地板企業(yè)跨界出征 或將掀起裝修供應鏈變局

這幾年，裝修公司的供應鏈也并非紋絲不動，而是發(fā)生了一些新的變化，比如采購來源更多；品牌貨的占比提高；對供應鏈的性價比與服務支持力度提出了更高要求。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

而一些面向裝企做供應鏈生意的平臺或者材料企業(yè)，同樣也在做一些調整升級，核心方向都是增加服務內容，提升服務力度，與裝企建立更緊密的關系，擴大合作范圍。

一方面保證產(chǎn)品質量與交付效率，讓裝修公司的客戶滿意，同時讓裝修公司能賺錢，有利潤空間，另一方面，供應鏈企業(yè)自己也能拿到更多裝企渠道的訂單。

據(jù)梳理，具體來講，裝企的供應鏈至少出現(xiàn)了如下四股新力量：

1、第三方供應鏈平臺陸續(xù)出現(xiàn)，比如斑馬倉、中裝速配、裝象、小胖熊、恒騰家居企業(yè)購等，重點是給中小裝企提供各種主輔材。這類公司，一端整合大量材料企業(yè)，另一端供應給裝企等客戶。

目前，部分家居建材供應鏈企業(yè)，不再局限于提供主輔材，而是增加了裝企軟件、云設計工具、營銷推廣等多種服務，力圖跟裝企增加合作內容，同時提升供應鏈板塊的合作粘性。

2、部分材料企業(yè)開始升級，跟裝修公司結成聯(lián)盟，相互參股的情況都有；或者把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商，在供應鏈上提供更全面優(yōu)質的支持。

比如德爾地板今年升級家裝渠道運營，圍繞整裝企業(yè)打造護衛(wèi)艦模式，形成由新組織、新交付、新產(chǎn)品、新賦能構成的供應鏈合作體系。

還有像歐派整裝大家居，基本上就是把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商。

還有材料企業(yè)搭供應鏈平臺的，再跟裝企合作，比如尚品宅配的整裝云，2019年底的會員有2497家，同比增長108%，既給裝修提供材料包，同時還有軟件、云設計工具等多種支持。

3、裝修公司自己建供應鏈平臺，不僅供應自己，也想供應其他中小有需求的客戶，把供應鏈業(yè)務做成一項獨立的業(yè)務。

還有裝修公司搞OEM，也就是裝修給合作材料企業(yè)下單生產(chǎn)，然后貼裝企的品牌。

4、從互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺采購，比如像齊家網(wǎng)、土巴兔等，整合了一些材料，批量采購有價格優(yōu)勢，再賣給裝修公司。以2019年為例，齊家網(wǎng)的供應鏈6300多萬元，同比增長17.5%，建立主材供應鏈聯(lián)盟，投資小胖熊進而涉足輔材供應鏈。

最近一段時間，我們注意到，很多材料企業(yè)在想辦法提升整裝渠道的供應鏈能力，跟各地頭部裝企增進合作關系，比如德爾成立了專門的整裝業(yè)務部，構建護衛(wèi)艦模式，為整裝伙伴提供“零顧慮”交付體系。

圍繞整裝渠道拿出專門的運營方案，并配合高效、高性價比的產(chǎn)品交付，有可能帶動材料企業(yè)在整裝渠道開發(fā)上實現(xiàn)新的增長。

具體來講，德爾地板的做法大概由四個方面構成：整裝業(yè)務部；城市商服務體系；產(chǎn)品交付保障；全面賦能等。

1、組織保障，一個重點安排就是，獨立的整裝業(yè)務部，專人專職對接，并由總裁直接負責，配備了精兵強將具體跟進。

2、建立城市服務商體系，通過總部直管的模式，建立城市服務商體系，實現(xiàn)倉、配、裝的服務能力支撐，重新構建企業(yè)、服務商、裝企客戶的全新三角關系。

按德爾的部署，接下來會培育一批專業(yè)的家裝運營服務商，來承接服務職能。原來的零售經(jīng)銷商可以轉型加入進來，也會在部分城市招募專門的家裝運營服務商。

城市服務商，不限公司或個人，但要求聚焦家裝渠道的開發(fā)、運營與服務，并具備廣泛的家裝圈人脈、專業(yè)的服務經(jīng)驗，以及一定的資金實力，能夠保證本地家裝渠道的運營質量。

3、產(chǎn)品交付保障，一個核心做法是產(chǎn)品思路的改變，以前很多材料企業(yè)都順帶做整裝渠道，而德爾專門開了家裝業(yè)務定制生產(chǎn)線，可以做到“品質同步國際，花色款式更同步潮流”，走高顏值、高質價比的路線。

目前已經(jīng)形成了強化、多層、三層實木、全實木、進口地板等完整的產(chǎn)品陣容。通過完整的產(chǎn)品解決方案，既能滿足整裝公司的材料需求，留足利潤空間，同時還能幫助裝修公司通過高顏值、高性價比的優(yōu)勢吸引更多客戶。

4、全面賦能，核心還是圍繞供應鏈展開，提出了7項措施：

倒推式定價策略；專屬產(chǎn)品60天安全備庫，五大區(qū)域倉+城市倉調度；品牌聯(lián)合營銷專屬支持費用；3D在線培訓服務；家裝業(yè)主服務；工人專項激勵基金；多層次產(chǎn)品解決方案等。

以營銷為例，德爾地板計劃與裝企展開聯(lián)合推廣、舉行設計大賽、設計沙龍、免費升級等活動，增強引流能力，后期還將在客戶流量共享上，展開探索。

據(jù)了解，僅8月以來，德爾地板與十多家龍頭裝修公司達成戰(zhàn)略合作， 包括上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家、業(yè)之峰、華佑裝飾等。

從戰(zhàn)略目標、組織架構、運營模式、產(chǎn)品規(guī)劃、營銷定制、數(shù)字化賦能等全流程入手，打造敏捷高效的供應鏈交付方案，建立新的整裝渠道運營模式，這可能是頭部材料企業(yè)與裝修公司合作的又一主流趨勢。

在涉足裝企供應鏈業(yè)務時，材料品牌還有另一種選擇，就是搭供應鏈平臺，不光是提供自家的材料，還能整合其他品類品牌。

比如尚品宅配的HOMKOO整裝云，就走的這條路，整合了多品類主輔材、定制家具和配套品，據(jù)說能涵蓋裝修所需的各種產(chǎn)品，中央廚房式倉儲配送。

除了產(chǎn)品的供應鏈，尚品宅配同時還部署了其他幾塊跟裝企相關的業(yè)務，比如整裝設計系統(tǒng)，可以實現(xiàn)軟硬裝一體化設計，快速出圖，現(xiàn)場改圖，立體展示，而且設計時所用的產(chǎn)品，都能下單交付。

還有一個整裝信息系統(tǒng)，可視化工地節(jié)點管理，塔臺式中央計劃調度，施工與材料精準對接。

綜合德爾等頭部材料品牌的動作來看，面向裝企的供應鏈布局正處于又一輪升級，整個變化是從單品類的供應，擴張到多品類的組合；同時從材料供應鏈，升級到材料、設計、信息化等組合式的供應鏈，從簡單的供需合作走向深度聯(lián)盟。

材料企業(yè)與裝修公司的合作將更加緊密，產(chǎn)品不僅會專供，而且還可能根據(jù)裝修公司的需求進行反向定制、專門進行套餐包裝。

相互之間的流量共享、聯(lián)合營銷、股權合作等，也可能上升到核心經(jīng)營戰(zhàn)略的高度。

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（文章來源：大材研究，侵刪）