忍夠了!“忍夠體”檄文劍指地板家居賣場

　　最近一段時間，網上一篇帖子在地板家居業內流傳甚廣，在地板家居業內引發了討論潮。這篇帖子模仿港媒“忍夠體”的帖子劍指賣場，以尖利的筆鋒淋漓盡致地描述了商戶們忍無可忍，無可再忍的心態，賣場一家獨大的現狀再次展現在商家的視野里。

“忍夠體”檄文深刻反映了商家與賣場的矛盾

　　《賣場大地主們!我們忍夠了》帖子全文

　　因為明白你們要擴張，所以默認你們繼續擴張;

　　因為明白你們是連鎖經營，所以容忍你們繼續招商;

　　因為明白各地物價在上漲，所以理解你們調高租金;

　　因為明白市場環境很嚴峻，所以理解賣場人氣冷清;

　　但，你們的跑馬圈地，已讓我們業績鮮血流盡;

　　你們的捆綁招商，已讓我們連帶跳崖;

　　你們的租金上調，已讓我們利潤為負;

　　你們賣場的冷清，已讓我們不得不關店休鋪。

　　“地租”升降誰說了算?

　　近幾年賣場租金都是嗖嗖往上蹭，從來沒有跌過，不管商家生意好壞，鐵打的賣場流水的商家，你不交自然有人來交。而且商家眾多，人心難齊，要聯合起來跟賣場對抗并不是一件很容易的事情，賣場的強勢就在這種客觀形勢以及商家的不斷忍讓中變得無以復加。

　　租金只升不降，如果生意好，商家還能挺住，但去年的市場形勢急轉直下，今年也難看好，商家已經感受到過高租金成為生存的最大桎梏。2012年1月12日，由全國工商聯家具裝飾業商會主辦的“2012北京市場狀況研討會”上，眾多廠家、經銷商表示，他們在2011年淪為“獻血大戶”，大部分業績都“上貢”給了地主。無奈之下，集體“逼宮”希望地主降“地租”。

　　賣場租金升降究竟誰說了算?當然是市場說了算。也許賣場方認為我的地盤我作主，但事實上，再繼續漲下去，對整個行業來說，都不是一件好事。商戶當然希望降租，從眼下的情況來看，降租實為應時之舉。

　　市場疲軟，賣場再不降租，無異于殺雞取卵，對任何一方都沒有好處。商家反映的情況是，三成多店面賺錢，三成多持平，還有三成多的店面虧損。虧損的店面必然無以為繼，撤店成唯一出路。一家賣場如果有三成商家撤店，人氣一定會受到影響，加深市場惡化的狀況，與其這樣，賣場方不如降租，保住這些店面，以便更好地保住賣場的聲譽。

　　降多降少怎么算?

　　家居業經銷商要賺錢，就需要將成本控制在一定的范圍之內。業內人士的經驗是，當租金占銷售額10%時，經銷商能賺大錢;占到15%時，經銷商仍有4%~5%的利潤空間;租金占到20%時，就只能保本;超過20%，那就只有哭的份了。

　　現狀是，賣場一漲再漲，早已經超過20%了，除了一些大品牌因為品牌溢價，還有些賺頭，很多中小品牌只能保本維持或者干脆就是只賠不賺了。一些商戶對高達營業額30%的租金抱怨不止，希望能夠降到能夠忍受的范圍內，于是提出了很多降租的方法。

　　有人提議，學習國美、蘇寧模式，賣得好的品牌多交租金，賣得差的少交租金。不過，并非所有人都認同這樣的模式，理由是，在市場經濟環境下，淘汰弱者，強者才能勝出。如果這樣去弄，那豈不是照顧不會做生意的了，再好的店面讓他去做，也未必能夠做好。

　　另一方面，賣場也開始動起來，希望能夠通過合理降租，安撫住商戶的情緒，讓他們不至于“聞風而逃”。包括居然之家總裁汪林朋、城外誠總經理劉長河、集美董事長趙建國、藍景麗家總經理尹勃在內的大佬，都曾公開表示以后“降租”。

　　既然在降租的問題上達成了一致的意見，剩下的就是具體降多少的問題了。顯然，這還真是一個問題，不是賣場或者商戶單方面能夠決定的。不過，已經有賣場與商戶坐下來協商降租的具體方案了，看如何調整才能平衡各方的利益。這應該算得上是2012年的一個好消息吧。

　　降租能夠力挽狂瀾嗎?

　　雖然賣場和商戶都傾向于用降租來暫時緩解目前的矛盾和困境，但降一次租真能讓所有的商戶都有錢可賺?真能止住家居業出現的頹勢嗎?這個答案是并不肯定的。

　　大家都知道，賣場“冷清”的原因不能全歸于賣場租金過高，家居業的“冬天”也并非賣場一方面促成，廠商要脫困就要找出實實在在令自己陷入困境的原因。如果把賣場囊括進來，那么，渠道弊端就是最大的原因了。

　　降租并不能解決渠道存在的弊端，拓寬渠道，改變現在賣場與商戶之間的關系，才能徹底解決問題。

　　賣場模式有何弊端?

　　以地板為例，國內地板業發展的20多年，一直依賴于賣場生存、發展，消費者因為賣場的存在，獲得了一定的保障，也理所當然地更信任賣場，對賣場之外的店鋪信任不多。但隨著賣場模式越來越普及，其弊端也越積越深，越積越重，讓商戶有了不堪忍受之感。

　　賣場模式的弊端，一言以蔽之，是賣場又當運動員又當裁判，導致利益分配嚴重不均，進而形成了今天這種緊張局面。

　　在商戶與賣場的合作關系中，賣場永遠處于強勢地位。一旦雙方發生摩擦，商戶只有被動接受、讓步，租金、管理費用等方面出現的問題，都證實了這是一條鐵則。加之目前許多家居賣場看好整體櫥柜業的發展空間，有豐厚的利潤回報，也開始經營整體櫥柜，這樣，賣場就實實在在地既當起了運動員，又當起了裁判員。從保護自己的利益出發，賣場方對其他品牌排斥是必然的。

　　盡管商戶也能看出賣場方的私心，但囿于自身的力量，能夠采取的有效辦法不多。在賣場依然是地板企業最重要的營銷渠道的情況下，商戶也深知賣場對產品銷售的重要性，即使心存不滿，也只能忍氣吞聲，息事寧人。

　　渠道變革悄然進行

　　對于賣場模式，各商家敢怒不敢言，但這并不代表他們永遠無所作為。一些地板廠家開始建自營店，探索新的渠道。

　　許多地板企業把自營店作為提升形象、展示實力的窗口，不惜投入重金裝修，既宣傳了品牌，又實現了銷售，可謂一舉多得。但是，自營店并不是人人能建，畢竟需要投入大量資金，對企業的資金正常運轉是個考驗。再者，自營店的客流量在初建的一段時間內很難趕上賣場，短期內對拉動銷量幫助不大。

　　建體驗館越來越受到眾多家居廠家的追捧，成為備受關注的營銷渠道之一。體驗館具有前衛、時尚的特性，易于被高端消費者接受，產品也能夠體現品牌價值，獲得較高的利潤回報。不過，建體驗館比建自營店的花銷還大，只有那些實力出眾的大品牌才玩得起。

　　對于中小型地板企業來說，利用互聯網建立銷售渠道是一個既現實又高效的方法。網絡營銷因其獨有的優勢和獨特的魅力漸漸變成地板行業營銷新寵。尤其針對地板產品的自身獨特的地方來說，網絡營銷在打造品牌的知名度和美譽度等方面有著天時地利的優勢。網絡營銷也將變成從今以后櫥柜行業最主要的營銷渠道之一。

　　就目前來說，大型的地板家居賣場仍然是地板家居產業鏈中不可或缺的重要一環，而真正讓地板商家與大型賣場矛盾激發的主要原因還是在于目前地板家居市場的冷淡，但是，從某種程度上來說，不管是賣場，還是自建渠道以及網絡渠道等其他渠道，都會存在著一定的弊端，而在地板行業的未來，或許渠道的多元化才是解決這個問題的最佳途徑。