家居門店導購做直播的“素人直播”是否可行？

疫情催熟了整個中國的直播行業，直播異常火爆，傳統的家居建材行業以前對任何一個新鮮事物的接受與普及，比快消品行業，都要慢一拍到兩拍，現在是，家居行業與其他行業一樣，立即擁抱了直播。

據直播權威專家預測，達人直播+店鋪直播=中國企業的標配。

所謂達人直播就是以薇婭、李佳琦為代表的，以羅永浩網紅頭部為主的直播帶貨達人，他們根據自己的人設特點，來帶相關的產品品類，如李佳琦帶了很多品類，但唯一就沒帶薇婭擅長的女裝。羅永浩直播帶貨，最好的品類就是數碼科技產品。

達人直播，畢竟是要花坑位費+產品抽成，據說，李佳琦、薇婭單場帶貨的傭金收入高達咋舌的1000萬—3000萬之間。家居行業“土豪”索菲亞3月18日請薇婭帶貨索菲亞，單場的帶貨費用，據業內人數傳言，是800萬保底。達人直播，這是很多家居企業付不起的費用。即使請比李佳琦、薇婭之下的腰部達人帶貨，費用也是承擔不起的，只能偶爾為之。

一、店鋪直播就是店鋪自己的導購做主播，俗稱“素人直播”，這個能行嗎？

我們家居企業，先對標下快消品行業和線下零售行業。

阿里巴巴入股的線下銀泰百貨，一名導購直播3小時服務的消費者人數，相當于復工6個月服務的客流；一次直播產生的銷售額，相當于在門店上了一周的班。截至目前，首批試點的銀泰導購在家直播累計時長已超10000分鐘，累計觀看量超過10萬人次。

直播打破了傳統百貨行業對時間和空間的限制，“柜姐”直播將成為行業一個全新的趨勢和增長點。銀泰共有5萬名導購，第一期可能先完成2000名導購的入駐，等到模式跑通，未來希望全部導購都去做直播。

二、疫情后，“柜姐”直播的生命力是否也就結束了？我們還要做嗎？

在考慮“柜姐”直播能否長久時，銀泰百貨的核心判斷標準只有一個：導購的收入能不能增加？如果直播不能給他們帶來更多收入，那么這件事情是不可能長久的。

銀泰初步看到的效果是，柜姐直播一次平均能有100到200元的傭金收入，疫情期間，導購們的線下銷售幾乎停擺，直播給他們帶來了一定的收入。

未來，導購在商場既能獲取線下銷售提成，又能通過直播獲取線上傭金，只要收入增加，那么所有事情就好辦了。這個項目需要大量的一線導購直面消費者，只有他們有動力參與進來，這個項目才能跑成功。

在可快速復制的云柜姐直播模式支持下，僅10天時間，銀泰已經有1000個導購完成了注冊，完成了超過300場直播，并且這一規模還正在以幾何級的態勢增長。

此外，銀泰還發現，在商場專柜，導購直播和現場服務可以相互兼容。疫情發生前，銀泰杭州西湖店就已經跑出了一套直播模式：2020年1月，與淘寶直播合作的年貨節城市直播項目中，天天有導購直播，已成為銀泰西湖店的常態。

三、家居門店每個導購做直播的“素人直播”是否可行？

對于家居行業來講，相比較快消品行業和線下百貨零售行業，有三大存量優勢可以用門店直播來激活。

1、存量空間。每個家居門店面積平均面積都在100平方-300平方之間，大品牌甚至有更多的千方大店。每個店面都有單獨的產品展示空間。這些空間平時利用率都是不高的，這些存量的空間，每個空間都可以獨立成為一個直播間，在相對不影響正常營業的情況下，門店導購直接可以在門店的獨立空間里做直播，并且可以同時開多場直播。這是快消品行業的很多終端門店做不到的。

2、存量時間。其實家居終端門店的導購一天上班八小時，有效接待客戶、有效工作時間大多數不會超過1-2小時。家居門店導購有大把的空閑時間，這就是家居門店的導購的存量時間，以前生意好，這些存量時間浪費了也無所謂。現在生意不好了，用門店導購直播激活導購的存量時間，不增加門店的任何成本，還可以激活客戶，增加導購收入。

3、存量客戶。每個家居門店，只要經營到一定年數，都有自己的老客戶群。這些老客戶都是家居門店的存量資產。由于家居產品的低頻特點，門店很難再次觸達門店老客戶。現在可以通過導購直播來再次激活老客戶，與老客戶互動，讓老客戶粉絲裂變，即使不賣貨，也可以加深與老客戶的客情關系。

家居直播第一人化石哥認為，快消品行業的全民“柜姐”導購直播，已經成為了一個常態和標配。對于家居行業門店，門店直播也會在不久的將來，成為家居門店的常態標配。化石哥咨詢培訓訓練的慕思寢具已經開啟了全國門店導購全民直播的“人民戰爭”，后知后覺的你還沒有行動嗎？！

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)