億家妝地板：濟南直營店——山東根據地市場

　　濟南直營店——山東市場的起跑器。集中優勢兵力攻一點，是塑造省級樣板市場的最佳捷徑。強化地板行業素有得山東者得天下之說。由于物流發達，絕大部分企業在山東都實行以地級城市為單位的渠道扁平化管理，這樣有一個好處兩個弊端：好在網絡拓展迅速快。每個地級城市都是一級經銷商，因為與公司直接合作各方面政策到位快，支持力度大，代理商投入的信心也足，這樣有利于品牌在各個城市迅速崛起，全面開花，品牌知名度、美育度提升和銷量提升速度都很快。壞在各方諸侯割據，各自為王，管理不善會造成經銷商互相搶地盤的混亂局面;還有因為全省渠道都是垂直管理，省會城市濟南很難招到有實力的經銷商——有實力的都要做省代，沒實力的又很難在濟南這樣的省會城市中做出規模，作好全省的榜樣。兩害相權取其輕，多數企業毫無疑問的選擇前者。

　　對于億家妝而言，在山東則是幾經周折，丟了省代卻贏得了整個山東。由于山東全省的代理商數量最多，公司又恰好需要做一個省級模范市場，選擇山東是大勢所趨。要讓整個山東強勢起來，濟南必須首當其沖，做出榜樣。而濟南又很難招到有實力、肯投入的代理商，那么，要成功打造濟南樣板市場的擔子自然落在公司自己的頭上。于是，在濟南開設直營店的決策順勢而出，這個店對公司而言，即是山東省的榜樣，也是億家妝品牌的“一分試驗田”，旨在打造全省的樣板市場，并從中摸索單店管理經驗和區域推廣標準模式，然后復制到每一個地級市場。

　　意圖明確，工作思路就變得清晰了——一切都要從高起點入手。首先是店面選址。經過幾個月的調查、分析研究，最終定在了地處黃金地段的歐亞達家居，因為這個商場無論從硬件還是軟件分析，都將會成為濟南未來幾年的一線高檔家居賣場，進入主流市場，可以為提升經銷商質量打下基礎。直營店店面裝修做到細節標準化，將原有的詮釋女性文化的主導風格演繹得更加淋漓盡致。盡管經銷商的店面裝修大體都是按照公司的VI手冊執行的，但是由于裝修費用的考慮和之前原有的裝修風格等影響，很多專賣店在執行上都有不同程度的折扣，直營店的建立，可以給經銷商裝修指導到每一個細節上，為經銷商專賣店驗收提供了標準的依據，也給經銷商裝修店面提供了更直觀的實物標準。

　　經過兩個月緊鑼密鼓的籌劃，08年11月21日，直營店終于開業了。開業的兩天促銷中，借助商場開業的人氣，打折、送禮加商場當天返現18%的優惠活動，還有讓人眼睛一亮的另類裝修風格，大大提高了顧客的進店略，一舉贏了個開門紅，兩天中無論從定單數量還是平均成交價方面都在該商場地板商戶中名列前茅，其中高端產品白領麗人系列占總定單數額的65%。良好的開局為二店、三店的陸續開業，增強了信心。濟南市場的成功啟動，也給山東市場的快速發展安上了起跑器。

　　直營店——市場的風向標

　　企業離終端有多遠，就離成功有多遠。任何企業，產品永遠是成功的第一要素，即使是那些風光無限的國際名牌，掌握其命脈的也是隱藏在“品牌價值、品牌影響力”背后的對產品的特殊理解和賴以生存的產品秘密。直營店無疑最能直接反饋用戶對產品的評價，也最容易獵取用戶的產品需求、以及未來需求。這些信息對于企業來講是價值連城的。開業三個月以來，公司總部人員直接參與了最前沿的終端銷售工作，對于公司而言，這一行為過程重于結果，在與終端消費者以推銷員身份面對面溝通得來的信息是彌足珍貴的，也正是這個過程，讓公司看到了目前產品結構存在的弊端，為年底這次大刀闊斧的產品調整提供了最有力的依據，也為新品開發捕捉了很多極其寶貴的方向。

　　山東根據地市場——星星之火可以燎原

　　一個企業的產品結構應該是研發產品，推廣產品，成長產品，成熟產品合理布局，才能夠維持持續增長，使企業青春用駐，也就是說在任何時刻，一個企業都不能缺少這四類產品的任何一種，否則，增長必將在某一時段休克甚至消失。而一個品牌在某一區域的推廣同樣會經歷這樣的過程：調研期，培育期，成長期和成熟期。當億家妝在山東建立區域根據地市場的時候，沈陽已經敲開了紅星美凱隆的大門，西安也正在計劃二店開業，作為東北、西北的核心城市，這兩個標桿市場的快速成長，為快速復制山東成功模式提供了預備市場。同時，濟南歐亞達店的成功進駐，為億家妝進駐歐亞達全國店敲開了方便之門，公司已經在2010年5月同時開業的歐亞達天津一店、二店預定了150平方米的店面，提前做好了培育天津市場的準備。另外，歐亞達家居作為連鎖家居賣場，在全國已經成功開設十幾家，發展勢頭強勁，資金實力雄厚，硬件設施處于行業的一溜水準，又與億家妝一樣，處在網絡迅速拓展的階段，億家妝跟隨該商場進駐全國市場是一個最佳的契機，也是發展培育市場最好的溫床。關于調研期市場,公司已經將目標鎖定在西南云、貴、川，并在1月初實地考察了市場?？梢哉f，濟南直營店的星星之火為億家妝全國市場的拓疆掠地形成了燎原之勢。