由出口型企業到“內外兼修”的蛻變

嘉賓：江蘇辛巴地板董事長 吳俊

記者：劉麗娜

時間：2009年12月4日

　　【劉麗娜】今天非常榮幸能夠采訪到江蘇辛巴地板的吳俊董事長。

　　【吳俊】謝謝你們，大家好。

　　【劉麗娜】過去十年，中國的家居行業還在處在起步階段，而十年后的今天，這一行業正在以幾何倍數快速增長。您如何看待本企業這些年來取得的成就?

　　【吳俊】我們企業從99年開始建立就是全面做出口，直到在08、09年前我們還是單純依靠出口銷售的這樣一個業。從08年下半年因為國際市場受到金融風波的影響，我們開始轉向內銷，因為我們地板大部分是出口到美國地區，而美國又是經濟危機中心，08年09年我們在出口方面的銷售額受到重挫。說到地板行業這些年的發展，還是很迅速的。在我們剛剛開始做出口的時候，國內商檢局海關的人都不信任我們的地板質量，說明那時候國內地板行業發展還是剛剛興起，但我們一直落后于國外尤其是歐美十幾年，比如實木地板、強化地板在國內的流行都遠遠落后。這方面還需要努力跟進。

　　【劉麗娜】您剛剛提到08.09年我們從出口轉為內銷，那么我們在品牌營銷、渠道建設、產品線調整、企業管理人力資源等方面是否有相應調整？這些調整是否獲得了成功？

　　【吳俊】國內方面是做了大的調整的。從產品方面看，因為國內的住房小戶型比較普遍，和國外的大房子不同，于是我們在地板產品方面進行了更新，生產出適合小戶型的地板，迎合國內消費者的需求；從渠道來看，我們以前都是接受來自國外用戶的訂單而進行生產，也就是以銷定產式，而轉向國內后，我們改為庫存式，有一定的庫存壓力。而在門戶店的建設上，我們做了很大的投入，目前在國內城市布局有40個點，今后還會繼續擴大。另外在品牌推廣方面，也是全國性的。如果說要對辛巴地板今年的整個表現打一個分的話，我給打80分吧。

　　【劉麗娜】非常不錯了，那么我們今年在國內市場打開局面是一個大型的工程，我們的競爭對手也很多，而且很多已經有一定的基礎，我們是怎么做的？當初從南方到北京開拓市場，都經歷了哪些步驟？

　　【吳俊】一開始我們對北京市場的了解還是不夠，南方企業到北方發展，需要解決很多本土化的問題。我們在北京市場的拓展，有幾個步驟，第一是跟國內大型品牌超市合作，比如百安居、家得寶、東方家園，通過他們現有的銷售網點，借助他們的力量來布點。第二我們現在也在開始自己的門店建設，經銷商和自營店，這個已經在進行中了；第三與國內大型建材市場、裝潢公司、賣場等相結合，進行深入的市場拓展，大約我們每年會投入1000萬的拓展成本。

　　【劉麗娜】我們進入國內市場的營銷戰略是長期的還是針對這兩年出口額下降的短期策略？

　　【吳俊】從我們08年下半年進入國內市場開始，我們就打算長期在國內發展，我們的計劃是五年內在國內銷售量要占據同行業內前五位。將來我們在國內市場和出口市場的份額比例應該會保持在50%對50%，但隨著后面的發展策略，內銷部分會提升，我們的生產水平沒問題，能夠達到這種生產模式的需要。

　　【劉麗娜】在全球經濟形勢震蕩前行的時代，家居企業擴張、自保、閉店、融資…… 快速發展的時代不僅給家居企業提供了機會，也同樣加快的企業優勝劣汰的步伐。您認為家居行業在未來將發生怎樣的變化？

　　【吳俊】目前家居行業處在一個洗牌的階段，這是一個大的趨勢。沒有倒閉的行業，只有倒閉的企業。我估計將會有50%的企業將會被淘汰。我們只有發揮自己的優勢的同時，對品牌建設將會有更多的投入，因為我相信未來的地板市場競爭，靠的是品牌實力。

　　【劉麗娜】那么我們怎樣在競爭中保持自己的優勢呢？

　　【吳俊】首先我們的外銷不能放棄，我們已經在國外積累了一定的基礎，是我們的優勢，我們將繼續內外結合。第二是品牌建設，要將辛巴做成國內的****。第三是注重新產品的開發，科技的創新。我們與林科院合作研發的“防火實木復合地板”就是一個新的產品。第四注重企業內部管理，降低內部能耗，也就是做內功，將價格空間利潤騰出，提高自己的競爭力。互聯網會越來越普及，影響著人們的生活，在一定程度上指導著人們的生活，對于我們企業管理的提高也是有著推動的作用。

　　　　　　　　　　　　　　轉自：搜房網