全包圓：“999”套餐如何在誤讀中盈利？

兩年多過去，產品歷經9次升級，全包圓裝飾對極致性價比的追求卻沒變！999元/平方米，設計、家裝、家具、家電全搞定，會裝出怎樣的房子？2019年8月上旬，從橫空出世就面臨多種誤讀的全包圓裝飾在創立的第三個年頭過去一半之時，總經理蔡蒙以幾個數字回答北京商報記者的質疑：去年已經開始盈利，今年要實現5000個用戶、5億元業績，同比增一倍。

當以美得你、天地和為代表的低價套餐家裝紛紛關門跑路之時，業之峰旗下貼著“999”套餐標簽的全包圓何以頂著誤讀快速發展，實現盈利？

誤讀一：品牌是廣告砸來的

能在兩年之內快速崛起，于北京家喻戶曉，靠的就是狂砸廣播廣告，是對全包圓裝飾第一大誤讀。

999套餐經過9次升級，已經從1.0時代進化到了9.0時代，即將邁入10.0時代

提到全包圓裝飾，大多數京城百姓會想到“便宜”，無論是開車還是坐車，都可以從廣播里聽到鋪天蓋地的全包圓裝飾廣告，999元/㎡設計、施工、建材、家具、燈具、窗簾全包圓，極致性價比的反復沖擊下，“家裝就要全包圓兒”走進了不少人心里。很多人以為，全包圓就是靠廣告砸出來的一個品牌，三個月沒有廣播廣告就會死掉。

 “用廣播砸出品牌是一個表象，為了獲客全包圓裝飾下了很多功夫。” 蔡蒙解釋，全包圓裝飾除了在網絡渠道投放不少資源，今年還參加了華夏家博會等幾場大展會，每一次參展都是品牌露出的好機會，“不可能靠單一渠道就能打出品牌”。

多渠道引流只是第一步，將引來的流量轉化成訂單并形成口碑，才是全包圓打出品牌的關鍵。在全包圓裝飾一層的墻面上，貼著一份“部分在施工地一覽表”，上面密密麻麻紀錄著每個客戶住哪個小區、什么房型、面積多少……“這只是一部分，每次做活動都有成批成批的客戶簽單。以前進店10個人，只能簽單一個，現在進店10個人，已經可以簽單一半了。” 蔡蒙十分看中進店轉化率。

促成全包圓進店轉化率不斷提升的推手，并非外界眼里瘋狂砸下的廣播廣告，而是產品力。

誤讀二：便宜沒好貨

以為999元/㎡不會有大牌，即使有大牌也不會有太多選擇，是經驗之下關于全包圓裝飾的第二大誤讀。

全包圓裝飾是業之峰20歲生日時“三劍齊發”全面進軍高中低成品家裝市場亮出的第一支劍，商業模式是“超低空飛行·爆款”。999-1399元/平方米的低價鎖定剛需人群，在展館二層致尚空間、祥安雅居、費城故事、純真年代、北歐之森等9個風格迥異的樣板間實景展示，工程、主材、家具、燈具、窗簾等所見即所得。“整裝時代已經來臨，我們要像賣汽車一樣賣裝修，實現真正的拎包入住。”業之峰董事長張鈞對市場的預判十分準，但那時產品僅有“低價”，稱不上產品力。

便宜，是全包圓裝飾給人的最初印象

蔡蒙向北京商報記者坦承，“兩年前野蠻人身上只有999元/㎡的皮毛，沒有美麗的靈魂，這兩年我們把靈魂打磨得越來越光彩照人。999套餐經過9次升級，已經從1.0時代進化到了9.0時代，即將邁入10.0時代。”

每一次升級，都是自我革命，全包圓裝飾的樣板間已經與兩年前橫空出世時完全不一樣。第一代產品僅有一套板式家具樣板間，那時的“超低空飛行”的999元/㎡并未有太多選擇，是犧牲個性化換性價比；2017年8月，產品大幅調價，所有套餐全部999元/㎡，客戶選擇更多了；2017年11月，第一套實木家具套餐上線，當年“雙11”大賣成為爆款；之后，多種風格實木家具進入999元/㎡套餐；再之后，向智能坐便蓋，納米凈化器、智能家居安防系統延伸……全包圓裝飾不斷向“超低空飛行”發起挑戰，不斷讓利，同時競爭力也不斷提升。

地板區盧森、久盛、生活家、歐典等國內外大牌整體排列，供人隨意挑選

步入負一層的建材展廳，更覺得低價意味著低品質是一大誤讀，它不是“清倉甩賣的尾貨區”，而像一個精品家居賣場。木門區不乏大牌，就連TATA木門都進入標配，烤漆門、免漆門應有盡有，數十款樣式可以選擇。地板區盧森、久盛、生活家、歐典等國內外大牌整體排列，幾十種實木復合地板、實木地板都可選擇，花色、紋理、款式隨心挑選。

誤讀三：家具必須得有庫存

角逐整裝市場，必須得有家具庫存，是同行對于全包圓裝飾的第三大誤讀。

“整裝最難的就是把家具交付跑通。”對于“富二代”全包圓裝飾來說，背靠業之峰設計、施工、主材都不是問題，唯一難的是家具，這也是蔡蒙在答應操盤全包圓裝飾時就已經預料到的。

為了跑通家具，全包圓裝飾全國甄選供應商，在四川、廣東等地找了很多工廠，直接與工廠合作，定制極致性價比的實木產品，板式家具則由全友家居等品牌為其定制。

不備家具庫存并非完全不可能，蔡蒙用一個時間差巧妙地解決了備貨的問題。家具并不需要付款后立即入場，簽訂家裝合同時約定60個工作日交付，待家裝完成之后才進家具。于是全包圓裝飾在客戶簽合同后向供貨商下單，對方需要的生產周期為30-40天，算上物流一周，無庫存交付家具完全沒問題。

不為家具備庫存，全包圓裝飾卻還有一個庫房，專門為老房裝修客戶提供臨時家具存放，以解其后顧之憂。進退、取舍之間，全包圓裝飾的算法中藏著大智慧。

全包圓裝飾總經理蔡蒙十分看重產品力

“2017年簽約客戶1000戶，銷售額1個億；2018年簽約客戶2500戶，銷售額3個億；2019年計劃簽約客戶5000-6000戶，突破5個億。”美得你、天地和等低價整裝相繼受挫，在蔡蒙的掌舵下全包圓裝飾卻悄然實現盈利，吃下越來越大的市場份額。

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)