傳統家居賣場之困：需求重構 流量被截

門可羅雀，用這詞形容去年國內大部分的家居賣場經營狀況也相當合適。

逢年過節，不少人經過居住附近的家居賣場，都發現商家除了貼滿大紅顏色的促銷海報，還把喇叭音箱歌曲開大播放喜慶歌曲，看似熱鬧無比，但卻賣了個寂寞，因為除了店里的幾個工作人員外，到店的顧客屈指可數。

連路過的顧客都覺得心疼：“這么大的賣場，人工水電燈油火蠟得多少錢，就那么幾個客人，如今生意難做啊！”中國人有一種喜好，對別人的生意，隨時可以判斷出盈虧情況，準確與否姑且不論。

（圖片來源：家具產業，侵刪）

確實，全國的家居建材賣場經營狀況堪憂，有一組可靠的數據可以佐證，全國建材家居景氣指數BHI顯示，全年規模以上建材家居賣場累計銷售額為7624.17億元，同比下降24.19%。（注：BHI為全國建材家居景氣指數簡稱,是由商務部流通業發展司、中國建筑材料流通協會共同發布的一個建材家居終端賣場的景氣度指數）

中國建材流通協會行業研究部分析稱，疫情爆發以后建材家居賣場并沒有體驗到爆發式的“報復性”消費，全年市場經營壓力較大。

疫情加快了傳統家居賣場的淘汰速度，疫情固然是家居賣場難上加難的重要原因，但未能及時更上消費升級及消費形式的變化才是更深層次的原因。

在2021年，不少家居賣場都在紛紛布局新的增長點，希望以此拓展合適自己的新發展思路。

（圖片來源：家具產業，侵刪）

1、開拓新零售業務 家居家裝一體化

家居家裝一體化趨勢明顯。紅星美凱龍、居然之家、富森美等頭部企業不約而同地開展家居家裝一體化戰略，將設計、施工、交付及建材、家具、飾品等更緊密地融合為一體，使家居賣場成為能夠為用戶提供家裝全產業鏈服務的家居家裝一體化平臺。

去年12月，居然之家就發布新零售成果暨數字化戰略。“居然之家不再是傳統意義的家居賣場，不再是傳統模式的家居零售企業，也不是房地產式的物業服務商。”

居然之家董事長兼首席執行官汪林朋解釋，“通過數字化轉型，居然之家要打造以設計為開端，聯通線上線下，鏈接設計、裝修、施工、家具、建材、物流以及后家裝管家服務在內的全新家居家裝新模式。”

2、重視線上引流 結合數字化技術引流

線下場景的重度受挫，讓原本只是作為一種渠道、流量補充的線上場景不再只是“補充”那么簡單。更深入的流量、資源的盤活以及線上線下協同“打配合”的時代加速到來。

從去年開始，線上渠道贏得了家居賣場的高度重視。

2020年線上引流繼續加碼，商家重點舉措至少包括：小程序商城等線上平臺；直播帶貨；加入天貓同城站；運營自媒體、輸出爆款家居內容；投放線上廣告等。

富森美：推出“富森美在線”小程序商城，打造成線上流量的一個中心，已開設成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶可以入駐與推廣、做直播、發優惠券等，用戶可以購物。

截止到2020年9月份，居然之家對外公布數字顯示，全國門店共開展直播6萬余場，通過線上集客線下轉化，引導成交16.4億元。居然之家微信小程序覆蓋賣場343個，裂變獲客52.6萬人，累計成交12.3萬人，引導成交訂單45.1萬筆，引導成交金額58.4億元。

紅星美凱龍重點是直播、天貓同城站等，聯合央視網舉行3場直播；全國商場進行6000場直播；聯手品牌商，組織多場線上新產品發布活動。建立22個天貓同城站，250家天貓數字化新零售商場等。

如今，考慮往線上遷移，適當投入一些錢，用到社群、直播、聯盟營銷、社交媒體種草、網店等方向上，這部分的流量占比越來越大，而且受地方政策影響很小，可以長線經營。

3、探索新場景 增加智能藝術館

在當前賣場空間里，以家為核心，探索新的場景，開設新的主題館，比如增加新的主題館，或者對原來的主題館進行提升。

家居賣場在物理形態上，不可能長期不變，它所主推的品類要跟上家居消費偏好的變化，補充市場熱賣的新品類，并對原來的陳列形式，進行適當改造；尤其是場景化的購物體驗提升，顯得非常重要。

據一些公開資料顯示，大型家居賣場已經在新場景探索上做了不少努力。

富森美目前重點有兩大舉措，一個是拎包入住館，主要是全屋家具軟裝的一站式服務，2019年推出，2020年繼續提升運營品質。

二是對現有賣場的體驗進行升級，重點措施不少，比如在城南的賣場里開設富森美術館，舉行主題展覽與藝術活動，引進上千幅畫作。

同時跟部分品牌商家合作，讓藝術作品進駐各商家的門店，與家居場景融合，探索家居+藝術+空間的場景體驗。

而紅星美凱龍是增加了一些新的主題館，包括智能電器館、國際進口館、設計客廳館、高端定制館、軟裝陳設館及系統門窗館；打造成都生活美學中心。

居然之家則在部分賣場引進大潮品、精品零售、兒童教育娛樂、餐飲院線、體育健康等業態。

另外，試點的家居用品銷售平臺“尚屋智慧家”，集智能家居家電、家紡床品、餐廚用品、養老用品等為一體。

此外在2021年，不少家居賣場還有其他零星手段破解當下困境，如向裝修公司、精裝樓盤項目、政府集中建房、老舊小區等渠道要客源，在品類上，也更具消費者趨勢，調整主營品類與經營策略；與一些金融機構合作，推出家裝優惠金融政策等。

家居賣場遭遇的困境也是整個線下實體經濟遭遇的困境體現之一，轉換思路，進一步高效整合資源，結合線上發揮線下優勢，推動線上線下一體化、家居家裝一體化融合發展，可能才是家居賣場的未來之路。

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（文章來源：家具產業，侵刪）