地板企業(yè)面臨渠道下沉 需有效搶駐縣級(jí)市場(chǎng)

　　在地板市場(chǎng)逐漸成熟起來的情況下，各大地板企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線市場(chǎng)，作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本土地板品牌而言，新入駐的即外來品牌，地板企業(yè)如何完成這完美的轉(zhuǎn)身，經(jīng)銷商還需加強(qiáng)品牌運(yùn)作能力，成功進(jìn)駐新的市場(chǎng)。

　　全面?zhèn)鋺?zhàn)區(qū)域市場(chǎng)

　　做縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。要想成為地板區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品銷售的佼佼者，一定要有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并且快速而有效地付諸行動(dòng)。只有主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，把各個(gè)方面的工作做好做足。因此，經(jīng)銷商一定要有主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，敢于“惹禍”、敢于打破傳統(tǒng)和敢于創(chuàng)造傳奇，同時(shí)，還要把品牌做響、把門店做靚、把銷售做深、把關(guān)系做寬做久做牢、把服務(wù)做精。

　　只有全方位的展開主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，事事做在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，做到消費(fèi)者的心窩里，讓消費(fèi)者對(duì)品牌的高度認(rèn)可，對(duì)地板產(chǎn)品的高度信任，對(duì)服務(wù)的全程滿意，銷售才會(huì)真正的“水漲船高”，為本品牌打造成區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品的銷售冠軍奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　專賣店要惹眼

　　地板專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的陣地，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。大氣、精致的旗艦專賣店能給消費(fèi)者吃一顆購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的“定位丸”。專賣店建設(shè)是一個(gè)精細(xì)的系統(tǒng)工程，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象及購(gòu)買意向，對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功都有決定性的意義。

　　品牌文化、品牌實(shí)力、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動(dòng)銷售最有效的工具，在專賣店中必須給地板品牌留出足夠的展示空間;產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過單品展示、店中店等多種方式，并配合畫冊(cè)、折頁(yè)、標(biāo)貼、透明貼紙等多種銷售輔助工具進(jìn)行立體展示;消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)是通過對(duì)我們的品牌文化、品牌主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗(yàn)，從而引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式，這就需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個(gè)足夠的體驗(yàn)空間，并且通過品牌文化形象、配飾等的綜合展示來達(dá)到體驗(yàn)的目的。

　　品牌是持久戰(zhàn)

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加巨和消費(fèi)的不斷升級(jí)，品牌對(duì)銷售的拉動(dòng)力越來越大。挖掘利用好品牌的優(yōu)勢(shì)可起到事半功倍的效果。地板經(jīng)銷商不用好這個(gè)資源是巨大的浪費(fèi)，經(jīng)銷商要做好品牌在所在區(qū)域市場(chǎng)的落地滲透，做好從行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌到區(qū)域一流品牌的轉(zhuǎn)換。這就需要規(guī)劃，需要投入，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確分析，需要深入判斷市場(chǎng)潛力，真正運(yùn)用好品牌資源，規(guī)劃好品牌傳播、品牌滲透、品牌操作系統(tǒng)等內(nèi)容，把品牌傳播深入到每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，每一個(gè)觸點(diǎn)中。

　　用地板品牌提升產(chǎn)品的附加值，不靠?jī)r(jià)格取勝，而靠運(yùn)作體系與品牌價(jià)值取勝。每一個(gè)品牌的成長(zhǎng)都不是偶然的，品牌的發(fā)展，是通過廠家與經(jīng)銷商齊心協(xié)力的配合，一心一意的協(xié)作與執(zhí)著精神取得的。從地板經(jīng)銷商接受廠家授權(quán)之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結(jié)的合作伙伴，成為共同面對(duì)市場(chǎng)的主體，成為共擔(dān)責(zé)任、共同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴。所以一旦雙方開始合作，意味著要相互理解，相互支持，相互協(xié)作，相互交流，溝通市場(chǎng)信息，交流操作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，共同克服市場(chǎng)操作中的困難，共同解決面對(duì)的市場(chǎng)問題。

　　區(qū)域市場(chǎng)合理規(guī)劃

　　對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷能否取得突破的關(guān)鍵。區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃是對(duì)品牌區(qū)域市場(chǎng)操作策略的整體安排，并針對(duì)性地構(gòu)建適合本區(qū)域市場(chǎng)的銷售系統(tǒng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素，準(zhǔn)確判斷當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力，再根據(jù)同行其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作情況，確定品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入策略。

　　如果高端品牌發(fā)展良好，則說明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的品牌消費(fèi)概念，可采取各個(gè)跟進(jìn)局部突破整體超越的策略;如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患眩瑒t市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場(chǎng)。策略決定之后，執(zhí)行就是關(guān)鍵，經(jīng)過計(jì)劃與評(píng)估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開發(fā)階段做好不同的工作。

　　銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

　　凡是做得成功的經(jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊(duì)伍，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理，如價(jià)格體系的管理，人員的管理，銷售過程的管理。有了專業(yè)的銷售隊(duì)伍，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道，才能對(duì)客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù)。

　　服務(wù)是提升戰(zhàn)

　　良好的服務(wù)對(duì)于酒類產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要，建立統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)中心，而經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等的充足又使得服務(wù)必須做得到位。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想成為區(qū)域市場(chǎng)的銷售霸主，服務(wù)工作絕對(duì)要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費(fèi)者為之稱贊，銷售業(yè)績(jī)也隨之上漲。因?yàn)椋诒牧α渴蔷薮蟮?