避開大家居鋒芒 押注成品住宅助力中小企業新發展

經歷幾十年的資本原始積累，外加競爭強弱洗牌，泛家居產業里的一些品牌脫穎而出，站穩一二梯隊，部分公司成功掛牌上市，年營收動轍在10億規模。

據研究了解，目前躋身20億規模的上市家居公司，含裝修、建材與家具，已超過50家。如果算上隱形冠軍，這個數字可能會翻一番；如果放寬到10億規模，僅上市公司里，就有70家左右，考慮到非上市的角色，估計穩穩超過100家。

幾乎任何一個細分行業里，或者大家居行業，前五名的規模多在10億以上，全國性的銷售網點多數在1000家以上。這意味著，以前偏安一隅、日子過得還算滋潤的地方品牌或中小公司，正面臨大鱷們的蠶食。

用來解讀貧富差距的“馬太效應”，正在建材、家居與裝修等行業快速發酵。

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上市公司忙布局、忙開發

中小企業危機重重

大材研究細數各大上市家居公司的財報，在提到未來的經營計劃時，大多數都提到了兩件事情：

（1）進一步在核心城市加密銷售網點布局，簡單來說，就是在一二線城市里多開店，增加門店的密度。

假如一家名氣比較大的品牌，開了一家店，就挨著你這個中小品牌的門店，獲客能力的強弱立顯，對方有可能沒怎么做推廣，單子就會不斷來，品牌的號召力擺在那里的。如果想不出反制策略，結果就只有一個，你關店，他把客戶全都收割了。

（2）完成空白城市的開發，也就是說，在他們以前沒有進入的城市，包括縣鄉鎮一級，現在要跑去開店了，他們也會探索，不會馬上就開很多這有，但每年都有增加。

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以前我們很多公司，在自己那一畝三分地上活得很好，能做一個省或者幾個省的市場，在某些地市縣表現不錯。現在呢，那些曾經主打一二線城市的腕兒們，要下沉了，要來跟你面對面搶地盤。

相信很多身處一線的企業已經感受到壓力，20億營收規模、年增加20個百分點的那些伙計，收入與增長都是從哪里來的？其實一部分就是搶來的。

這么說來，是不是賺錢的機會只有幾年了？或者干脆說，公司面臨倒閉的那一天，又近了一步？如果真有這樣的危機感，那恭喜你，說明你不會等待宰割，你正在找機會。

中小企業欲破局

避開大家居鋒芒、抓住全裝修新機遇

作為一家億級規模，或者幾千萬級別的公司，建材也好，家具也罷，裝修也罷，到底還能從哪些方面入手，找到做大做強的機會？

1、避開大家居鋒芒，做垂直細分行業或品類的代言人。

在衛浴、地板、照明、涂料等多個行業里，體量比較大的公司或多或少都駛上了大家居這艘巨輪。

歐派、大自然這些都不用說了，早已打了一手大家居的好牌。哪怕是一手執掌箭牌、法恩莎、安華等多家陶瓷衛浴品牌的樂華集團，雖未上市，卻已是隱形冠軍，業務之手伸到衣柜、全屋定制、智能晾衣架等品類。

即使是金牌、澳斯曼、恒潔、美標等多家衛浴品牌，也都是做大衛浴、整體衛浴，而不是只專注某一個更細分的潔具品類，像德立、玫瑰島、歐路莎等垂直型專業公司，或專注淋浴房，或專注智能馬桶，也能占得自己的一席之地。

大材研究認為，對現在的成長型公司來講，沒上市，或者體量沒有向10個億看齊，建議考慮做重度垂直品類的領頭羊，哪怕是智能馬桶，或智能門鎖里的帶頭大哥，也是有希望向幾十個億奔的，市場前景完全不用擔心。

在消費端，業主首選名氣比較大的專業品牌，可能性也非常大，有可能比那些綜合品牌更受歡迎，畢竟你是專門做某款產品的，大家會更信服你。就像大理石瓷磚，你信誰？簡一。淋浴房你認誰？德立、玫瑰島等幾家。

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2、抓住全裝修成品住宅機遇，重兵押注房地產企業。

之所以還是中小公司，規模沒做上去，影響力也不夠，原因不過就兩點，要么是你剛做的，時間不長；要么是你的步子不夠快，路沒走對，業務量擴張遇到障礙。

這個時候，你想翻牌，把網點覆蓋范圍擴大，多招經銷商，借助門店的量去提振整體銷量，可能性不是非常大。倒不如把精力放到成品住宅這塊，組織專門力量押注房地產企業，或者也可以盯各種大客戶采購。

大材研究此前了解一家公司，做智能門鎖的，專門深耕公寓市場，避開了傳統戰場，居然斬獲相當豐厚。在固定區域里提高影響力，成為在本地叫得響的品牌，也有可能站穩腳根，最不濟賣給大公司，賣個好價錢。

我們就說家居建材賣場，紅星美凱龍、居然之家夠強吧，在成都也開了幾家，但成都本地老大哥富森美，硬是頂住了壓力，深交所上市，2017年拿下12個億的營收，在成都的認知度，要比紅星美凱龍、居然之家還要高。

這是非常經典的區域龍頭對決全國大鱷的案例。

大多數中小型的建材、家居與裝修公司，市場區域都是有局限的，幾個省甚至只有一個省，你現在可以不考慮全國市場的擴張，而是把目光聚焦，把戰線收縮，收到自己的根據地，劃一個勢力范圍，在文化與消費習慣相似、連成一片的省市，全力出擊，把本地口碑做起來，成為本地人的首選品牌。

（來源：大材研究）