地板終端經銷商訴求改變 如何打開銷路受關注

作為直接面對消費者的最后環節，終端建設好壞直接關系到商品銷售和企業市場競爭力的提高。近幾年來，隨著市場競爭的加劇以及消費者消費習慣的改變，地板終端經銷商的訴求也發生了轉移，廠家發貨優惠政策已經不是經銷商關注的第一要素，一套行之有效的運營模式更能得經銷商歡心。

地板終端經銷商訴求改變 如何打開銷路受關注（圖片來源網絡）

地板終端市場遭遇困境

因為供需關系的改變和消費者意識的變化，地板行業所面臨的終端市場正發生著翻天覆地的轉變：產品的同質化，消費需求多元化、理智化，促銷活動常態化，競爭白熱化……一個“難”字遠遠無法道盡終端市場的困難。

“近兩年終端市場能實現盈利的地板經銷商不足20%，其余大部分都處于虧損的狀態，略好一些的則勉強維持盈虧平衡”。業內分析人士指出：現在已經不是輕易就能產生交易的時代了，以往地板行業常見的夫妻檔模式明顯已經無法適應市場發展，因此行業在提倡、甚至有部分企業要求經銷商實現公司化運營。“但是真正能實現公司化運營的經銷商，目前僅有15~20左右%”。

如何打開銷路備受關注

“如何謀變以應對市場變局”成為目前經銷商所面臨的最大問題，也倒逼著廠家去改變經營模式，從單純的產品制造、銷售，邁向了品牌建設、終端建設、渠道建設等自我提升的道路，同時還肩負著引導經銷商轉型升級的重任。“在市場環境的持續惡化之下，經銷商此前最關心的廠家發貨優惠政策等問題已經退居二線，他們更多的是關心如何打開銷路”。一位行業資深人士曾如是向記者表示，該人士指出，這部分經銷商大多存在著認知面較窄、銷售渠道較為單一等問題，因此必須借助廠家的幫助，由廠家引導去整合優質資源、挖掘渠道、打造團隊。

于是，近幾年來，團購、促銷、明星簽售、聯盟、聯動等各種各樣的終端活動愈發火熱，即使有些活動的成效并不理想，甚至有知情人士透露，以一場活動的投入產出來看，目前地板行業各種終端活動的成功率或不到4成，但地板企業對此仍然興致不減，甚至聲勢越來越浩大、頻率越來越高。

“因為對企業而言，活動所產生的銷量是重要考核因素，但絕非唯一，廠家的另一個十分重要的任務是在活動過程中通過對導購員進行產品知識培訓、銷售技巧培訓以及展廳展示、渠道開拓等一系列工作的規范化運作，將總結好的一整套操作模式教給經銷商”。某地板企業市場部負責人回應到，“對經銷商而言，活動成交量只是活動所帶來的直接回報，與之相比，一套行之有效的運營模式顯然更為重要”。

如今，在眾多同質化的促銷活動下，消費者早已疲軟，而經銷商的訴求也開始轉移。地板企業需對加大終端扶持力度，給經銷商傳授一套行之有效的運營模式，方能實現共贏。