家居服務企業遭遇渠道瓶頸 別慌先回答好這三個問題

家居服務的訂單來源主要有四個：家居建材網店； 經銷商與門店；寫字樓、集團公司等大客戶；分散在各個小區里的業主。如何拓寬渠道獲取更多的訂單是家居服務企業面臨的增長瓶頸，本文介紹了三種方法供參考。

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擴渠道增訂單不單單是家居服務企業的阻礙，而是整個行業都面臨的發展問題，針對家居后市場的對策也可以舉一反三，靈活運用到其他相關領域。

在地方上做施工、安裝、維修等家居服務，很多經銷商、店長或者小微創業者有一個體會，訂單很快遭遇瓶頸，后面該怎么辦？

競爭太激烈，至少有三股力量，都在踏足家居服務這塊領地。什么是家居服務？目前沒有統一的概念，大材研究認為，它至少包括這樣一些業務內容：施工、安裝、維修、維護保養、局部翻新、家政等。

家居服務典型的三種玩家

玩家1：專業的家居服務平臺公司，比如萬師傅、戶幫戶、神工007、飛花、魯班到家等，在各地招攬有一定技能的技工入駐，然后跟商家合作，吸引業主派單。

玩家2：家具建材供應鏈平臺，比如居家通、蟻安居、易日通等，本來是做家居建材供應鏈的，從廠家集中采購材料，然后以更優惠的價格供應給裝修公司、經銷商與C端業主。在他們當中，也有部分平臺提供這發裝、維修方面的增值服務。

玩家3：家具建材廠家，有條件的不光是賣主材輔材，還會將后續的家居服務做好。比如夢潔家紡，2016年時投資6205.7萬元，設立大管家公司，提供除螨殺菌、床品除濕、家紡洗滌、皮具護理等服務。

尤其是家居服務平臺，都在賣力招募城市合伙人。合伙人？要干什么？負責各個城市里的技工招募、培訓、管理與訂單開發，尤其是跟地方上的商家合作，在地方上展開推廣獲取訂單。

但問題是，訂單從哪里來？如何擴大訂單規模？如何突破天花板？想必身處一線的同學都非常清楚， 做施工安裝等家居建材的后期服務，訂單來源都是很明顯的：一個是家居建材網店； 二是經銷商與門店；三是寫字樓、集團公司等大客戶；四是分散在各個小區里的業主。

很多都在做電商的線下家居服務，比如神工007，還拿到了阿里巴巴給的一筆錢。做這行，手里多多少少會有幾個老主顧，但靠老主顧給的生意，肯定是有限的，很快就會遇到天花板，賺不了什么錢，有時候還會虧損。

家居服務拓渠道怎么做

要想把地方盤活，讓城市合伙人賺到錢，或者說，做家居服務的創業者、店長要想獲取更多的訂單，有必要想辦法拓寬獲客渠道，增加獲客數量。大材研究總結了一些辦法，按照做事邏輯做的梳理，所有從事這個行業的創業者，都可以參考看看。

老主顧給的安裝或維修訂單是否挖掘完全了

你是他們的唯一服務商，還是其中之一。 如果占到70%以上或者全部拿下，算一下訂單量有多大？假如，你能全部拿下老主顧的生意，但盈利空間都不大，那就得抓緊想辦法，全力擴大客戶來源了。

一般來講，做幾個大品牌的核心服務商，估計單量就不小了，從關系、專業度、口碑等多個角度，力爭成為大品牌商家的鐵桿合作者。

大材研究做過的調研，很多家居服務商的口碑表現一般，有不少工人做得不好，要么態度差，要么服務細節不行，技能也有不過硬的。業主意見很大，向商家反映、向廠家總部反映、在網上公開批判，這種現象，要完全杜絕。

你要爭取做到一件事情，給老主顧的客戶提供所需要的家居服務之后，能夠讓這些最終客戶們，發信息夸贊你們的服務，那可能后面口碑就起來了，大品牌會更加信任你們，給你分配更多的訂單，而不是光靠關系、靠回扣去打點。

是否可以擴大合作的材料商名單，按品類逐步擴大

每個人掌握的資源不一樣，可能在某些品類上很強，比如有些跟瓷磚商家合作比較多，有些跟地板合作多。如果訂單量面臨瓶頸，還可以考慮做深品類、跨界品類兩個方向想辦法。

先看做深品類，就是做成單一品類里的龍頭老大，比如瓷磚行業，你不光做東鵬、諾貝爾、蒙娜麗莎，還有去開發金舵、大將軍、順輝、特地、歐神諾、博德、簡一等，這些品牌商家的鋪貼業務給誰的？

一個城市里，如果能做成瓷磚鋪貼的專家級服務商，別人都指定要你們，光是拿下瓷磚板塊，都是不小的量。放到家具、地板、涂料、照明、衛浴潔具等所有的家居建材行業，邏輯都是一樣的。

可能里面也有一個問題，就是別人為什么要跟你合作，為什么要給你更多的施工訂單？大材研究認為，這里面有三個關鍵點，要牢牢做扎實：要么是關系做得好，客情到位。要么是你確實專業，客戶認可度高，業主也要你們。要么就是價格比同行的便宜，性價比高，施工技術也過硬。三個關鍵點，看你們能搞定哪一條。重點是把自己要抓的那條線，做得特別到位才行。

是否可以跨界品類，多做幾個行業一步一步的擴大

假如單一品類里的材料商，你很難跟很多家合作，除了幾個老主顧之外，其它品牌你啃不動，打不開局面，那就只有往多個行業里去發展。先選一兩個自己覺得有把握的行業，比如做好瓷磚這塊了，然后再去涉足地板、衛浴潔具或其它。在新涉足行業里，站穩腳根，也是有可能的。

如果是單打獨斗的家居服務商，地方上的，規模很小，建議考慮入駐一些技工平臺。比如萬師傅、魯班到家、萬能小哥等，加盟它們，成為合伙人，有可能得到一些引流的資源。

具體哪個流量大，上面幾個都不錯，這個需要自己嘗試。有條件的，可能同時抓幾個平臺。不同城市，上述平臺的影響力與引流能力差別很大，建議事先在技工平臺與商家、業主圈里做個調研，看哪個平臺在本地比較好，再考慮入駐，從上面接單。

(文章來源：大材研究，侵刪)