安信地板肖澤軍：以良好服務(wù)分得市場大蛋糕

　　采訪嘉賓：肖澤軍 安信偉光南京分公司經(jīng)理

　　記者：安信地板進入南京市場多少年了，目前在南京的經(jīng)營情況如何?南京市場對于安信來說，有著什么樣的戰(zhàn)略地位?

　　肖澤軍：安信地板有16年的歷史，有進入南京市場已經(jīng)15年了，在銷售上是一直處于領(lǐng)先，以前我們這個品牌是由代理商在經(jīng)營，從07年開始成立了南京直營分公司，在店面形象和銷售上都取得了很大提升。在南京有金盛，金陵，紅星美凱龍等知名賣場，都有安信的直營專賣店。南京對于安信來說是一個很重要的市場，安信地板以實木地板產(chǎn)品著稱，而實木地板市場也以長三角為主，南京的實木地板的市場銷售情況也非常好。

　　記者：肖總剛剛從北方調(diào)到南京，你覺得從地板產(chǎn)品而言，南北方市場差異在哪?

　　肖澤軍：南方方消費習慣不同，南方的消費者還是比較喜歡消費實木地板的，北方由于裝地熱和氣候的影響，消費強化地板比較多。安信地板目前主打產(chǎn)品是實木地板，不過隨著這兩年市場的發(fā)展，實木地板在北方也增長幅度提高了，強化地板、實木多層，復古藝術(shù)類的地板比重上升很快。

　　記者：對于實木地板領(lǐng)域的市場競爭，你怎么看?

　　肖澤軍：實木地板的市場競爭很激烈，因為這是資源性的產(chǎn)品，受國際市場影響很大。我從2005年就進入安信了，以前我們對于產(chǎn)品是一月一定價，現(xiàn)在價格平穩(wěn)一些了，兩月一定價。在以前的市場上，舉個例子如果巴西出口一個木材，中國和美國市場都要這個產(chǎn)品，那么價格就會被抬上去了，現(xiàn)在美國經(jīng)濟沒那么景氣了，原材料價格相對穩(wěn)定了。

　　記者： 近期的地板行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟，在業(yè)界引起了不少的關(guān)注，地板行業(yè)和家電行業(yè)的聯(lián)盟，據(jù)說最近安信地板將在中秋國慶雙節(jié)期間推出買地板送非洲紫檀家具的活動，我們都知道非洲紫檀是僅次于紅木的名貴木材，這樣的營銷方式是出于什么樣的考慮?

　　肖澤軍：我們安信的優(yōu)勢在木材方面，亞花梨產(chǎn)品，也就是我們說的非洲紫檀是我們的一個傳統(tǒng)優(yōu)勢，是我們安信已經(jīng)有規(guī)劃想涉足家具行業(yè)，延伸我們的產(chǎn)業(yè)鏈，因為我們自己的優(yōu)勢就在材料方面。我們盧總做了十六年地板，天天和木材打交道，對于原材料的采購很有優(yōu)勢。我們聯(lián)合一些東陽的專業(yè)設(shè)計師，推出了安信定制的一個亞花梨的產(chǎn)品，這是我們今年一個很有安信特色的創(chuàng)意。買地板送家具，我們賣地板的同時也想，讓消費者感受名貴的亞花梨產(chǎn)品，所以這次活動是不計成本，只是讓消費者得到這種體驗。

　　記者：今年安信推出了哪些有特色的新產(chǎn)品?

　　肖澤軍：我們安信是綜合性的地板加工企業(yè)，每年都會推出新品，今年我們推出了牛皮地板，復合拼花的地板，比較個性化的，針對一些高端個性的市場需求。而巴西的南美材產(chǎn)品，一直是安信地板的傳統(tǒng)強項，銷售情況很火爆。

　　記者：中秋節(jié)和國慶節(jié)馬上就要到了，是傳統(tǒng)的銷售旺季，那么這個黃金周，安信地板有哪些促銷的策略?

　　肖澤軍：中秋國慶黃金周，我們有除了送家具這個活動，還會有大規(guī)模的優(yōu)惠活動。安信是一個地板企業(yè)，有責任有義務(wù)，讓消費者享受到高檔產(chǎn)品，實惠價格，歡迎大家屆時到安信地板專賣店來關(guān)注我們的產(chǎn)品。

　　記者：今年地板行業(yè)的整體形勢如何?房地產(chǎn)市場目前還處在一個比較微妙的時期，國家對于房地產(chǎn)行業(yè)進行了調(diào)控，目前這樣的房地產(chǎn)行業(yè)的銷售情況不是特別好，那么這個形勢對于地板行業(yè)有哪些影響?那么安信地板對此有哪些應(yīng)對策略?

　　肖澤軍：地板是房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，受國家宏觀調(diào)控影響，房子銷售量減少，而且已銷售的樓盤中，投資性需求比較大。剛性需求的消費者大多在觀望，他們這部分人才是我們地板行業(yè)最具針對性的目標客戶，這部分消費者減少，對于我們終端，特別是我們地板市場影響還是比較大的。

　　最近我和經(jīng)銷商和同行一起探討過，大家都感覺今年形勢不好，外部形勢不好，我們無法改變，但是對企業(yè)來說，只有從內(nèi)部服務(wù)上加強，整個蛋糕不大了，所以就要通過服務(wù)來提升，來爭取更多的市場份額。

　　記者：目前家居行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售是很火熱的，很多品牌地板也都建設(shè)了自己的網(wǎng)上商城，安信地板在電子商務(wù)這塊有什么樣的規(guī)劃，對于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道怎么看?

　　肖澤軍：受地板產(chǎn)品特性的約束，地板不像快速消費品，所以我們安信目前在網(wǎng)絡(luò)上，還是停留在宣傳推廣層面，比如信息發(fā)布、新產(chǎn)品發(fā)布。網(wǎng)絡(luò)對于建材家居行業(yè)很重要，大家在買東西之前會在網(wǎng)上搜索，會有一個最直觀的體會。我們希望有一天可以找到一種方式，可以讓消費者在網(wǎng)上了解我們地板的很多信息，通過網(wǎng)上平臺，了解我們企業(yè)的、產(chǎn)品的、服務(wù)的很多信息，在線下只要到我們門店去進行一些花色的選擇就可以實現(xiàn)購買，這樣可以節(jié)省消費者很多的時間和精力。

　　記者：目前建材行業(yè)，包括地板行業(yè)，都在開拓多種銷售通路，除了傳統(tǒng)的店面銷售，還有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，另外進小區(qū)，工程等都是有效的渠道，在這方面，安信地板在南京有哪些動作?效果如何呢?

　　肖澤軍：在這里，我要重點提到我們安信地板工程拓展，現(xiàn)在發(fā)展地很好，目前全國在房地產(chǎn)市場流行精裝修，我們和中海、萬科全國性的品牌開發(fā)商都簽訂了合作協(xié)議。南京的萬科金色藍灣，用的就是我們的地板，目前正在鋪裝。

　　知名建材品牌通過和房產(chǎn)商的合作，可以讓消費者在省去了很多時間精力，讓消費者享受高品質(zhì)的服務(wù)，工程上是這幾年安信是比較大的一個增長點，上升的比例很大，一個項目都是幾萬平米，對于市場份額的占有還是很有利的。另外你講到的幾個渠道是一個很重要的鋪助渠道，我們希望通過這幾個渠道消費者可以了解安信，熟悉安信，最后到專賣店來形成購買。我一直希望我們在銷售時不是推銷，而是真正了解消費者的需求，提供很好的產(chǎn)品咨詢和搭配建議，能夠扮演一個銷售咨詢的角色，而不僅僅是賣出產(chǎn)品。

　　記者：你覺得今年的地板行業(yè)有哪些新的變化，怎么樣看待地板行業(yè)未來發(fā)展的趨勢如何?

　　肖澤軍;我有一個很深刻的感受，就是高端的消費者越來越理性，不像原來一樣，以前很盲目，一場促銷，或者一些噱頭，就可以吸引很多消費者來購買。而我們安信搞噱頭方面一直是比較弱的，我們的花頭很少，我們安信地板一直秉承一個理念，那就是：產(chǎn)品實在，價格實在，把好的產(chǎn)品奉獻給消費者。目前來看，現(xiàn)在消費者是越來越理性，越來越會謹慎的選擇，這種形式的東西越來越難以吸引消費者。

　　對于整個行業(yè)，我感覺地板行業(yè)目前經(jīng)歷的是電器行業(yè)經(jīng)歷過的階段，現(xiàn)在地板行業(yè)品牌魚龍混雜，入行門檻較低，亟待洗牌，相信地板行業(yè)過一段時間的競爭，也會走到電器行業(yè)現(xiàn)在的階段，隨著市場的發(fā)展，人們對于地板產(chǎn)品要求的提高，地板行業(yè)也會往幾個大的品牌集中，品牌不會像現(xiàn)在這么多這么雜，競爭會淘汰掉很多的小品牌，形成集中優(yōu)勢。

　　記者：謝謝肖總接受我們的采訪!再見! （搜狐家居）