洞見 |地板展會停擺背后的連鎖反應(yīng)

從目前來看，展會的節(jié)奏正在恢復(fù)，但這次疫情所暴露出來的問題，恰恰說明了中國的家居建材行業(yè)距離成熟還有很長一段路要走。

與周宸宸連線時，他正為搭建一個展位在工作現(xiàn)場忙碌。一周前，他剛飛赴上海，為這項(xiàng)設(shè)計展作準(zhǔn)備。

作為復(fù)合型設(shè)計師，周宸宸在北京運(yùn)營著自己的設(shè)計工作室Frank Chou Design Studio，工作室中擺滿了沙發(fā)、座椅等樣品，顯示其與家具行業(yè)合作密切。

每年春季的幾大國際、區(qū)域家具展也是周宸宸與團(tuán)隊(duì)必參與的盛會。而眼前這場進(jìn)入夏季的展覽，是他們今年參加的第一場線下活動。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

春節(jié)后受疫情影響，集中在3、4月的多個家具展會都推遲了舉辦日期，而規(guī)模最大、影響力最強(qiáng)的米蘭國際家具展則直接取消了本年度計劃。

這讓周宸宸的“飛行模式”跟著一起暫停，不過工作室氛圍卻沒有因此清閑下來。“雖然不用忙于展品打樣，但空出來的時間也得思考如何應(yīng)對以后的危機(jī)。”

1、新客戶基本為零

說是“危機(jī)”并非聳人聽聞，周宸宸提到目前為止，包括地板、家具在內(nèi)的諸多行業(yè)新客戶的產(chǎn)生基本依賴展會，這也是每年展會極為重要的功能——促成商業(yè)合作，其中可能包括制造商、經(jīng)銷商、設(shè)計師、項(xiàng)目買方等各個環(huán)節(jié)的商業(yè)主體。

而失去展會這個平臺，各方開發(fā)新客戶的幾率基本為零，只能做老客戶的維護(hù)、挖掘和跟進(jìn)。

不過當(dāng)前國內(nèi)疫情防控好轉(zhuǎn)，此前宣布延期的上海、深圳等地家具展也陸續(xù)提上日程，那么遲來的展會能為參展商們及時止損嗎？

周宸宸表示，展會延期不僅僅是時間推后的問題。整體來看，家具行業(yè)展會集中在每年春季的3、4月和秋季的9月，其中歐洲又以春季更盛，國內(nèi)兩大時段則勢均力敵。周宸宸說這是由行業(yè)的基本運(yùn)行規(guī)律所決定。

一個明顯的表現(xiàn)即12月底有歐洲的圣誕節(jié)，1、2月又遇上中國的春節(jié)，這類節(jié)日期間約有一個月的時間行業(yè)處在休整狀態(tài)，企業(yè)多會在節(jié)后開始著手新一年度計劃，因此3、4月成了適于發(fā)布新品的時段。

此時企業(yè)通過參展產(chǎn)品洽談合作，意向達(dá)成后可為市場留出充足周期，確保日后順利進(jìn)行量產(chǎn)、銷售。

因此今年展會延期，表面上是活動滯后幾個月，影響的卻是行業(yè)后續(xù)一年的運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、線上不能解決一切

不過“黑天鵝”來臨，也有主辦方嘗試將展會改成了線上形式，如期在3月上線。疫情期間，互聯(lián)網(wǎng)或者說直播技術(shù)展現(xiàn)了前端的適應(yīng)風(fēng)險能力，周宸宸也在一場網(wǎng)絡(luò)展覽中“獻(xiàn)上”了首次直播。

而就體驗(yàn)來看，他坦言自己并不看好這種形式，“直播更多是疫情之下的權(quán)宜之計”。

逛過展覽的人大多都有這樣一種體驗(yàn)：潮流產(chǎn)品、前沿資訊在同一空間匯聚，下一個展位、盡頭的轉(zhuǎn)角可能就會碰上眼前一亮的新鮮體驗(yàn)。

對于B端的參展商來說，這種新鮮感則意味著潛在的合作機(jī)遇。但當(dāng)把這一切搬到二維的屏幕中，商家之間可能產(chǎn)生的關(guān)注和聯(lián)絡(luò)也被切斷了。

周宸宸提到在展覽中尋找商業(yè)機(jī)會，靠的是決策者之間面對面交流、團(tuán)隊(duì)之間結(jié)合碰撞、人與物之間觸摸體驗(yàn)引起的綜合反應(yīng)。

經(jīng)營者信任的建立、雙方工作人員的質(zhì)素、產(chǎn)品的設(shè)計水準(zhǔn)乃至團(tuán)隊(duì)管理水平都需要通過現(xiàn)場接觸來感知，并且線下的溝通、談判不可或缺，僅靠電話、視頻遠(yuǎn)無法達(dá)成意向。

此外，商業(yè)合作與網(wǎng)購不同，合作方的實(shí)力往往影響一家企業(yè)后續(xù)一年甚至更長時間，個中風(fēng)險絕非消費(fèi)者購買某個產(chǎn)品可以比擬，直播帶貨的邏輯和效率自然也不適用于展會。

3、出口減少或引發(fā)“抄襲潮”

而鑒于眾多家具展都會冠以“設(shè)計周”之名，展會的延期也不免令人擔(dān)憂這是否將引起家具產(chǎn)業(yè)設(shè)計與制造脫節(jié)的問題。不過作為設(shè)計師，周宸宸倒認(rèn)為這對當(dāng)前國內(nèi)家具制造商來說并不十分重要。

這個觀點(diǎn)背后卻折射了家具行業(yè)更深層次的焦慮。

周宸宸介紹目前本土的制造商中，有99%根本不會在設(shè)計上做任何投入，并強(qiáng)調(diào)這個數(shù)字毫不夸張。

他提到家具行業(yè)有這樣一個段子：工廠老板的助手在網(wǎng)絡(luò)上看中一把椅子，建議公司照著做，老板只有兩個問題，一是這把椅子我們能不能做得出來，二是這把椅子之前賣得好不好，助手說都沒問題，于是這把椅子成了這家工廠流水線上的產(chǎn)品。

盡管有幽默成分，但周宸宸表示這正是現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)家具制造商的操作手法。造成這一現(xiàn)象的背景是國內(nèi)該產(chǎn)業(yè)尚處初級階段，綜合類院校開設(shè)家居設(shè)計與制造專業(yè)不過十年，行業(yè)缺少專業(yè)型人才；

而從事家具制造的經(jīng)營者多是在先前創(chuàng)業(yè)大環(huán)境下作出了迎合市場需求的選擇，非真正了解或熱愛這一行業(yè)，因此產(chǎn)業(yè)形態(tài)較為初級，直至目前也有很大一部分屬于出口型代工廠，產(chǎn)品基本不享有知識產(chǎn)權(quán)。

此外，原創(chuàng)設(shè)計還自帶制造商不愿承擔(dān)的風(fēng)險和成本。以時間成本為例，周宸宸提到一項(xiàng)產(chǎn)品在經(jīng)歷概念設(shè)計、樣品打樣、板塊打樣、量產(chǎn)打樣等諸多設(shè)計環(huán)節(jié)后才能進(jìn)入生產(chǎn)階段，快的也需要一年時間，如此尚不能保證一定能收獲大批擁躉，這對慣于照抄照搬、缺乏品牌意識的工廠主來說無疑不是“明智之選”。

而當(dāng)前受疫情影響，國際航運(yùn)、市場消費(fèi)均不順暢，加之出口型企業(yè)后續(xù)將面臨的不確定性，這些家具代工企業(yè)未來幾年又會面臨出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的壓力。

這種壓力在于其原本生產(chǎn)的很多產(chǎn)品是專為歐美市場定制，國內(nèi)消費(fèi)者缺少此類需求，因此代工廠們必須撤換產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)而開發(fā)適于內(nèi)銷的產(chǎn)品。

鑒于原創(chuàng)設(shè)計的開發(fā)周期需要以年計，資金壓力下最“便捷”的途徑就是抄襲那些市面上已有的、銷量不錯的產(chǎn)品。

不過問題是真正暢銷的商品十分稀缺，集體抄襲引發(fā)的競爭壓力可想而知，因此這種模式長期來看難以持續(xù)。

周宸宸預(yù)測家具行業(yè)的抄襲潮會持續(xù)2—3年，之后則會迎來一波倒閉潮，只有少數(shù)越過周期的企業(yè)會開啟尋找職業(yè)經(jīng)理人、組建設(shè)計力量和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的正路，并經(jīng)歷長期試錯磨合后作為品牌存活下來。

說到這，采訪臨近尾聲，周宸宸也要趕著去處理展位相關(guān)的下一個事項(xiàng)了。這場展覽將在5月底開啟，與此同時，深圳、成都、HD+ Asia亞洲幾大展會也都安排在6月份舉行。

看起來，展會的節(jié)奏正在恢復(fù)，而實(shí)際上，國內(nèi)家居建材行業(yè)離真正成熟還有很長一段路要走。

(文章來源：家具-公眾號，侵刪)