地板經銷商如何鋪設保障房市場的經銷之道？

　　【中華地板】“十二五”規劃提出，未來五年，我國將建設3600萬套保障房，使全國保障性住房覆蓋率達到20%左右。保障房建設力度的加大，除了享受此政策的老百姓獲益外，地板等建材行業無疑是最大的受益者。那么，在當今通貨膨脹加劇、CPI持續上升、接二連三的樓市新政、貨幣政策的收緊等大趨勢下，地板行業作為消費型行業，經銷商們應該怎樣鋪設面前這條“經銷之道”呢?筆者通過走訪各經銷商、各建材家居店，總結了以下幾點供大家參考。

　　洞悉市場

　　首先，要關注國家、政府的相關政策，仔細分析相關政策動向對行業的影響。就以保障房為例，“加大保障房建設”的決策對地板行業的影響是巨大的，但是同時也要考慮保障房的定義。所謂保障房是指政府在對中低收入家庭實行分類保障過程中所提供的限定供應對象、建設標準、銷售價格或租金標準，具有社會保障性質的住房。這種住房既是政府性質，同時又是針對中低收入家庭的限制性住房。考慮到中低收入家庭的經濟狀況，保障性住房都是以安全性和實用性為主。所以在選擇建材時質量肯定是首選，同時價格又不宜太高，老百姓在入住時所選的地板產品很大程度上也是以價優為主。故而地板經銷商在進貨時要充分考慮這些因素。

　　同時，還要把握地板行業動向。如果經銷商信息更新慢，就會導致思想觀念脫軌，跟不上行業的步伐。21世紀是信息社會，信息是經銷決策的重要依據。經銷商可以通過各種媒體渠道掌握行業信息，洞悉行業市場，而網絡作為新新媒體，具有不可忽視的作用。當然，區域信息更是少不了的。

　　注重形象

　　形象在當今社會就像一面鏡子，店面的整個店招、POP廣告、產品陳列、清潔衛生等方面在顧客的心里是占有一席之地的。對專賣店來講，視覺設計是統一的，整個VI系統都有專員負責，但是縣級市場還是有很多店面對這些不夠注意。有的店面里面產品散落一地、到處亂堆，過期的POP廣告不及時撕掉，店招掉了字也不修整，甚至有的五金店里陳列的產品布滿灰塵，這些做法都會給顧客和自身帶來很大的負面影響。故而，經銷商應注重在形象方面做一些文章，畢竟現今社會已經過了是金子藏不住的時代。

　　穩居疆土

　　泛家居企業跨行業生產已屢見不鮮，很多經銷商同樣認為同時代理幾個品牌或者幾個不同行業的產品，可以達到渠道共享，獲得的利潤更多。但是他們忽略了代理多個廠家的產品，不僅僅是有了渠道資源就可以的，還涉及到市場開發能力、團隊能力、管理能力等多方面的問題。只有把重心放在某一家企業上，將這一家企業的產品在區域內做大、做強，這家企業才會真正地放心將區域市場交到你手中。當然，當經銷商在某一行業再無發展空間，以求更大利潤增長點時，多元化經營便勢在必行。但是切記，要做一個，扎實一個，不要還沒穩固疆土就急忙另辟新地。永遠不要忘記，欲望要和能力相匹配。

　　創新營銷

　　創新是營銷成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品。經銷商在經營理念上同樣如此，我們在銷售產品的同時不僅僅是單一地考慮如何將此產品賣給顧客，更重要的是要思考怎樣才能達到利益的最大化，讓這個客戶成為回頭客，讓這個客戶帶來更多的客戶來店里買產品，抑或是讓這個品牌得到更大的宣傳等等。

　　例如，在做一場促銷活動時，不要墨守成規，要考慮怎么樣才能吸引顧客并引導其購買。活動前，要充分考慮地域性，了解所在地域消費者的消費趨向、消費能力等問題，不要照搬照抄那些所謂的成功經驗。經銷商比企業更加了解，在上貨時不要盲目的推崇企業的營銷模式，成功的營銷模式不是適用于每個省市。經銷商應該對所在區域市場的營銷方向有自己的看法。同時，應注重活動廣告的創新，任何一場活動都離不開廣告，有創新的廣告才能使活動獲得靈魂。所以廣告宣傳需要有新意，在宣傳時才能引起消費者的購買欲望，勾起其好奇心。

　　經銷商們都應積極加入所在地組織的行業協會，在協會中互相交流、學習，彼此就可以發現很多問題，對自身、對他人都是一個提升。有這樣一個圈子的存在，大家就會發現信息傳播的速度之快，就連網絡都無法比擬。因此，不管經營規模大小，經銷商自身都應該乘上信息這艘大船將自己送到成功的彼岸。