陽光TOTO衛浴5個品牌中，如果他買其中一個品牌，價格可在原有優惠上，再降1%，買兩個品牌，可再降2%，買三個以上，可再降5%。

經過權衡，楊先生最終選擇了金牌櫥柜、諾貝爾磁磚、大自然地板三個品牌的建材。楊先生說，這幾個品牌在建材業知名度都較高，加上同時買價格可再降5%，他覺得合算。

楊先生坦言，如果沒這個活動，他買完諾貝爾磁磚后，其它建材未必會買這幾個牌子。

這個異業聯盟是由金牌櫥柜率先提出成立的。據金牌櫥柜廈門分公司總經理陸繼毅介紹，他們五品牌聯手搞 “異業聯盟”，主要是考慮到今年建材業將非常困難，這種營銷模式有助企業度過“冬天”。

陸繼毅表示，搞“異業聯盟”，不僅消費者能得到優惠，由于實現了顧客資源共享，他們商家也能因此降低營銷成本。

“這個聯盟我們剛實行不久，目前的效果還可以。”陸繼毅說。

異業聯盟會不會同床異夢？

“異業聯盟”無疑是一種較新穎的營銷模式，如果操作得好，將實現多方共贏。不過，陸繼毅對這項營銷措施能否良好執行，存在一定顧慮。

陸繼毅擔心：假如一些顧客執意只買 “異業聯盟”中的一種品牌，并要求同樣在原優惠基礎上再降5%時，商家會不會因為怕丟失客戶而讓步？

“我們的‘異業聯盟\’共同定了一些章程，但五個品牌是平等的，誰也無權管誰，如果有人不執行，聯盟會很被動。我們的想法是，既然規則是大家定的，如果誰認為現行的規則不妥，可以提意見，但定下的規則，大家一定要遵守，否則聯盟沒法運作。”

陸繼毅的擔心并非多余。昨天，參與“異業聯盟”的一位商家告訴記者，如果有顧客只買他們的品牌并要求同樣享受在原有優惠基礎上再降5%時，他們廠家也許不會直接答應，但會讓顧客自己和經銷商協商，經銷商如果愿意，廠家一般不會干涉。

同行觀點 這種模式可能會被復制

對于“異業聯盟”，廈門菲力克斯櫥柜公司總經理丁雄偉認為，這確是一種較好的營銷手段，但他不會簡單復制跟進。不過，他也有和其它商家共享客戶的想法，具體操作還不便透露。

另一位不愿透露姓名的建材業商家則說，盡管他目前不會直接復制這種模式，但其它很多商家可能會。不過，這種營銷模式估計只能作為一個短期的促銷手段，長期執行下去有難度。

“‘異業聯盟\’能對促進銷量發揮多大作用，乃至對整個行業有何影響，則要看聯盟內商家能否遵守一起定下的游戲規則。”這名不愿透露姓名的商家表示。

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