建材門店銷售服務技巧第二式：如何尋機？

　　討論：各位建材導購員，見到客人馬上就進入接待嗎？

　　每次培訓的課堂上，講到這里時候，80%的學員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的建材導購也是這樣服務的，然而告訴各位：這是錯誤的。

　　我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的建材導購也是這么開口問的。

　　我接著問那些這么開口的建材導購：假如你是客人，我是建材導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你什么反應？

　　那位學員順口說，我隨便看看。

　　我又問，小姐需要幫忙嗎？

　　學員回答，不需要。

　　為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。

　　各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？

　　進店的客人有兩種

　　區別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進建材門店的客人分為兩種：

　　第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣貨品，但是具體要買什么樣子什么牌子的貨品，還沒有明確。

　　第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據調查70%的客人是閑逛型的客人。

　　閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

　　閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品。

　　接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。

　　閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機
     　　尋機

　　尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。

　　前幾天一個公開課上，一位資深建材導購就“尋機”分享出她多年的經驗，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。

　　下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機：

　　A、眼睛一亮；（有興趣）

　　B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）

　　C、打量貨品；（有這方面的需求）

　　D、揚起臉來；（需要建材導購的幫忙）

　　E、尋找東西；（有明確需求）

　　F、停下腳步；（好喜歡）

　　G、你認為其他合適的時機；（你的經驗是你判斷的基礎）

　　如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。
 
　　案例：釣魚：

　　釣魚的情景大家都可以想象得到，終端建材門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……

　　擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。
這就是尋機！

　　“待機”的誤人子弟

　　服務某個品牌建材導購的培訓，培訓前巡了一下場，發現建材導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求建材導購積極、主動一點，這時建材導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。

　　培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求建材導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經過建材終端的研究和銷售人員分享后，感覺“待機”會給很多的建材導購人員帶來誤解——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我們要“尋機”，而不是待機。
“尋機”就是六脈神劍的第二式獨門秘籍。

　　建材導購常見的錯誤動作：

　　緊跟式

　　客人一走進店里，建材導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打特價”、 “這是什么什么……”，客人沒什么反應轉了一圈，走出建材門店，建材導購跟到門口來一句：請慢走！

　　“探照燈”式

　　客人走進店里，建材導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”

　　顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。六脈神劍第二式“尋機”就先闡述到這里，關于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內容，且聽我們下回分解。

　　各位，最后留下一個問題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進建材門店后，需要“尋機”嗎?