不要小瞧這種攬客方式，上百公司都在力推！

服務(wù)是否足夠硬核，已經(jīng)影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小。服務(wù)保障措施的力度，也是影響客戶成交的一大重要因素。

在大材研究重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的200家企業(yè)里，至少有上百公司近年來(lái)全力提升服務(wù)能力，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，推出新的服務(wù)形式，重點(diǎn)體現(xiàn)在四個(gè)方向上：

免費(fèi)設(shè)計(jì)出圖；免費(fèi)體驗(yàn)；免費(fèi)家居維護(hù)保養(yǎng)；不合格重新裝修等。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01  免費(fèi)設(shè)計(jì)出圖

據(jù)大材研究觀察，幾乎所有做柜類定制產(chǎn)品的一線品牌，都在推行免費(fèi)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)出圖、免費(fèi)送貨安裝等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得的購(gòu)物體驗(yàn)。

有些公司不光是給平面圖，還會(huì)給3D效果圖。不僅給圖，根據(jù)需求做二次三次修改，還有專門的人講案。

當(dāng)然，部分商家會(huì)要求交了訂金之后，才會(huì)做這么多事情。

一個(gè)更大的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于，光出圖肯定是不夠的，一旦圖做得不好看，反而砸牌子。于是，部分商家想辦法提升駐店設(shè)計(jì)師的兩種能力。

一是理解客戶需求的能力，要踩準(zhǔn)客戶喜歡什么樣的風(fēng)格、色彩搭配等。

另一種是使用軟件設(shè)計(jì)出圖的水平，要熟練操作軟件，還得有空間搭配方面的審美，爭(zhēng)取做得好看，只有漂亮了，滿足客戶的期望了，才能更打動(dòng)顧客。

據(jù)大材研究觀察，從2018年開(kāi)始，由廠家出面，組織設(shè)計(jì)培訓(xùn)的頻次非常高，也很常見(jiàn)，陶瓷、衛(wèi)浴、地板、門窗、家具等大多數(shù)行業(yè)，都在這么干。

培訓(xùn)對(duì)象包括經(jīng)銷商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)舉行設(shè)計(jì)培訓(xùn)，其中不時(shí)還會(huì)舉行設(shè)計(jì)案例比賽，讓各地導(dǎo)購(gòu)、駐店設(shè)計(jì)師提交作品，從中選拔優(yōu)秀者。

比如美克家居、A家家居的全國(guó)設(shè)計(jì)大賽等，至少有20家公司都有相似的活動(dòng)，所采用的設(shè)計(jì)軟件以酷家樂(lè)、三維家等為主。

在免費(fèi)設(shè)計(jì)的推動(dòng)下，一種新的銷售骨干出現(xiàn)了：他們會(huì)跟客戶溝通，會(huì)用軟件設(shè)計(jì)出圖，做成PPT之后，再給客戶講案，真正成了一名顧問(wèn)。

02 免費(fèi)體驗(yàn)

一些家居家裝企業(yè)正從免費(fèi)體驗(yàn)入手， 吸引客戶，比如SIMBA床墊，曾推出試睡100天、無(wú)理由退換貨的服務(wù)；美國(guó)金斯當(dāng)床墊，提供免費(fèi)試睡90天的支持。

比如居然之家曾跟Swissflex瑞福睡、Simmons席夢(mèng)思合作，招募試睡員，由兩家公司免費(fèi)提供床墊，獲得試睡員資格的網(wǎng)友，可以挑選喜歡的床墊，再搬回家里免費(fèi)試睡30天。

大自然床墊早在2014年時(shí)，就推出免費(fèi)試睡90天的活動(dòng)，不過(guò)由于推廣較少，沒(méi)有成為熱門的營(yíng)銷活動(dòng)。

但有些企業(yè)只是做概念，并不能把免費(fèi)試睡這種體驗(yàn)落地，比如客戶覺(jué)得不行，要退貨，會(huì)有重重阻礙。這樣就違背了剛開(kāi)始的初衷。

03 不合格砸掉重裝

為打消業(yè)主的顧慮、突出自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，部分裝修公司使出了一種看起來(lái)非常狠的招式：

質(zhì)量不合格，業(yè)主可以砸掉，然后免費(fèi)重做。或者是環(huán)保不達(dá)標(biāo)，可以退款。

據(jù)大材研究的觀察，目前敢于公開(kāi)推廣此項(xiàng)服務(wù)承諾的，主要有星藝、業(yè)之峰、圣都、圣誕鳥(niǎo)等公司。

部分公司做得還非常拼，比如具體列明有哪些項(xiàng)目可以砸掉重新裝修，拿出清單，顯得很有誠(chéng)意、很真實(shí)。

業(yè)之峰聲稱環(huán)保不達(dá)標(biāo)、全額退款。星藝裝飾專門造了質(zhì)量錘，表示“工程質(zhì)量不合格、砸掉免費(fèi)重做”。

圣都裝飾也有成套的砸掉重做服務(wù)：驗(yàn)收不合格，免費(fèi)砸掉重新裝，并明確了20項(xiàng)砸無(wú)赦。

一些地方上規(guī)模并不大的裝修公司，也在推這種相似的做法，比如業(yè)主發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，拍照發(fā)給老板或客戶，確認(rèn)后可以得200元紅包。

還有請(qǐng)第三方監(jiān)理做驗(yàn)收，由裝修公司付費(fèi)。也有公司設(shè)置了緩沖空間，比如環(huán)保不達(dá)標(biāo)，先免費(fèi)治理，治理之后再驗(yàn)收，不達(dá)標(biāo)就重裝。

部分公司會(huì)搞賠付機(jī)制，比如發(fā)現(xiàn)材料不合格或造假，假一賠三，甚至可能是賠十。

大材研究認(rèn)為，對(duì)這種服務(wù)承諾，有些企業(yè)可能只是當(dāng)成概念而已，并沒(méi)有當(dāng)真，項(xiàng)目做得不好也不會(huì)去砸掉重裝，更沒(méi)有賠付。這樣做生意，肯定不行，缺乏誠(chéng)信，走不遠(yuǎn)的。何況，遇到較真的客戶，會(huì)一直追究下去。

既然敢承諾，就得有攬瓷器活的金剛鉆才行，做好了，它是很有價(jià)值的。比如東西確實(shí)做得好，交付沒(méi)問(wèn)題，能夠達(dá)到約定的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，要把責(zé)任壓實(shí)到具體的負(fù)責(zé)人，誰(shuí)把事情搞砸了，后面要擔(dān)責(zé)。

04 免費(fèi)家居保養(yǎng)

免費(fèi)家居維保服務(wù)，也是部分廠商力推的措施，一是借此激活老客戶，二是作為吸引新客戶的辦法。

據(jù)大材研究的觀察，目前常見(jiàn)的免費(fèi)家居維保服務(wù)，包括床墊除螨、地板保養(yǎng)、家具保養(yǎng)與家具修補(bǔ)、家具補(bǔ)漆、開(kāi)裂修復(fù)、皮沙發(fā)保養(yǎng)、布藝沙發(fā)除螨等。

做得比較有聲勢(shì)的公司，還會(huì)制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、項(xiàng)目等。

典型的案例如：顧家家居“沙發(fā)也要有修養(yǎng)"、床墊除螨清洗、家居修養(yǎng)節(jié)等，據(jù)說(shuō)部署了1000多輛服務(wù)車，上門給客戶做沙發(fā)床墊的除螨。

還有全友家居，也有免費(fèi)的全屋美顏涉及家具保養(yǎng)與場(chǎng)地清潔等。TATA的鄰居計(jì)劃，要給20萬(wàn)老客戶提供上門保養(yǎng)及免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖等服務(wù)。

紅星美凱龍近年也在推行免費(fèi)的家居維保服務(wù)，主要是聯(lián)手家居品牌一起展開(kāi)，入駐小區(qū)，免費(fèi)進(jìn)行除螨和空調(diào)清洗、地板打蠟等家居服務(wù)。

曲美家居在推廣某些活動(dòng)時(shí)，也會(huì)將免費(fèi)家居維保納入計(jì)劃，比如3年內(nèi)免費(fèi)上門家具保養(yǎng)服務(wù)3次/每年1次、3年內(nèi)免費(fèi)拆裝服務(wù)1次等。

大材研究認(rèn)為，如果有條件推出免費(fèi)家居類服務(wù)，還是比較受部分業(yè)主歡迎的，對(duì)老客戶來(lái)講，算得上一種驚喜，被拒絕的可能性比較小，關(guān)鍵是你要主動(dòng)聯(lián)系老客戶，在服務(wù)過(guò)程中不要給老客戶壓力，從中還是可能轉(zhuǎn)化一些新訂單。

對(duì)新顧客來(lái)講，同樣是驚喜，沒(méi)想到還有這種服務(wù)，多多少少能給品牌加一點(diǎn)分。

但很多經(jīng)銷商自己是做不了免費(fèi)家居維保的，實(shí)施成本有些高，那么，可以從廠家處申請(qǐng)支持，也可以聯(lián)合賣場(chǎng)一起做。

或者跟其他相關(guān)品類經(jīng)銷商一起合作，聯(lián)手提供家居維保服務(wù)，分擔(dān)成本，做起來(lái)就容易多了。

(文章來(lái)源：大材研究，侵刪)