家居老客戶轉介始怎么做才有效？

最近這段時間，手中掌握有大量老客戶資源的家居建材商家或者裝修公司，日子可能好過一些，畢竟從中還能篩選一些新訂單出來，也可能獲得一些老帶新的客源。

但手中沒有老客戶的積累，或者之前的口碑做得不是特別好，那么，是不是就無能為力了？也不一定。這里梳理了一些老客戶轉介紹的辦法，可以用來參考。

家居行業里長期局限于低頻消費的思維，認為老客戶的價值不是那么大，所以也就沒有特別重視維護。

其實現在應該調整一下思維了，隨著家居消費能力的增強，很多家居產品都是準高頻，大概五六年就可能更換一次。

一般來講，爭取一個新客戶的難度，是留住一個老客戶的數倍。在長期的銷售工作中，大多數導購都可能積累一撥老客戶資源。

千萬別以為老客戶已經買了產品、最近幾年不會再買，而輕視他們。大材研究發現，哪怕是去年才買家居產品的客戶，今年不僅可以再購買，還可以帶來新的客戶。

疫情這樣的非常時期，把老客戶激活了，有可能帶來可觀的收獲，目標很簡單，一個是從老客戶里發現二次購買機會；二是爭取老客戶能夠帶來新客戶。

下面分享的辦法，有些適合目前這個特殊時期，有些是不適合的，但以后最好是用起來。

1、建立終端客戶的檔案：針對業主，要記錄個人姓名、家庭住址、家庭人口及年齡、職業、成單時間、所購買產品的詳情、安裝時間、當時負責的銷售與安裝人員等，以便判斷二次購買的可能性與大概時間。

建議，最好是登記一下客戶家里還缺什么貨，同時要給客戶家里拍個照，以便發現其中的需求。如果有可能，把客戶家里買的每件產品，都登記一下購買時間，無論對方是不是在你家買的。

2、跟所有老客戶增進聯系，專人負責：安排專人負責老客戶的運營，執行具體的聯絡、回訪、活動告知等工作。

如果公司有老客戶優惠專場活動或者老帶新激勵，一定要及時分享給你手上的老客戶。

3、建立老客戶運營策略與機制：形成明確的老客戶運營策略，比如每年舉行老客戶回饋活動；熱門影視大片包場，專門邀請老客戶參加；大促活動通知老客戶，提供更大優惠力度；老帶新返點等。

4、爭取讓老客戶能夠分享曬單，試想， 到過我們店的客戶，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評，分享對我們的認可與推薦，那么，很有可能吸引其他新客戶到店。

好評的數量越大，我們的口碑提升速度越快，帶客能力越強。

一是客戶喜歡分享與點評，覺得你東西不錯，對服務也比較滿意，客戶就會在朋友圈或微博等渠道上去說。

難點在于，你要想辦法給客戶一點觸動，在別家門店沒有遇到，超出了正常業務范圍的驚喜。別太計較一些小得失。比如了解到是新婚夫婦來買家具建材，無論是否成交，臨走時，都可以給一份祝福的小禮品，說不準就把別人打動了。

最近一個購物廣場開業，有些商家就非常舍得，有一家賣面包蛋糕的，專門派了一個小妹，端著切成小塊的蛋糕，在店門外邀請過往行人品嘗，進店后也有大量的免費品嘗，客流量爆棚。

二是導購要爭取跟客戶建立比較友好的關系，如果客戶對整個服務過程比較滿意，覺得導購這個人不錯，那么，后面提出曬圖等請求后，客戶往往愿意幫忙。很考驗導購本身的能力。

三是分享后有現實的好處，比如在朋友圈里發好評，集贊到一定數量后，可以截圖，然后到店里領小禮品，比如抱枕、杯子等物件，對部分群體還是有吸引力的。

5、老客戶流量激活：將滿意度較高的老客戶放到一個群里，設置激勵機制，老客戶邀請新客戶，就給禮品或返點。

裂變分享機制：朋友閱讀、連續點贊、邀請好友報名等都能積分，積分可領禮品與優惠；可發起拼團。

激發老客戶的二次購買：各個門店實施具體的免費除螨服務，公開門店的聯系電話，慕思的老客戶可以直接預約，免費服務，預約不會存在心理壓力；老客戶在朋友圈曬圖點贊。

6、借助家居用品跟老客戶增強粘性

在家居銷售中，顧客從接觸到購買，需要經過儲備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客，層層篩選，我們與顧客也從弱關系到強關系轉化，轉化一個客戶不容易，如果只是交易一次就太浪費了。

一般有幾年歷史的經銷商，都會積累一些成交客戶，建立了一定的信任關系，如果我們能充分挖掘他們的需求，有機會找到新的商機。

建議，可以借助家居用品這種高頻需求的產品，跟客戶之間建立起比較密切的互動。

（1）建立會員制度，分級別，有條件的制作會員卡，或者電子卡，用戶賬戶上擁有不同積分，可用來兌換家居用品，也可贈送給其他人使用，享受特定折扣。

（2）通過阿里巴巴、淘寶等渠道，搜尋有新意、單值小、復購率高的家居用品，用于贈送或銷售。

（3）在自家的公眾號上開店，也可以店面開辟一塊區域擺放家居用品；跟現有家居產品進行搭配，營造場景氛圍。

（4）安排專職人員聯系老客戶，告知對方已成為VIP客戶，舉行回饋活動，邀約客戶到店，贈送禮品，趁機介紹新業務。

（5）家具建材屬于耐用品，與復購率高的家居用品結合，可以提高購買頻次，激發新的營銷策略，比如家具與用品搭配銷售；加價贈送等。

我們很難期待，一兩個月的口碑營銷，就能讓銷量上一個臺階，這幾乎是不可能的。口碑本來就是一個細活，日積月累，用半年、一年的時間去打磨，去努力，就有可能引爆。

當然，這所有的事情要想做起來，除了老板愿意去做，要投入，搭平臺，制定一份詳細可行的老客戶沉淀與運營機制，所有人照著辦；所有客戶信息，要留在系統里，不能因為個別銷售人員的離職，導致資源的流失。

同時，還得靠銷售人員，跟客戶能建立起密切的關系，畢竟最后落地還得靠銷售人員去做。（來源：大材研究）

(文章來源：新浪家居，侵刪)