實木大膽融入定制 調整升級力爭2019年30%增長

2018第10屆中國家具行業創新高峰論壇暨年度創新金牌榜頒獎典禮，2018第11屆中國家具職業經理人大會暨年度職業經理人頒獎典禮于2019年1月21日下午晚上 在佛山市順德區龍江鳳凰碧桂園酒店圓滿舉行。2019年1月22日下午與晚上，本次活動還在東莞厚街國際大酒店成功舉行，1月24日下午與晚上，本次活動還在深圳龍崗中海凱麗酒店成功舉行， 三場活動均取得了圓滿的成功。本篇文章重點報道諾佳家具 營銷副總查仲偉在佛山站的活動上的對話精彩觀點。

峰會全面改革

精準服務家具企業

佛山站活動出席的嘉賓有：丁川  廣東省家居供應鏈聯盟執行＊＊、燎原木業、燎原國際旅行社 總經理 ，胡名波 廣東省湖北商會家居協會 秘書長，張晶梅 廣東省湖南商會家具協會 秘書長 ，李群嘉  廣東月星寰博展覽有限公司營銷策劃總監 ，申山  深圳市云水檀心家居有限公司 營銷總監 ，李昌浩  深圳市云水檀心家居有限公司 運營總監 ，查仲偉  諾佳家具 營銷副總，王金華  諾佳家具 市場部經理，崔星 斯帝羅蘭家具北區拓展總監，陳章毅  蝶依斕家居 副總經理，關祖彬  僑利家具 總經理助理，練群  國亨家居聯盟·工程部總監 ，胡建文  晚安家居順德分公司總經理，何耀強  順德樂從東鳴國際家具城 經理，王琳紅 燎原木業、燎原國際旅行社 總經理助理，劉強  佛山康寶家具有限公司 區域經理，方佩珊  廣東匯博展覽有限公司總經理助理 ，段麒  中國家具報道總編輯 。原計劃出席的王水發，斯可馨家具華南基地 營銷總監，臨時有特殊情況沒能出席。廣東省家具商會會長、斯帝羅蘭家具董事長周子鵬，順德家具品牌聯盟＊＊周振揚，廣東省湖南商會家具協會會長李祖成等，都分別發來賀信，對中國家具報道本次主辦的活動成功召開表示祝賀。

本次活動的最大特點就是一是分別舉行三場方便佛山、東莞、深圳當地的家具企業就近參會與發言對話，把媒體服務落實到企業中去，二是采取精準營銷服務企業，只有對媒體有合作關系或認同感的企業才是參會對象，凡參會企業必須有一個代表上臺發言對話，這樣既展示了企業風采，總結交流了經驗，又練習了企業管理人員的口才與表達能力，同時還有更多的演講素材，為媒體提供豐富的報道內容，間接地更好宣傳企業，為企業的發展鼓與呼。一些只是來參會湊熱鬧（領禮品與獎品），并不認真聆聽熱心學習，也不愿意上臺交流對話的產業鏈的人士，不在邀請參會之列。

本次來參會的企業代表或商協會代表或展覽業務等產業鏈的代表 在發言中，都表達了一個共同的心聲，在不景氣的市場中，唯有變，才有出路，不斷創新求變的企業才會贏得市場增長，凡是一成不變的企業，保守的企業，都是市場的淘汰者。這幾個來參會發言對話的企業，他們的2018年業績都相當不錯，都有較好的增長，在市場中處于優勢地位，2019年也將提前作好了許多的計劃準備，會保持更高的增長或更穩定的增長。

很多家具人目前困惑的

癥結在哪？

三個方向找不準

諾佳家具 是專注做新中式全實木家具的企業，目前該公司擁有兩大系列，第一個是方圓系列，第二個是如意系列，在全國專賣店面200家，目前正在對這兩個系列進行優化和升級，目前企業2019年是第33個年頭了， 正立足于把諾佳府邸品牌逐漸打造成中國的品牌。

諾佳家具營銷副總查仲偉發言

諾佳家具 營銷副總查仲偉在峰會對話環節中說道 ，2018年整個家居建材市場遇到了寒冬，很多家具人都很困惑，都遇到了三個問題，產品研發沒有方向，企業找產品沒有方向，終端經銷商找品牌沒有方向，這主要是在自己企業或平臺的定位上沒有一個清晰的思路。

諾佳家具2018年是調整的一年，沒有新系列的推出，企業略有增長，在2017年的基礎上增長了5%。因為2017年快速發展的一年增長了46%，開店增長得比較多，開了106家店，2018年只開了45個店，2018年有一個老的系列砍掉了100多個店，目前 諾佳家具公司只保留了兩個系列如意、方圓。在保留兩個系列的基礎上，策略重點放在提升單店的產出率，這也是2019年重點開展的工作。

第一在整個行銷包裝方面，聘請了最有名的設計公司來設計兩個展廳：如意展廳、方圓展廳。這種展廳的設計是圍繞中國目前終端的消費者最普遍的一種裝修風格，包括現代和極簡的風格，而奢華一點的就是相對有逼格一點的裝修風格。傳統的裝修，看上去比較固化一點，不適應潮流。目前，諾佳家具在裝修上有升級，兩個展廳的裝修將在201年3月份裝完，迎接3月廣東幾大家具展。

第二是諾佳家具產品，在2018年做了升級，每個系列都有幾十款新產品的推出，在整個面料、配色、方案、飾品都進行了全新的升級，目的就是想給終端的客戶給消費者帶來全新的感覺。在目前家具人都找不到方向的時候，其實就是要看清自己，要把自己的產品、自己的定位做得更加精準。 

諾佳家具價格在終端來講是屬于比較高的，中高端的價格，價格能不能等同于價值？這是非常核心的，產品要想在市場上占有一席之地，價值的體現要體現得淋漓盡致，不光是形象的包裝，產品的升級，細節的把握，都要跟上步伐。在細節的處理上，諾佳家具公司也做了以下幾點改變，榫卯結構、無縫對接、選材，把最后的材料都展示給終端的客戶和消費者，油漆的質量提升、工藝提升，整個結構全面改變，讓廣大經銷商和老客戶看到 諾佳家具產品在2019年將有一個全新的面貌。從本質上解決目前很多家具人困惑的現狀，工作必須扎實的去做。

2019年3月， 諾佳家具將在深圳國際家具展8號館參展，展示的是老系列方圓系列，該系列有所創新，融入了一些定制的元素進去，把定制衣柜、墻體柜也融入進去。增加定制不像其他企業一樣，搞概念性的全屋定制， 諾佳家具做得比較精準，只做柜類（衣柜、墻體柜）的定制， 不像其他很多成品家具企業都做得很費勁很困難。

這樣既有利于諾佳家具企業適應市場，也有利于諾佳家具的經銷商適應諾佳家具公司，作為終端，更好的當成一個銷售工具去做。這個定制元素環節加入，對終端單店產出，將有助于提升終端的銷售殺傷力 。東莞名家具展9號館也有諾佳家具的展廳，每年都會有一個產品的升級和包裝，相信通過三點一線，深圳、東莞和佛山珠三角這三個非常核心的點，用三角形的穩定性穩固起來，相信在2019年應該會有一定的突破。

成立運營部 設法提升單店產出率

讓店面盈利才是王道

如何提高單店的產出率？查仲偉談到，諾佳家具在單店的產出率提升方面做了大量的工作，作為實木家具企業，與軟體和其他品類的家具企業不一樣。實木家具企業在幾年以前是非常好做的，都是做等客上門拿貨的模式。但現在實木家具企業太多了，新中式實木家具企業就像天上下雨一樣嘩嘩全部都來了，2019年在深圳、東莞都會很多新興品類冒出來，現在很多軟體企業，也在做實木，也做新中式，很多歐式企業、紅木家具企業轉型全部都來了。

在提升單店產出方面，諾佳家具成立運營部，引導經銷商走出去，不能坐守在店里，如何走出去？諾佳家具也做了幾個樣板市場，東西南北各找一個市場去做，做一個標桿，引導客戶，做主動營銷，樣板房、小區、社區。當然不是每個品類都適合，包括聯盟，很多的家具企業可能都做過，但是如何去做？如何落地和有效的執行，需要有一個團隊去跟進。諾佳家具單店產出近幾年都在100萬以上，每個店的平均接貨額，不算很高，單店最高的是500多萬，一年提貨500多萬，平均是100多萬提貨額，整個單店產出在全國許許多多的新中式、中式企業中來講算得上中等水平。

嘗試獨立店 

店中店模式也要齊頭并進

預計2019年增長30%

在談到獨立店模式如何拓展時，諾佳家具 營銷副總查仲偉也有自己的體會。現在終端的家具賣場非常多，正在招商的家居賣場也很多，今年1月長沙就有紅星美凱龍同時三個地方招商。一個城市好的商場可能七八個，多的可能都有十幾個商場，整個商場的競爭非常巨大，客流越來越少。

房地產受到調控的打壓，房地產動不起來以后，很多產業是動不起來的，房地產的現金流也很困難，房地產的資金出不來，家具企業與廣大消費者的現金流是動不了的，現金流動不了，資金沒有流動，消費者就沒有余下的錢購買高品類的家具。家具行業受到困擾的原因，很大一部分就是廠家經營不下去，沒有現金流。家具賣不好也是因為終端的客戶沒有現金流，這是一個非常核心的觀點，終端沒有錢，錢在股票里、房市里。房地產對于家具行業影響是非常大的。

諾佳家具 為什么要開發一些獨立店，因為諾佳家具 品類比較合適，不是所有的品類都適合開獨立店。比如產品很單一，做獨立店的壓力非常大，而且終端的客戶去了以后沒有選擇性。而諾佳家具 這個是做套房的，選擇性非常強，具有全實木，還有拼木皮，還有布藝的，客戶來了以后能夠非常好的一站式購物，加上諾佳家具 親民化的體驗式的模式。

諾佳家具 在獨立店這個模塊上下功夫，這一塊也是諾佳家具 2019年重點突擊的一個方向。諾佳家具 在紅星美凱龍雖然沒有達到A類品牌，也榮幸的評了兩個B類品牌， 在居然之家的許多核心的賣場諾佳家具 都有開店，在大明宮家居商場也有3個店，在歐亞達也有幾個核心地方，諾佳家具都有店面進駐。諾佳家具要齊頭并進，全力跟進，這樣才能在未來的市場中立于不敗之地。

頒獎典禮

在談到獨立店占整個店面的比例或者總面積相比時， 查仲偉形象地說，有一首歌可以形容，在路上，剛開始，諾佳家具 還在路上。2018年可以說是諾佳家具 發力的一年，在2019年再持續全面發力。 諾佳家具2019年不冒進，堅持穩定的戰略方針，基于新的項目上馬，預計2019年業績增長30%以上， 有信心實現這個目標。

(文章來源：中國家具報道-公眾號，侵刪)