618電商狂歡節 地板品牌如何在互聯網大潮翱翔？

在想象中的報復性消費姍姍來遲甚至不了了之后，6·18被寄予了太多的意義。一方面，平臺和商家渴望在這場持續半月之久的活動中回血，另一方面，它似乎也在通過數據向行業釋放出信號：接下來是希望，還是持續沮喪？

（圖片來源網絡，侵刪）

沒有哪一屆總裁比這一屆更不容易了，既要在辦公室運籌帷幄，還要在直播間拋頭露面，家居界已經有多位總裁開啟直播模式或準備開啟了。

國美零售總裁王俊洲攜手央視主播單場銷售額達5.286億；董明珠在首場直播失利后不斷向好，最新一次直播創下65.4億佳績......為了業績，總裁們也是拼了。

在所謂的報復性消費逐漸消失無影后，作為疫后首個購物節，618被寄予了太多的厚望，商家和平臺渴望通過放手一博為企業回血，同時也安撫行業急躁低落的情緒。這一系列動作給予地板企業一些思考。

直播：品牌標配

總裁是少數，親自下海的更是少數，更多的主播是經過培訓的專業銷售，點開各大品牌的電商主頁就會發現，幾乎每家店鋪主頁最上方都是正在直播的小界面，就算此時沒有直播，也會有顯眼的藍色“開播提醒”。

隨著618臨近，主頁上顯示正在直播的商家越來越多，直播已經成為今年618的標配。

據統計，除了顧家、索菲亞、歐派、芝華仕、林氏木業等大牌，吱音、尖叫設計、2平米等中小企業都開啟了直播模式，參與商家呈倍數增長，相比去年雙十一有過之而無不及。

直播時長增加了，大多數經濟實力雄厚的公司選擇全天直播，從早上10點至晚上10點，幾大主播輪流上陣，全天候回答客戶疑問。

精力有限的小公司則選擇定點直播，增加稀缺性和儀式感，引起消費者重視。

主播本身也在發生變化，除了總裁天團的加入，從前對直播一無所知的專業銷售們也在長達半年的行業毒打后，顯著提升了直播能力。

首先是更能聊了。

在顧家家居直播間，一位二十歲上下的男性主播因氣質開朗、面容帥氣受到歡迎，他稱呼直播間的消費者為“寶寶”，來購買家具的大多是女性，這樣的稱呼親切隨意且并未逾矩；在回答直播間的問題時，也十分游刃有余，力圖讓每位消費者的問題都得到解答。

其次，直播場地升級了。

以往的直播多在樣板間或倉庫進行，一部手機加美顏就可以解決所有問題。隨著商家對直播的重視，直播間裝修與設備都不斷升級。

在格力的直播間中，董明珠就完全拋棄了手機直播模式，而是營造了專業的聲光電高清直播舞臺，寬敞明亮，能夠容納更多人，產品展示空間也更大。

舞臺型直播場地有一定優勢，但它更適合家電等小件產品，在模式上也更方便紅人或明星進行秒殺型帶貨。

明星帶貨也是今年直播的特點之一。

從柳巖帶貨被群嘲，再到汪涵知識型帶貨和劉濤入職聚劃算化身“劉一刀”創下直播新紀錄，一眨眼，娛樂圈涉足直播已是家常便飯。

淘寶數據顯示，從6月1日到6月18日，包含楊穎、朱一龍、迪麗熱巴、趙麗穎在內的近300位娛樂明星排滿了直播日程表。

除了618的老玩家淘寶和京東，拼多多、抖音、快手都開通了專屬618的直播帶貨，也推出了一些新玩法。

平臺：玩法雖煩，補貼真香

抖音618的購物氛圍并不太熱烈，雖然有“618必buy好物”話題，但話題下相關視頻播放量并不高，相對來看，快手更勝一籌。

在快手首頁，“618購物攻略”話題排行第三，被標上“薦讀”藍色標簽。

打開鏈接，下方是快手各大紅人主播的帶貨鏈接，而所有產品，都標明是“京東直供”。

作為618鼻祖，京東的補貼力度不可謂不高，此外，京東還推出了引發熱議的“疊蛋糕”玩法：最怕突然的關心，關心你的人只想你幫他疊蛋糕。

簡單概括游戲規則：消費者每天可以通過瀏覽店鋪和會場領金幣，再組隊PK，拉好友也可增加蛋糕層數，最后蛋糕層數越高，分得大面額紅包的機率就越高。

天貓618“開火車”也是做任務領金幣組隊PK分紅包這套玩法，對商家來說，這樣的設置可以讓產品有更多機會被看見；對平臺來說，一是增加了網站及產品瀏覽量，二是促進拉新，可謂一舉兩得。

算法雖復雜，但補貼是真的香。

每年消費者雖然都在抱怨平臺的補貼玩法越來越坑，但依舊左手計算器、右手購物車，只要時間一到便手快如風，誰也不能阻擋下單和搶券。

在復雜玩法之上，抖音和快手甚至衍生了一系列專門解讀各大平臺補貼算法的視頻。視頻制作者用簡潔易懂的語言歸納講解玩法，消費者按照提示在規定時間下單、交定、搶券，在推薦的產品范圍內尋找自己想買的商品即可。

這類視頻替消費者省去了繁雜的思考時間，在講解玩法之余進行產品及店鋪推薦，兼顧干貨與帶貨。

各大平臺紛紛開啟618模式，導致流量更加分散，線上熱鬧，那么線下呢？

線下：酒瓶沒新酒，和往年都一樣

今年開春以來，線下銷售基本處于停滯狀態，隨著近期疫情小范圍復發，局勢再次緊繃。

6月16日，北京新增本地確診病例31例，目前已進入二級響應狀態，其它省市陸續有關聯病例出現，線下促銷再次面臨危機。

此種情況下，賣場按照慣例策劃了618活動，商家的態度各有不同。

部分商家只參與了賣場的活動，本身并未策劃其他折扣，一家專營無主燈設計燈具的店員解釋門店618無活動的原因：自家產品都是定價銷售，并非折扣類型的產品。

部分進口產品店鋪也表示，平時打折就很少。

在走訪過程中，一些未做活動的店鋪員工正在抱怨，“生意都沒有還搞什么活動呀！”

盡管賣場為618專門定制了大型掛幅與桁架，且推出較大折扣，但賣場氛圍依舊冷清。

部分門店對618態度佛系，但積極籌劃活動的也大有人在。

事實上，大部分家居企業全年幾乎活動不斷，“日常活動+節日大活動”是標配。

賣場三層的地毯專區最近面臨裝修，大量商家就在此基礎上開始降價甩賣，最常見的辦法是微信定向邀約老客戶。

得益于平時對老客戶關系的積極維護，其中一家地毯店收到了不錯的效果，“平均聯系20人就能有一個到店，每天都1-2人到店里來。”

對這類商家來說，賣場策劃的618活動只是錦上添花。

無論是折扣、甩賣，還是發朋友圈、發傳單、做爆款，都是通常手段，一位負責銷售渠道的工作人員在了解當前電商618有哪些活動后，也頗為無奈，“每年都是這些活動”。

就活動形式而言，線下門店整體創新不大，但商家為了疫情后的首次消費節，在折扣力度上都下足了血本。

盡管往年都會打折，但今年的折扣力度更強了，“去年這套窗簾打折下來有七千多，今年直接降成三千多了。”

窗簾、地毯屬于大件、高消費產品，部分用戶還存在定制需求，這就意味著電商的效果有限，當前這類產品的主戰場仍然在線下，但對沙發、床、桌椅這類更易標準化的產品而言，雖然同樣價格高、體積大，但線上線下的融合已在穩步推進。

一些品牌的線上向線下導流手段已經很成熟，在淘寶搜索品牌名稱后，會出現“同城購”標簽，一旦選擇，平臺就會根據用戶定位匹配距離最近的門店。

部分產品下方還會出現綠色的就近門店信息，吸引消費者在線上看貨后進行實地體驗，讓用戶買得更放心，同時為線下引流，增大客單價。

一些店鋪還開通了3D樣板間功能，消費者在逼真的虛擬樣板間中可以看到產品放在家中的模樣，每件產品都會注明價格及購買鏈接，還可選擇語音講解，彌補了線上購物在體驗上的不足。

不管是同城購，還是3D樣板間，都是家居線上銷售與線下聯結的重要一步，融合仍是未來的大趨勢，過程雖難，但總要嘗試。

年年618，次次創新高，疫情帶來的消費意愿低迷會不會對電商的購物狂歡產生影響還未可知，或許明天的戰報可以提振信心。

長路漫漫，好在前方有光。

(文章來源：家頁傳媒，侵刪)