林氏木業(yè) || 終端門店迎來可持續(xù)發(fā)展，它的“未來”究竟有多遠(yuǎn)？

消費(fèi)升級的背景下，線上線下一體化模式已然成為Z世代的發(fā)展新態(tài)勢。縱觀中國家居建材行業(yè)，新零售的浪潮夾雜著各種挑戰(zhàn)而來，而林氏木業(yè)作為從線上布局起步的互聯(lián)網(wǎng)家居品牌，在傳統(tǒng)家居品牌紛紛試水電商之時，它已建成了完善的新零售體系，實(shí)現(xiàn)線上線下深度融合，把線下做出線上一樣的高效率。今年雙十一期間（11月1日-11月11日），林氏木業(yè)總成交額突破15.46億元（數(shù)據(jù)截取自2021年11月1-11日林氏木業(yè)BI系統(tǒng)）。其中，新零售成績表現(xiàn)亮眼，林氏木業(yè)全球近700家門店總成交額達(dá)7.1億元，期間在全國連開26家線下門店，可謂驚喜不斷！

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

（今年雙十一期間，林氏木業(yè)總成交額突破15.46億元）

據(jù)林氏木業(yè)南昌品牌代理商童王培介紹，剛剛結(jié)束的雙十一，其位于江西南昌的青山湖店，業(yè)績完成率高達(dá)136%。不僅如此，截至目前，青山湖店在今年的銷售額更是突破1500萬，同比增長25%。成績的背后，是品牌強(qiáng)大的背書，是門店可持續(xù)發(fā)展的生命力，是林氏木業(yè)新零售持續(xù)發(fā)力的效果。

里程碑式的突破，打造家居新業(yè)態(tài)

作為家居行業(yè)新零售的率先試水者，林氏木業(yè)從2014年開設(shè)第一家線下體驗(yàn)門店以來，迄今為止，林氏木業(yè)在全國已開設(shè)近700家門店。其攻城掠寨的動作勢如破竹，從開店速度以及它自身的發(fā)展來看，林氏木業(yè)當(dāng)屬新零售家居品牌的佼佼者。保守估算，經(jīng)過一年經(jīng)營期的經(jīng)銷商，超過70%以上處于盈利狀態(tài)。

其中，身為林氏木業(yè)經(jīng)銷商的“優(yōu)秀模范生”，童王培在南昌代理的4家林氏木業(yè)門店，截至11月份，其今年的銷售業(yè)績已突破4000萬元。和全國經(jīng)銷商一樣，童王培選擇林氏木業(yè)的起因很簡單，就是“能賺錢”。

在2015年之前，彼時還代理著另一家居品牌的他，感受到了林氏木業(yè)與眾不同的潛力?！爱?dāng)時，林氏木業(yè)單一物流渠道的發(fā)貨業(yè)績，就已達(dá)到我代理的品牌整年銷售額的3倍。”童王培表示，無論“人、貨、場”哪一個維度，林氏木業(yè)都存在巨大的增量空間，所以在等到林氏木業(yè)開通加盟渠道時，他果斷選擇加入其中。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

（林氏木業(yè)在全國開設(shè)近700家體驗(yàn)門店）

讓童王培意想不到的是，在加盟林氏木業(yè)后，他發(fā)現(xiàn)林氏木業(yè)的驚喜不僅在于“能賺錢”，在門店的打造上，更能通過多主題創(chuàng)新場景和沉浸式體驗(yàn)，為消費(fèi)者提供更多的生活方式可能。

“林氏木業(yè)定位的消費(fèi)群體是年輕人，品牌深知年輕人的消費(fèi)痛點(diǎn)就是‘省心、省事、省力、省錢’，所以林氏木業(yè)相較于其他傳統(tǒng)家居門店的優(yōu)勢是品類齊全、極致性價(jià)比，讓消費(fèi)者購買家居能夠一站式購齊全屋家居。”據(jù)童王培介紹，傳統(tǒng)家居門店品類單一、設(shè)計(jì)風(fēng)格單一、價(jià)格高，且很難一次性購齊。譬如，在其他地方買一套沙發(fā)和一張床就要兩三萬，但兩三萬在林氏木業(yè)可實(shí)現(xiàn)一配三房+餐廳，一站式配齊全屋所有家具。對于剛步入社會的年輕人來說，收入不高，家庭經(jīng)濟(jì)不夠充裕，依靠父母買房，后期還需大量資金裝修，再加上裝修過程漫長且復(fù)雜，忙于工作和生活的年輕人更期待能一站式搞定家裝采購，省時省力。于林氏木業(yè)而言，在年輕人面前充滿著吸引力，正是基于它對年輕消費(fèi)群體的深入洞察，精準(zhǔn)掌握年輕人的消費(fèi)心理，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，才致使它成為年輕人的首選品牌。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

（年輕人在林氏木業(yè)線下門店可用極致性價(jià)比購買到全屋家居）

與之相比，傳統(tǒng)家居門店的發(fā)展弊端開始凸顯，它面臨著獲客難、轉(zhuǎn)化低、利潤少、管理難等眾多問題。這對于從傳統(tǒng)家居轉(zhuǎn)戰(zhàn)林氏木業(yè)新零售終端門店的童王培來說，可謂深有體會。他分析道，傳統(tǒng)家居門店的經(jīng)營情況表現(xiàn)為：經(jīng)營度和影響力一般；體系不成熟且經(jīng)驗(yàn)不足，產(chǎn)品風(fēng)格與功能單一；客源高度依賴賣場，較單一；產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)大，資金周轉(zhuǎn)不靈活；銷售旺淡季明顯。

保姆式的幫扶，領(lǐng)銜行業(yè)新發(fā)展

林氏木業(yè)不僅布局新零售市場的步伐快，對門店的運(yùn)營扶持同樣“快人一步”，能快速摸清線下經(jīng)銷商的銷售痛點(diǎn)，提供保姆式的終端幫扶和運(yùn)營服務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)家居行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢，幫助經(jīng)銷商們贏在起跑線上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)共生共贏的可持續(xù)發(fā)展，讓經(jīng)銷商開店更輕松、獲取更大盈利。

作為林氏木業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的童王培表示，傳統(tǒng)家居開店，公司會給經(jīng)銷商施加較大壓力，如不停地壓貨、讓你補(bǔ)貨、催收貨款等，而林氏木業(yè)則相反，公司不僅不會施壓，還為經(jīng)銷商提供保姆式幫扶。加盟前，公司會對經(jīng)銷商和門店位置加以評估，判斷是否合適加盟。自加盟起，公司更是實(shí)行一系列措施助力經(jīng)銷商開店，建立全方位賦能體系，幫助門店做業(yè)績提升、幫助經(jīng)銷商快速回本。如開店幫扶：選址把關(guān)；店面設(shè)計(jì)，免費(fèi)輸出門店設(shè)計(jì)方案，快速建店，高速營業(yè)；建店過程中：總部專業(yè)人員對門店施工進(jìn)行全程監(jiān)督、協(xié)助；專業(yè)培訓(xùn)：開店前總部安排專業(yè)人員從產(chǎn)品、營銷、管理等方面對門店人員進(jìn)行培訓(xùn)。開店后根據(jù)門店情況，在不同的階段對門店人員進(jìn)行電腦培訓(xùn)、銷售初級培訓(xùn)、銷售中級培訓(xùn)、銷售能力提升培訓(xùn)、電腦提升培訓(xùn)等；流量支持，線上強(qiáng)大的流量輸出、精準(zhǔn)引流為線下門店拓客；廣告津貼，門店在當(dāng)?shù)氐耐茝V費(fèi)用補(bǔ)貼。

林氏木業(yè)的主動營銷是一個動態(tài)的過程，它非常靈活且精準(zhǔn)，能通過后臺調(diào)取數(shù)據(jù)源，根據(jù)每個門店的銷售數(shù)據(jù)，來分析適合該區(qū)域的消費(fèi)產(chǎn)品，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體為門店配比產(chǎn)品；根據(jù)終端的設(shè)置、日常動銷的情況去判斷市場終端的情況，以此來調(diào)整對終端的培訓(xùn)頻率，再對終端門店做出相對應(yīng)的幫扶，如銷售培訓(xùn)、夜宴等活動的落地、其他小活動的爆破等扶持。隨時洞察門店情況，從不同維度測評、分析，采取相對于的措施，提高門店運(yùn)營效率，提升門店業(yè)績。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

（林氏木業(yè)會對經(jīng)銷商開店進(jìn)行保姆式幫扶）

創(chuàng)新性的主動營銷

開啟終端銷售的利潤時代

“優(yōu)勝劣汰，適者生存”，這是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的自然法則，也是任何一個品牌做大做強(qiáng)的必經(jīng)過程，更是經(jīng)銷商必須面臨的生存法則，想要在瞬息萬變的市場競爭中握有主動權(quán)，就必須要擁有過人的本領(lǐng)，才能讓品牌在當(dāng)?shù)卦阶鲈綇?qiáng)，品牌影響力越來越好。在企業(yè)的帶領(lǐng)下，經(jīng)銷商們也在快速成長，林氏木業(yè)南昌區(qū)域經(jīng)銷商童王培亦是如此。2018年加入林氏木業(yè)至今，童王培在南昌已開了四家門店，并創(chuàng)新型植入自己獨(dú)創(chuàng)的營銷模式和運(yùn)營理念。“我是以公司化運(yùn)營來管理門店的，而非傳統(tǒng)門店的夫妻運(yùn)營?！睋?jù)其介紹，他搭建了人事部、營銷部、市場部，其中人事經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)，營銷總監(jiān)管理幾個門店的營銷、平常的活動策劃，市場端負(fù)責(zé)社群營銷、線下廣告推廣等，實(shí)現(xiàn)“專人做專事”的運(yùn)營管理。

另外，童王培的主動營銷還通過以下幾個板塊進(jìn)行：社群部：通過門店獲取資源渠道，再以電話邀約進(jìn)行私域培養(yǎng)。其過程為：電銷邀約進(jìn)店——拉群——對客戶進(jìn)行心智的培養(yǎng)——轉(zhuǎn)化，通過幫助客戶驗(yàn)房、分享家裝專業(yè)知識、邀請?jiān)O(shè)計(jì)師為客戶做空間搭配等方式維護(hù)客戶資源；異業(yè)聯(lián)盟：與建材、地板、瓷磚等品牌合作；推廣：在公交車車身、地鐵等渠道，或在小區(qū)道閘、電梯內(nèi)投放廣告等，精準(zhǔn)對接用戶人群，提高線下獲客能力，加強(qiáng)品牌推廣與宣傳力度。值得一提的是，經(jīng)銷商一旦有投放廣告的需求，林氏木業(yè)會提供部分經(jīng)費(fèi)的扶持。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

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（雙十一前夕，林氏木業(yè)南昌品牌代理商童王培在地鐵等戶外渠道投放廣告預(yù)熱）

這就是林氏木業(yè)“快人一步”的基因，而經(jīng)銷商童王培的成功也同樣源自其“快人一步”的性格，在當(dāng)?shù)胤€(wěn)扎穩(wěn)打，吃透區(qū)域市場的長期發(fā)展“密碼”。林氏木業(yè)一出生就具備互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)良稟賦，其線上導(dǎo)流能力毋庸置疑是超強(qiáng)的。如今，林氏木業(yè)在線下渠道為經(jīng)銷商保駕護(hù)航，逐步形成“線上引流+線下拓客”的雙開花局面，這不僅極大保障了林氏木業(yè)門店的經(jīng)營效率和盈利能力，更加速整個家居行業(yè)復(fù)合新業(yè)態(tài)的成形。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)