地板行業面臨渠道下沉 新市場的開拓需抓“龍頭”

　　地板的一二線市場已經趨向飽和，渠道下沉已經成為各大地板企業亟需解決的問題，這其中最主要的原因在于國家房產成長政策已經向三四線城市傾斜，而且中國城鎮化的發展思路也加劇了這種趨勢。但地板品牌渠道下沉并非是件易事，企業還需深入挖掘當地市場的渠道成長能力。

　　品牌定位要精準

　　任何地板品牌在拓展渠道之前，必須要清楚分析自身的品牌定位，品牌的內涵是什么?品牌能給消費者帶來什么?適合品牌定位的渠道經銷商需要什么能力?和品牌相匹配的產品及價格體系是如何設計的?所有這些，都關系到地板品牌下沉到三四線市場能否適應的問題，而且，定位還必須符合當前以80后為主體的消費群。品牌在目標渠道的傳播是如何規劃和設計的，所有這些，都是為了讓品牌更容易滲透到目標渠道的代理商和消費者心中，增強對品牌的接受度和認可度。

　　區域劃分重點主次

　　中國地板市場不但地域廣闊，而且不同區域消費結構存在千差萬別。地板品牌不能把所有區域都當成重點區域，而是要學會選擇，一旦確定自己的細分市場和重點市場，就要學會市場深耕，許多國內一線品牌往往在一個區域就能成長數千萬的銷售額，地板品牌在下沉到三四線城市，在發展渠道時，尤其要關注到不同區域市場的結構變化，根據自己的品牌優勢選定好自己重點區域市場進行發力非常關鍵。

　　塑造優秀營銷團隊

　　渠道的發展，離不開一支優秀的渠道拓展團隊，中國的渠道發展，往往靠營銷人員走出來的，而不是一味靠品牌拉動起來的。因此，塑造一支優秀的營銷團隊至關重要，營銷團隊不但需要具備一定的營銷知識，還是需要對品牌定位、產品賣點、促銷技巧等有比較深入的了解，能夠協助代理商分析市場行情和發展趨勢，以及研究競爭對手，從而協助代理商找到市場突破點，這樣的營銷團隊才能有效的發展好渠道代理商。

　　產品價格體系要合理

　　許多地板品牌在渠道下沉時，發現自身不適應下沉后的渠道市場。究其原因就是其在渠道下沉前，沒有對自己的品牌定位、產品系列及價格體系進行系統研究和分析，而是建立在自己過往大中城市的營銷模式上，其結果就是下沉后沒有換來代理商和市場成長。因此，地板品牌在渠道下沉前，需要對品牌的產品體系，特別是價格體系詳加研究，設計出符合下沉渠道市場的產品系列和價格體系，從而有針對性滿足目標人群的消費要求。渠道越往下沉，產品從解決方案就會到套間產品，從而以更經濟的成本滿足消費者需求。

　　完善終端銷售體系

　　隨著地板終端銷售競爭的日益加劇，終端的銷售能力直接影響到代理商的提貨能力，特別是持續提貨能力。因此，地板品牌要協助經銷商進行促銷策劃和執行，帶動其在當地市場的銷售能力。地板企業要努力在當地樹立起第一地板品牌的地位，只有讓終端不斷產生銷售拉力，才能有效的轉為市場推力，最終實現廠家、代理商的共贏。

　　地板品牌成長渠道是一個系統化的工程，需要品牌方全方位檢視自我的品牌定位、產品系列、價格體系以及營銷團隊，在分析的基礎上，走出一條自我成長渠道的發展之路。